工业品营销实务（2天）

【时间/地点】

【培训费用】 3980元/人（包括会费，讲义，证书）

【课程收益】

当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。本课程是一门系统介绍工业品营销的培训，它将帮助学员了解如何去认识和分析工业市场，及所处的竞争环境，制定营销计划。并帮助学员了

突破工业品营销发展瓶颈，抢占市场先机的战略思维，实现新的突破。

【课程对象】

工业企业营销工作管理人员；公司负责项目销售的市场和销售负责人等

【课程大纲】

1.工业品营销的特征与本质
- 工业品营销的概念
- 工业品营销的特征
- 工业品营销的营销因素
- 工业品营销的本质

2.项目性销售与流程管理
- 项目性销售流程是销售控制方式
- 找对人--- 分析客户内部采购流程
- 说对话--- 发展关系，建立信任
- 做对事---提问技巧
- 项目性销售分析与管理

3.工业品营销成功的关键因素
- 建立一支有一定数量和强战斗力的业务模式
- 行之有效的营销策略与手段
- 数据库营销
- 项目管理
- 客户服务、客户管理
- 谈判技巧
- 大客户适时成交的五种方法
- 组织间工业品营销中典型问题

4.内部流程、协调与跟进
- 从业务与职能上需要内部所开展的工作
- 工业品营销对企业内部支持系统要求的特殊性
- 如何建立正确的内部支持
- 如何形成规范的内部支持
- 如何提高内部支持的经济性

5.工业品品牌传播的七种武器
- 产品技术推广
- 广告
- 人员拜访
- 公共关系与事件营销
- 体育营销
- 口碑营销
- 展会营销

6. 渠道拓展与管理
- 进行渠道规划与发展是关键
- 分销商开拓篇
- 分销商管理篇
- 如何与分销商建立伙伴关系

张老师Richard

工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售、领导与管理技能等领域特约讲师。

张先生成功横跨几个完全不同的行业，涉及培训咨询、汽车相关、制造业等，曾任三家公司管理人员、销售总监等，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

张先生主讲课程包括：

• 《卓越销售团队管理》（2天）
• 《成功的销售技巧》（3天）
• 《大客户开发与管理》 （2天）
• 《电话销售技巧》
• 《达成双赢的销售谈判》
• 《谈判的六种力量》
• 《如何创造性解决问题》（2天）
• 《新任经理的管理技巧》
• 《高级商务演讲技巧》
• 《公共关系与危机管理》（2天）
• 《品牌维护与管理》
• 《卓越品牌管理》（2天）
• 《销售沟通技巧》（1天）
• 《练习30天，销售从此简单》（1天）
• 《市场营销全方位》（2天）
• 《品牌维护和管理》（2天）
• 《工业品营销》（3天）
• 《打造卓越产品经理》（3天）
• 《如何进行市场调研》（2天）
• 《如何制定市场计划》（2天）
• 《如何定价》（2天）
• 《新产品如何上市》（2天）
• 《如何做好市场助理》（2天）

张先生服务过的部分客户：

• 拜耳作物科学（中国）有限公司
• 埃斯倍风电科技（青岛）有限公司
• 倍耐力轮胎有限公司
• 博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司
• 搏力谋（上海）商贸有限公司
• 常州百货大楼股份有限公司
• 常州科勒发动机有限公司
• 道达尔润滑油（中国）有限公司
• 德立达亚迪技术开发（上海）有限公司
• 迪砂贸易（上海）有限公司
• 弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
• 弓箭国际实业公司
• 亨斯迈先进化工材料（广东）有限公司上海分公司
• 家乐福（中国）管理咨询服务有限公司
• 康宁光缆系统（上海）有限公司
• 联合汽车电子有限公司
• 林德（中国）叉车有限公司
• 米其林投资（中国）有限公司
• 南京扬子伊士曼化工有限公司
• 宁波库贴汽车塑料有限公司
• 欧尚（中国）投资有限公司
• 奇耐联合纤维（上海）有限公司
• 泉峰（中国）贸易有限公司
• 山特维克矿山工程机械贸易（上海）有限公司
• 上海德邦物流有限公司
• 上海曼伦商贸有限公司
• 上海苏尔寿工程机械制造有限公司
• 上海天旦网络科技发展有限公司
• 上海邮通科技有限公司
• 圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
• 台达能源技术（上海）有限公司
• 泰诺风保泰（苏州）隔热材料有限公司
• 万通（苏州）定量阀系统有限公司
• 伟思富奇环境试验仪器（太仓）有限公司
• 武汉太平爱克电线电缆有限责任公司
• 中国移动通信集团广东有限公司
• 中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司
• 中化道达尔油品有限公司
• 中冶连铸技术工程股份有限公司
• 上海新傲科技股份有限公司 等等

