卓越客户服务技巧（2天）

【时间/地点】

【培训费用】 3980元/人（包括会费，讲义，证书）

【课程收益】

"客户是指使用你提供的产品和/或服务的个人或组织，从这个角度出发，无论企业内外，日常工作中我们无时不在提供客户服务；而服务的效果也最终影响了企业的成败。

在企业外部，提升客户满意度的重要部分是客户服务；在企业内部，更多问题的症结不是沟通和协调的问题，而是部门或个人利益至上，服务理念的不到位；在企业强调服务至上，把服务作为核心竞争力的今天，增强全员的服务意识，提高服务水平，完善服务机制，是企业获得竞争优势的关键。"

此次为期 2天的内训课程，旨在帮助参与者：

提升客户服务的意识，了解客户服务的理念；
掌握客户服务的基本技巧，以便能提供满意的客户服务；
通过演练，熟练运用客户服务技巧，获取客户认可；
处理和应对客户投诉及抱怨的能力。

【课程对象】

公司给外部客户提供服务的客服部门人员，公司给内部客户提供服务的相关人员；公司内部如行政、人力、财务、物流、采购等部门人员

【课程大纲】

1. 课程总体介绍
要点：1. 培训目标陈述
2. 课程总体结构介绍
3. 学员的自我介绍和培训期望描述

第一部分 客户服务的满意度
目的：正确理解客户服务
通过换位思考，了解客户满意度的来源
掌握提升客户满意度的2个维度
主题：客户服务概念及满意度
要点：1. 关于客户服务
· 谁是客户？
· 谁是客服人员？
2. 客户满意度的来源
· 换位思考——头脑风暴
· 客户满意度来源的整理和分析
3. 客户满意度的标准
· 交付的服务
· 客户的感知
教学方法：· 讲师讲解
· 头脑风暴——运用学员亲身经历找出满意度来源
· 小组讨论——分析满意度来源的分布和特点

第二部分 客户服务的旅程
目的：通过客户服务的旅程，完整了解并掌握客户服务中的各种技巧和方法，具备提供满意服务的能力
主题：客户服务的旅程——沟通
要点：1. 客服沟通——倾听能力
· 倾听的重要性
· 倾听的技巧
· 游戏：倾听中的重组
2. 客服沟通——邮件沟通技巧
· 邮件沟通的特点
· 邮件的格式
· 邮件沟通注意事项
教学方法：· 讲师讲解
· 个人分享——良好的第一印象
· 小游戏——不同观点下的倾听

主题：客户服务的旅程——论证
要点：3. 客户沟通——提问能力
· 问题的各种类型
· 各种问题类型的优劣
· 问题的组合运用
4. 客服解决方案
· 积极的表达方式
· 把握客户关注点
· 解决方案中的内容组合
· 游戏介绍：一次邮件沟通
教学方法：· 讲师讲解——问题类型
· 小组讨论——各种问题的特点及运用
· 案例分享——成功的服务

主题：客户服务的旅程——论证（续）
要点：5. 游戏——一次书面沟通过程（模拟邮件沟通）
· 游戏开始——游戏结束（45分钟）
· 游戏心得分享
· 游戏点评和探讨
教学方法：· 学员分享——成功或失败的理由
· 学员分享——改善之处
· 讲师点评——游戏过程中的闪光点

主题：提升客户服务意识
要点：1. 第一天培训内容回顾
2. 小组探讨收获和心得
3. 客户服务的能力和意识
教学方法：· 讲师讲解
· 学员讨论：收获和心得
· 故事分享——如何激励员工的服务意识
· 互动提问

第二部分 客户服务的旅程（续）
主题：客户服务的旅程——说服
要点：6. 客户说服——说服技巧
· 信任的建立
· 客户需求的把握
· 解决方案的论证
7. 客户旅程——结束技巧
· 感谢客户及其他
教学方法：· 讲师讲解

主题：说服经典案例
要点：1. 案例介绍及探讨
· 背景介绍
· 需求点把握
· 提示
2. 小组探讨及演示
· 制订解决方案
· 小组演示
· 方案点评和探讨
· 说服游戏演练

第三部分 处理客户投诉和抱怨
目的：理解客户投诉和抱怨
掌握提升客户满意度的2个维度
有效应对，化投诉和抱怨为机遇
主题：化解客户的怨气
要点：1. 同理心的运用
· 同理心特点
· 同理心的运用
2. 提升客户满意度的2个维度
· 提升客户感知
· 有效控制客户期望值
3. 有效应对，寻找机遇
· 有效论证，获取客户认可
4. 演练介绍——一次棘手的投诉
· 介绍演练背景
· 小组编排
教学方法：· 讲师讲解——同理心
· 小组讨论——同理心的运用

主题：处理投诉和抱怨小组演练（模拟投诉案例）
教学方法：· 学员演练
· 学员互相点评和讲师点评

主题：课程总结和Q&A

王老师 Rice

王先生是对外经济贸易大学国际贸易系经济学学士；复旦大学－麻省理工学院国际工商管理硕士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务。现任慧卓公司销售、领导力的等领域签约讲师。

