培训时间/地点：2026年11月3~4日（星期二 ~ 星期三）/上 海
收费标准：￥4500/人
- 含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费
- 不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐
课程背景：
解决方案式销售是以客户为中心，从客户的需求和问题出发来制定销售策略。深入剖析如何挖掘客户的需求和引导客户期望，通过一系列专业的提问和沟通技巧，帮助客户清晰地认识到自己的问题和需求，并引导客户对解决方案产生兴趣和期待。根据客户的需求和问题，设计个性化的解决方案，并通过有效的呈现和演示技巧，让客户充分认可和接受。在建立客户信任和促成交易达成方面提供实用的策略和技巧，建立稳固的客户关系。做好后续的服务和维护工作，以确保客户对解决方案的满意度和持续合作。解决方案式销售的课程就是一套系统、全面、实战性强的销售方法论，旨在帮助销售人员更好地应对市场挑战，提升销售业绩。
课程收益：
- 认知升级：建立解决方案式销售核心思维
- 需求挖掘：精准洞察B2B大客户深层需求
- 方案呈现：打造差异化竞争优势
- 项目推进：掌控大项目全流程落地节奏
- 关系维护：实现客户忠诚与持续合作
- 业绩提升：落地实战技巧转化销售成果
参训对象：
销售人员、销售经理、销售总监以及其它以B2B大客户互动为主的市场人员。
授课形式：
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴。
课程大纲：
第一讲、解决方案式销售的本质认知
攻略方向：解决方案式销售的核心是什么？那销售人员是如何通过提问来发现客户需求的呢？在了解客户需求后，销售人员会做什么？解决方案式销售与传统的推销方式有什么不同？解决方案式销售的本质是什么？
- 何为解决方案式销售
- 解决方案销售与产品销售区别
- 解决方案式核心思维：帮助客户成功
- 解决方案销售过程的六个关键控制点
- 客户需求调研阶段
- 产品方案展示阶段
- 客户风险消除阶段
- 项目谈判签约阶段
- 实施过程管控阶段
- 客户关系维护阶段
第二讲、深度理解客户需求创造价值
攻略方向：为什么说了那么多客户就是不买？客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？B2B大客户的需求从几个方面探明？客户在买还是不买中权衡，如何撬动客户心理天枰？
- 深度剖析客户需求
- 探寻需求背后的深层需求
- 如何透过产品需求看背后隐含动机
- 客户需求首先来自组织的需求
- 组织需求的背后是个人需求（马斯洛需求层次对销售的作用）
- 客户购买的四种反应模式
- 紧急模式
- 成长模式
- 平稳模式
- 自满模式
- 商机挖掘：探寻需求源头
- 以"问"探寻需求
- 以"听"理解需求
- 开启SPIN顾问模式
- 顾问工作从"问"起步
- SPIN：引导客户购买意愿
- 撬动客户购买价值天枰
- 四大类问题的背后逻辑是发现真相
- 背景问题：把握现有情况
- 难点问题：挖掘潜在痛点
- 暗示问题：呈现负面效应
- 价值问题：聚焦方案回报
第三讲、客户利益点和品牌价值展示
攻略方向：客户为什么要选择从我们公司而不是我们的竞争对手那里购买产品？大客户销售拿下订单的同时还要挡住竞争对手，咋挡？关系再好产品不满足客户需求客户依然不能合作，技术决策是核心，咋搞？如果你的产品具备唯一性你就躺赢，可是同质化的今天如何设计高能方案就显得尤为重要，咋写？客户想的是买不买是公司的事，买哪一家是个人的事，屁股决定脑袋，咋做？
- 针对六种岗位人群开展技术与公关工作
- 技术屏蔽竞争对手的三个方法
- 技术壁垒——四个层次挡住对手
- 商务壁垒——排他性障碍设障碍
- 流程嵌入——全方位合作无空白
- 与众不同的高能方案四个条件
- 方案指导条件一：截长补短与扬长避短
- 方案指导条件二：发现重要且隐蔽问题
- 方案指导条件三：与客户之间产生共鸣
- 方案指导条件四：组织智慧完成高能方案
- 建设工业品品牌的作用
- 强化大客户识别记忆品牌的六种方法
- 价值塑造——产品卖点传播有方法
- 技术方案——售前顾问写出好方案
- 产品演示——成功演示五个关键步骤
- 参观考察——带来意想不到的免费餐