王老师 Rice

王先生是对外经济贸易大学国际贸易系经济学学士；复旦大学－麻省理工学院国际工商管理硕士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务。现任慧卓公司销售、领导力的等领域签约讲师。

在近20年的工作经历中，王先生曾在中国轻工业品进出口总公司工作，先后担任物流主管、销售经理和上海分公司副总经理。在担任上海分公司副总经理期间，实际负责分公司的全面运营，不仅对产品的销售和市场有更全面的体会，更积累了进出口公司的运营管理经验，从战略和管理的角度来加强销售和市场工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鹰国际集团，负责集团主要产品在中国市场的大客户销售和管理，更加在管理实践中融会贯通了其在销售和客户管理方面的技能和经验；2009年起王先生开始服务于欧洲著名培训公司CEGOS（中国），进入管理培训行业； 2013年起王先生开始服务于慧卓等公司，凭借其多年的工作经验，为客户企业和学员分享其在销售、市场、客户管理等方面的心得。

王先生不仅通过学习，在企业的现代管理方面有丰富的知识和技能，也通过多年打拼，在企业的销售、市场和客户管理方面有较深的实践工作经验。

王先生在企业培训中逻辑清晰，内容丰富，并将理论和实践相结合，擅长和学员分享其以往的知识经验；亦能吸收国外先进课程的精华，将其传授给中国学员。王先生授课时能够带动学员参与，共同研讨各种问题和案例，并启发和引导学员自主找到解决方案，学员普遍反映受益匪浅。在针对企业客户的培训中，王先生会提供若干解决方案，能帮助企业切实加强管理，提高员工的素质和技能。

王先生主讲的课程包括：

• 《电话销售技巧》（1天）
• 《如何在电话中赢得客户》（2天）
• 《大客户开发与管理》（2天）
• 《大客户战略管理》（2天）
• 《客户关系管理》（2天）
• 《成功的销售技巧》（2天）
• 《卓越客户服务》（2天）
• 《卓越销售团队管理》（2天）
• 《卓有成效的销售谈判》
• 《品牌维护与管理》（2天）
• 《市场营销全方位》（2天）
• 《工业品营销》（3天）
• 《打造卓越产品经理》（3天）
• 《如何进行市场调研》（2天）
• 《如何制定市场计划》（2天）
• 《如何定价》（2天）
• 《新产品如何上市》（2天）
• 《如何做好市场助理》（2天）等等。

王先生服务过的部分客户：

• 上海巴斯夫聚氨酯有限公司
• 博世（中国）投资有限公司
• 飞利浦（中国）投资有限公司
• 上海西门子开关有限公司
• 上海高桥加德士润滑油有限公司
• 吉田建材苏州有限公司
• 江苏常牵庞巴迪牵引系统有限公司
• 上海诺华动物保健有限公司
• 梅里亚动物保健有限公司
• 伟巴斯特车顶供暖系统（上海）有限公司
• 福斯润滑油（中国）有限公司
• 亨特道格拉斯工业（中国）有限公司
• 格兰布朗（上海）商贸有限公司
• 苏州工业园区生物纳米科技发展有限公司
• 先正达（苏州）作物保护有限公司
• 宝适汽车部件（太仓）有限公司