高效的销售渠道管理（2天）

【时间/地点】

【培训费用】 3980元/人（包括会费，讲义，证书）

【课程收益】

如何有效地选择分销商？如何建立一种真正的伙伴关系？如何有效地处理渠道之间的冲突？这些问题一直困扰着我们。本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的，参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法，从而掌握分销渠道的设计与构建方法，学会对渠道实施有效管理的方法和技巧，迅速掌握建设和管理营销渠道的方法和技巧，有效地推动渠道管理工作，让经销商真正成为我们企业的左膀右臂！

【课程对象】

营销和销售中高级管理人员，渠道管理经理、主管，及相关销售人员；客户主管、广告经理、企划经理，各级政府商委（商业局）负责人，各院校市场营销专业师生等；

【课程大纲】

1. 分销渠道的定义及特点
- 分销渠道的定义
- 分销渠道的职能
- 了解厂商与渠道商的经营差异

2．影响渠道选择的因素
- 影响渠道选择的六大因素
- 商品因素
- 市场因素
- 竞争者
- 制造商
- 环境因素
- 寻求合适的渠道
- 渠道成员选择的程序和方法
- 渠道成员选择的误区

3.经销商管理
- 建立共同的绩效期望
- 厂商的商业计划与区域经销商的业务计划
- 销售的指标（过程）化管理
- 监控日常运营
- 经销商会议
- 与经销商内部各层面沟通
- 建立与经销商管理层的顾问方式
- 经销商激励

4.分销渠道中的冲突与解决方案
- 渠道成员信用额度和应收款的控制
- 渠道窜货的预防和解决方法
- 经销商的终止及更换程序

5.企业营销渠道的新变革
- 渠道变革的趋势
- 应对渠道变革的举措
- 重新制定渠道策略，完善渠道管理
- 建立有效的客户关系管理系统
- 建立自己专有的销售渠道和网络

张老师Richard

工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售、领导与管理技能等领域特约讲师。

张先生成功横跨几个完全不同的行业，涉及培训咨询、汽车相关、制造业等，曾任三家公司管理人员、销售总监等，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

张先生主讲课程包括：

• 《卓越销售团队管理》（2天）
• 《成功的销售技巧》（3天）
• 《大客户开发与管理》 （2天）
• 《电话销售技巧》
• 《卓有成效的销售谈判》
• 《如何创造性解决问题》（2天）
• 《新任经理的管理技巧》
• 《高级商务演讲技巧》
• 《公共关系与危机管理》（2天）
• 《品牌维护与管理》
• 《卓越品牌管理》（2天）
• 《销售沟通技巧》（1天）
• 《练习30天，销售从此简单》（1天）
• 《市场营销全方位》（2天）
• 《品牌维护和管理》（2天）
• 《工业品营销》（3天）
• 《打造卓越产品经理》（3天）
• 《如何进行市场调研》（2天）
• 《如何制定市场计划》（2天）
• 《如何定价》（2天）
• 《新产品如何上市》（2天）
• 《如何做好市场助理》（2天）

张先生服务过的部分客户：

• 拜耳作物科学（中国）有限公司
• 埃斯倍风电科技（青岛）有限公司
• 倍耐力轮胎有限公司
• 博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司
• 搏力谋（上海）商贸有限公司
• 常州百货大楼股份有限公司
• 常州科勒发动机有限公司
• 道达尔润滑油（中国）有限公司
• 德立达亚迪技术开发（上海）有限公司
• 迪砂贸易（上海）有限公司
• 弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
• 弓箭国际实业公司
• 亨斯迈先进化工材料（广东）有限公司上海分公司
• 家乐福（中国）管理咨询服务有限公司
• 康宁光缆系统（上海）有限公司
• 联合汽车电子有限公司
• 林德（中国）叉车有限公司
• 米其林投资（中国）有限公司
• 南京扬子伊士曼化工有限公司
• 宁波库贴汽车塑料有限公司
• 欧尚（中国）投资有限公司
• 奇耐联合纤维（上海）有限公司
• 泉峰（中国）贸易有限公司
• 山特维克矿山工程机械贸易（上海）有限公司
• 上海德邦物流有限公司
• 上海曼伦商贸有限公司
• 上海苏尔寿工程机械制造有限公司
• 上海天旦网络科技发展有限公司
• 上海邮通科技有限公司
• 圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
• 台达能源技术（上海）有限公司
• 泰诺风保泰（苏州）隔热材料有限公司
• 万通（苏州）定量阀系统有限公司
• 伟思富奇环境试验仪器（太仓）有限公司
• 武汉太平爱克电线电缆有限责任公司
• 中国移动通信集团广东有限公司
• 中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司
• 中化道达尔油品有限公司
• 中冶连铸技术工程股份有限公司
• 上海新傲科技股份有限公司 等等