- 用户考察——成功客户更有信服力
- 技术交流——给客户最好的洗脑方式
分组研讨：我们给客户带来的技术价值与商务价值
第四讲、项目推进规划与实施对策
攻略方向：为什么大项目推进感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？好容易进去了，客户已经有供应商了，但是目前的供应商有人说好，有人说不好，找到那个"不满意"的人很重要啊。客户关系怎么建立，嘴上说的是主义，可心理都是生意，咋搞？
- 大客户渗透步骤
- 寻找支持者：获取信息与建立联系
- 对接不满者：挖掘问题与隐形需求
- 接触权力者：聚焦对策与创造商机
- 切入与签约综合策略
- 销售进展规划
- 目标设定：获取客户承诺
- 有效跟进：强化客户关系
- 实施过程的挑战与应对
- 实施阶段问题对策
- 采购采购关键人性格分析
- 完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析
- 实战中遇到这些采购人如何应对
- 雅俗共赏能力你要具备
- 客户采购过程中风险的消除
- 客户易受伤害的原因剖析
- 客户产生顾虑的时机研究
- 客户顾虑识别方法
- 客户购买信心提升策略
第五讲、客户关系维护打造忠诚度
攻略方向：为什么客户越来越要求高？为什么项目型客户的客情关系不是简单的吃喝关系？成交后就进入到客户关系维护阶段，客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么?
- 客户关系维护理念
- 客户关系维护任务
- 联络机制建立
- 客户价值增值
- 客户忠诚度打造
- 客户关系持续发展
- 客户忠诚培养策略
讲师介绍：张老师
- 资深培训讲师/咨询顾问
- 实战工业品营销培训师
实战经验 18年世界500强大型装备制造业跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；15年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合；国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选百强讲师；获得由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 "我是好讲师"第一届全国大赛的最高金奖。
授课特色 实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。
培训风格 培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。最实战的讲解；最通俗的语言；最简练的应用。拒绝高深莫测的理论，抛弃高不可攀的模型。解放一头雾水的你，菜鸟也能变雄鹰！
授课经历（部分）： 工程机械/矿山装备/石油装备（斗山工程机械、三一重工、徐工集团、卡特彼勒、山河智能、日立建机、山推重工等）、叉车/仓储物流（斗山山猫叉车、龙工叉车、杭州叉车、合力叉车等）、电子/自动化/IT/半导体（西门子50期、戴尔15期、节卡机器人8期、舜宇光学等）、能源/电气/仪表（中航集团、天能电池、科华数据、正泰电气等）、液压/泵业/工业零部件（强信机械、艾迪精密、恒力液压、利欧泵业、SKF等）、设备/装备制造/机床（中车集团、宝武装备、东风设备、伊之密注塑机、格力空调、美的空调等）、商用车（福田戴姆勒50期、福田时代汽车20期、一汽解放重卡10期、中国重汽、宇通客车等）、汽车零部件配套（潍柴动力、玲珑轮胎、三角轮胎、中策轮胎、豫新汽车空调、天润曲轴等）、冶金/建材/建筑（万华建材、南玻玻璃、中国铝业、冀东水泥等）、化工/造纸/新材料（万华化工、东明石化、京博石化、华鲁恒升化工等）、港口/物流（青岛港40期、山东高速等）、农业/畜牧/食品/饲料（六合饲料、新希望、益海粮油、民和牧业等）等近千家知名企业。
主讲课程 《大客户营销实战策略》、《顾问式销售实战技巧》、《打造高绩效营销铁军》、《渠道商的开发与管理》、《售前工程师商务能力提升》、《销售人员职业化素养提升》、《销售人有"礼"走遍天下》、《打造金牌售后服务工程师》、《销售人员商务公众表达魅力》、《销售欠款管理与回款技巧》、《销售谈判策略与技巧》等。
