大客户营销
【课程对象】客户经理
【培训收益】
1、系统的理论结构让你掌握扎实的营销理论基础
2、前沿的行业分析帮助你把握行业趋势与脉搏
3、实操的产品销售技巧助力每个订单的成交
4、针对性的营销训练开启新的业务格局
【培训特色】
听得懂-实战性：课程讲师具有多年的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。
记得住-互动性：课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。
用得上-针对性：课程讲师具有多年的营销管理经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。
【进程安排】
课程时间 | 1天 | 课程对象 | 客户经理 |
课程方式 | 封闭训练 | 课程人数 | 30左右 |
课程安排 | 一、客户分类与客户运营 二、客户开发与关系管理 三、需求沟通与需求挖掘 四、产品推荐与价值塑造 五、说服技术与谈判成交 | ||
培训模式 | 课堂讲授、案例分析、情景模拟、游戏体验 | ||
课程地点 | 客户指定 | 讲师团队 | 陈攀斌老师+助教团队 |
【教学计划】
一、客户分类与客户运营
培训模块 | 培训内容 |
客户管理 | 客户分户管户 一、分户管户的意义 1、降低目标客户流失率 2、增强贵宾客户粘性 3、减少贵宾客户投诉率 4、提升目标客户贡献度 二、分户原则 1、分层服务 2、价值优先 3、熟户认养 4、新客户直接分配 5、均衡分配 6、团队协作 三、分户方法 1、客户组合分户 2、行业分户法 3、客户区域分户法 4、客群分户法 5、潜在客户专项管理 6、临界客户专项管理 四、分户管户的流程 1、存量客户梳理 2、客户分配认养 3、确立维护方式 4、充分运用系统 5、需求上报反馈 6、建立客户满意制度 7、建立激励制度 五、分户管户的实施 1、将个人贵宾客户分配到人 2、分层/群/级管理客户 3、做好台账登记工作 4、明确指标，科学考核 六、客户的分群管理 1、 扩大战略客户合作空间 2、 拓展优质客户合作领域 3、 挖掘持续贡献度客户合作潜力 4、 深入挖掘潜在合作客户 七、客户的分级维护 客户分级方法 1、 关系法 2、 需求导向法 3、 象限法 4、 金字塔法 5、 大通银行法 |
客户经营 | 一、让客户不好意思走-关系维护 客户关系层级 和谐关系-利益关系-人情关系-专业关系 客户管理 1、有效客户筛选 2、休眠客户盘活 3、客户分层分群 4、客户偏好了解 客户关怀计划 1、贵宾定期联系 2、日常情感关怀 3、产品售后跟踪 4、举办客户活动 5、定期财富诊断 二、让客户不方便走-产品交叉销售 1、客户信息获取 2、客户需求分析 3、客户资产配置 4、适销客户邀约 5、产品当面促成 三、让客户不愿意走-提供增值服务 1、熟知优惠政策 2、临界、达标客户筛选 3、临界客户提升、达标客户告知 4、给客户意外惊喜 客户流失预警 1、 早期客户流失迹象与挽回措施 2、 中期客户流失迹象与挽回措施 3、 后期客户流失迹象与挽回措施 |
二、客户开发与关系管理
培训模块 | 培训内容 |
大客户开发 | 一、到访客户激发 1、到访客户三重识别 2、到访客户激发 二、临界客户升级 1、客户分类管理 2、短信邀约话术 3、电话邀约话术 三、内部联动交叉 1、联动营销-五大联动 2、交叉营销-四大步骤 四、人脉转化 亲情网、乡情网、同学网、同事网、业务群、兴趣网 五、外部圈层开发 六、他行客户策反 1、策反计划：防流失、引进来、走出去、留得住 2、策反方式：岗位联动、高柜策反、高息策反、定向吸金 七、会议营销 八、会展营销 九、活动营销（沙龙路演） 十、外拓营销 十一、直销传播 十二、微营销O2O 客户识别与客户分析 1、 客户识别：需求、购买力、权力结构 2、 客户分析：生命周期+购买能力 直觉感觉+外向内向 |
关系管理
| 一、客户初步关系建立 1、 信任的三大基础：身份、过程、体制 3、初步友好关系建立五招： 好话：以迎合打开局面 好意：名正言顺的理由 好处：礼尚往来的互惠 好像：关系从相似开始 好看：形象带来的信任 二、客户信任关系建立 1、信任关系的消费心理：喜好、互惠、权威、从众 2、深度信任关系建立三招： A寻找认同（形象、身份、肢体、情绪、理念） B专业提问（消除逆反、建立信任、掌控过程） C展示实证（标杆客户的数量和质量及其关联） |
培训模块 | 培训内容 |
需求沟通 | 一、客户需求沟通 1、需求的本质：理想与现实的差距 理想的模糊与变化：技术和观念变化带来营销机会 现实的满意和不满：标准和体验改变带来营销机会 2、 需求动机的两面性 追求快乐：产品的利益与好处 逃避痛苦：避免的痛苦和损失 3、 需求沟通技巧：表达、提问、倾听 4、沟通技术主导：标准、权威、从众、逼格、新奇 |
需求挖掘 | 一、需求导向式流程-NBSS 1、客户开拓 2、有效约访 3、接洽面谈 4、异议处理 5、成交面谈 6、售后转介 二、需求提问框架-SPIN手法 S问现状：背景与现状 P问标准：欲望和标准 I问痛苦：困难和影响 N问快乐：理想和感觉 二、合适的八大话题 家庭小孩-行业工作-着装打扮-家居环境 养生保健-理财资讯-银行业务-朋友圈子 |
四、产品推荐与价值塑造
培训模块 | 培训内容 |
产品推荐 | 一、产品价值塑造 产品理性价值展示3大技巧 1、 聚焦 2、 转化 3、 简单 产品感性触动展示3大技巧 1、 展示 2、 体验 3、 想象 八大产品推荐方法 1、 讲故事法 2、 工具介绍法 3、 打比方法 4、 引用例证法 5、 数字说明法 6、 事实对比法 7、 ABCD法 8、 FABE法 二、客户方案设计技巧 1、 客户需求创造 2、 收集客户全面信息 3、 分析评估财务状况 4、 制定产品策划方案 5、 执行监控服务方案 |
五、说服技术与谈判成交
培训模块 | 培训内容 |
说服技术 | 一、营销专业沟通 A-专业化表达 1、迎合：赞美、相似、通情、换位、逆反 2、铺垫：许可、修饰、认同、普遍、示弱 3、主导：标准、权威、从众、逼格、新奇 4、制约：塑值、承诺、稀缺、进击、选择 B-同理心倾听 有目的-有反应-有注意-有鼓励 C-高效率提问 1、提问基本原则-简单 选择 引导 |
谈判成交 | 一、谈判成交法 1、直接促成法 2、案例促成法 3、危机促成法 4、选择促成法 5、利益促成法 6、 激将促成法 7、 假设促成法 8、压力促成法 9、情感促成法 10、太极促成法 二、价格谈判 1、 探寻心理价是谈判的基础 2、巧问心理价四密匙 3、客户报价后，销售三必做 4、有效缩短价格差三步骤 |
连单销售 | 1、进一步挖掘需求 2、追加销售的话术 3、建议的交叉销售 |
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强