跟华为学销售：LTC全流程销售项目运作

Learn Sales from Huawei: LTC Full Process Sales Project Operation

全部排期/Scheduling

深圳：2026年07月24日-25日（张老师）

（* 特别提醒：不同城市不同场次的授课讲师及大纲可能有差异，具体请务必参照对应场次的课程大纲内容。）

课程概述/Overview

课程背景

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多销售与运营管理的挑战。从潜在客户的识别到最终销售收入的确认，这一过程不仅需要精准的市场洞察和高效的销售策略，还需要企业内部各部门的紧密协作与流程优化。LTC（Lead-to-Cash）全流程销售项目运作，作为一种先进的企业销售与运营管理模式，正逐渐成为众多企业提升市场竞争力、优化销售流程、增强客户满意度的关键途径。

LTC流程，即从线索到现金的全流程管理，涵盖了市场营销、销售转化、订单处理、产品交付、计费管理以及客户支持等多个环节。这一流程的核心在于其端到端的连贯性，确保了从潜在客户挖掘到最终现金回收的每一个环节都流畅无阻。LTC流程不仅是一个销售流程，更是一个高度集成的业务流程，它要求企业具备跨部门的协同作战能力，以实现销售项目的最大化效益。

课程收益

1.构建LTC流程的整体框架及各子流程概要

2.强化销售项目整体运作的思路和方法

3.掌握LTC的整体变革过程及关键支撑点

4.通过有效的流程管理提升销售团队整体作战能力

课程对象

该课程建议团队学习：销售总监，销售管理干部，大客户销售等

课程大纲/Outline

引入：企业销售面临的困境

企业常见销售问题解析，为什么需要建立销售流程

以客户为中心的销售流程体系建设

标杆企业是如何做项目运作的？

难追踪：销售项目进度无法追踪，销售管理形同虚设

难协调：售前售后信息不拉通，工作协调困难

难管理：销售项目管理没有方法，凭个人感觉做项目

转化低：线索转化率低，丢单是常态

效率低：销售管理费用高，产出低

流失高：没有明确的职责体系，人员流失高

一、标杆企业LTC流程借鉴

1．华为以客户为中心的销售体系

2．LTC的前世今生，以及其底层设计逻辑背景

3．LTC流程在完整业务流程体系中的位置、作用

4．LTC针对的业务痛点和解决的问题

5．LTC流程层级讲解：LTC不仅仅是你看到的那些

6．LTC流程的纵向集成：六大领域协同作战

7．LTC流程关键节点的功能作用、责任人和协同部门

二、LTC流程全貌及关键控制点

管理线索

1.线索项目业务流图

2. 收集与生成线索

3. 验证和分发线索

4. 跟着和培育线索

5. 做好"生成和管理线索"，提升业务增长

验证机会点

1.客户需求管理

2.客户的痛苦如何挖掘

3.机会点验证的判定条件

4.机会点引导

5.引导投标走向成功的关键能力

6.方案提交和引导的关键方法

7.机会点管理的关键动作

8.验证机会点常见问题

引导客户

1.客户需求管理

2.引导客户阶段流程

3.仔细分析客户是如何做决定的

4.引导关键人的核心关注要素

5.方案引导时如何处理反对意见

制定并提交解决方案

1.选择符合客户要求的解决方案，并呈现方案的核心价值

2.竞争对手分析的工具和方法

3.竞争性的报价设计是保证商务竞争力的关键

4.提交方案整体策略

5.关注总体方案三性，贯彻风险及成本控制机制

合同管理

1.合同基本架构

2.风险计划管理

3.合同谈判关键能力

4.ATB/ATC决策聚焦、风险和财务，旨在平衡风险和机会

5.评审包括专业评审与综合评审，确保风险完整评估

6.ATB/ATC决策聚焦、风险和财务，旨在平衡风险和机会

订单管理

1.合同交接

2.预算设定

3.项目经营指标设计

4.项目组关键成员的考核联动

5.研讨：贵公司如何考核项目组成员？当前的考核方式存在哪些优点或弊端？

履约管理

1.合同履约与招投标的延续性

2.合同交付不是为了完成合同，而是为了对齐经营

3.履约风险管理

4.项目关闭与移交

5.经验沉淀、知识收割

三、LTC背后的管理支撑体系

1.业务：清晰明确的业务流梳理，是LTC设计的地基

2.组织：关键控制点配套的组织设定、角色设定和能力建设是流程质量的保证

3.团队管理：对齐经营的铁三角高效运作是流程落地执行的支撑

4.财务：基于项目的财务四算是价值创造和评价的统一语言

5.IT：匹配业务逻辑的IT架构是流程应用的基本条件

四、部分课程模型

LTC通用流程概览

1.管理线索阶段

收集线索

生成线索

验证及分发线索

跟踪与培育线索

2.验证机会点

申请立项

验证及评估

项目组任命

3.引导客户阶段

痛点分析

匹配买卖点

客户关系巩固

制定竞争策略

价值主张确定

4.制定并提交解决方案

总体解决方案策略

解决方案预算制定

解决方案评审

投标决策

提交解决方案

5.谈判签订合同

确定谈判策略

成立谈判团队

确认授权

执行谈判

评审合同

签约决策

签订合同

6.合同履行

交付计划

生产接单

发货指令下达

合同终止

售后与运营

全流程关键动作与管控节点

1.线索管理

生成线索

验证和分发

线索跟踪培育

2.项目立项

立项申请

立审与定级

项目组任命

3.标书准备

需求分析

策略决策

标书制作

4.投标

提交标书

标书澄清

方案展示

总结归档

5.谈判

成立谈判组

确定目标策略

实施谈判

合同草案

合同评审

6.合同签订

7.合同交接

五、部分课程工具

1.线索管理工具

2.机会点判定工具

3.流程评审节点表

4.销售周例会模版

5.重点项目分类分级表

6.重大项目管理工具

7.项目开工会模板

8.项目交底会流程

讲师介绍/Lecturer

张老师

13年华为经历

原华为某系统部集团服务解决方案部部长

原华为某地区部服务解决方案部部长

某系统部埃及子网副部长

原华为某地区服务投标商务部部长

张老师在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项，具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。

多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作，在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。

在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。

主讲课程：

《构建持续赢单的销售系统》、《营销战术演练与客户关系管理》、《铁三角商战成功之道》等。