在近20年的工作经历中，王先生曾在中国轻工业品进出口总公司工作，先后担任物流主管、销售经理和上海分公司副总经理。在担任上海分公司副总经理期间，实际负责分公司的全面运营，不仅对产品的销售和市场有更全面的体会，更积累了进出口公司的运营管理经验，从战略和管理的角度来加强销售和市场工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鹰国际集团，负责集团主要产品在中国市场的大客户销售和管理，更加在管理实践中融会贯通了其在销售和客户管理方面的技能和经验；2009年起王先生开始服务于欧洲著名培训公司CEGOS（中国），进入管理培训行业； 2013年起王先生开始服务于慧卓等公司，凭借其多年的工作经验，为客户企业和学员分享其在销售、市场、客户管理等方面的心得。

王先生不仅通过学习，在企业的现代管理方面有丰富的知识和技能，也通过多年打拼，在企业的销售、市场和客户管理方面有较深的实践工作经验。

王先生在企业培训中逻辑清晰，内容丰富，并将理论和实践相结合，擅长和学员分享其以往的知识经验；亦能吸收国外先进课程的精华，将其传授给中国学员。王先生授课时能够带动学员参与，共同研讨各种问题和案例，并启发和引导学员自主找到解决方案，学员普遍反映受益匪浅。在针对企业客户的培训中，王先生会提供若干解决方案，能帮助企业切实加强管理，提高员工的素质和技能。

王先生主讲的课程包括：

• 《卓越客户服务》
• 《电话销售技巧》
• 《如何在电话中赢得客户》
• 《大客户开发与管理》
• 《大客户战略管理》
• 《客户关系管理》
• 《成功的销售技巧》
• 《卓越销售团队管理》等

王先生服务过的部分客户：

• 上海巴斯夫聚氨酯有限公司
• 博世（中国）投资有限公司
• 飞利浦（中国）投资有限公司
• 上海西门子开关有限公司
• 上海高桥加德士润滑油有限公司
• 吉田建材苏州有限公司
• 江苏常牵庞巴迪牵引系统有限公司
• 上海诺华动物保健有限公司
• 梅里亚动物保健有限公司
• 伟巴斯特车顶供暖系统（上海）有限公司
• 福斯润滑油（中国）有限公司
• 亨特道格拉斯工业（中国）有限公司
• 格兰布朗（上海）商贸有限公司
• 苏州工业园区生物纳米科技发展有限公司
• 先正达（苏州）作物保护有限公司
• 宝适汽车部件（太仓）有限公司

张老师Richard

工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售、领导与管理技能等领域特约讲师。

张先生成功横跨几个完全不同的行业，涉及培训咨询、汽车相关、制造业等，曾任三家公司管理人员、销售总监等，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

张先生主讲课程包括：

• 《卓越销售团队管理》（2天）
• 《成功的销售技巧》（3天）
• 《大客户开发与管理》 （2天）
• 《电话销售技巧》
• 《卓有成效的销售谈判》
• 《如何创造性解决问题》（2天）
• 《新任经理的管理技巧》
• 《高级商务演讲技巧》
• 《公共关系与危机管理》（2天）
• 《品牌维护与管理》
• 《卓越品牌管理》（2天）
• 《销售沟通技巧》（1天）
• 《练习30天，销售从此简单》（1天）
• 《市场营销全方位》（2天）
• 《品牌维护和管理》（2天）
• 《工业品营销》（3天）
• 《打造卓越产品经理》（3天）
• 《如何进行市场调研》（2天）
• 《如何制定市场计划》（2天）
• 《如何定价》（2天）
• 《新产品如何上市》（2天）
• 《如何做好市场助理》（2天）

张先生服务过的部分客户：

• 拜耳作物科学（中国）有限公司
• 埃斯倍风电科技（青岛）有限公司
• 倍耐力轮胎有限公司
• 博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司
• 搏力谋（上海）商贸有限公司
• 常州百货大楼股份有限公司
• 常州科勒发动机有限公司
• 道达尔润滑油（中国）有限公司
• 德立达亚迪技术开发（上海）有限公司
• 迪砂贸易（上海）有限公司
• 弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
• 弓箭国际实业公司
• 亨斯迈先进化工材料（广东）有限公司上海分公司
• 家乐福（中国）管理咨询服务有限公司
• 康宁光缆系统（上海）有限公司
• 联合汽车电子有限公司
• 林德（中国）叉车有限公司
• 米其林投资（中国）有限公司
• 南京扬子伊士曼化工有限公司
• 宁波库贴汽车塑料有限公司
• 欧尚（中国）投资有限公司
• 奇耐联合纤维（上海）有限公司
• 泉峰（中国）贸易有限公司
• 山特维克矿山工程机械贸易（上海）有限公司
• 上海德邦物流有限公司
• 上海曼伦商贸有限公司
• 上海苏尔寿工程机械制造有限公司
• 上海天旦网络科技发展有限公司
• 上海邮通科技有限公司
• 圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
• 台达能源技术（上海）有限公司
• 泰诺风保泰（苏州）隔热材料有限公司
• 万通（苏州）定量阀系统有限公司
• 伟思富奇环境试验仪器（太仓）有限公司
• 武汉太平爱克电线电缆有限责任公司
• 中国移动通信集团广东有限公司
• 中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司
• 中化道达尔油品有限公司
• 中冶连铸技术工程股份有限公司
• 上海新傲科技股份有限公司 等等