杭州站——2026.5.29-30吴鹏德《市场分析与大客户开发管理全流程技能提升》邀请函

主讲老师：吴鹏德（原国美电器销售总监、《超级销售-销售就该不留痕迹》版权课创作者）

企业类型：不限

时间安排：

2026年5月29日9:30至17:00
2026年5月30日9:30至16:30

地点安排：杭州市文一西路522号西溪科创园8幢

参课费用：光华商学院学习券6张/人
现金票4980元/人

人数限制：60人

课程背景

随着销售场景不断变迁，竞争愈发激烈，客户选择更为丰富，合作中越来越占有主动权；而传统乙方，在客情竞争、方案竞争、价格竞争的背景下，没有准备、效率低下的商机推进无时无刻都在消耗客户信任，给合作造成阻碍；

客户预约难以成形，见到客户不知说啥
有效商机不足，客户总说不需要
价值传递难形成差异化，低价竞争头痛不已

如何在销售推进中做到高效、务实，持续推进销售线索，提高订单成交率？课程围绕销售拜访的关键环节，以客户为中心塑造销售新认知，接着围绕拜访预约开场、商机挖掘、反馈确认、呈现优势与价值、获取承诺等拜访闭环，全面深入阐述销售关键点，提高销售员高效销售能力，助力企业效率增长。

适用对象

营销高管、经理、大客户经理、业务员

课程收益

• 塑造客户拜访新认知，掌握客户高效拜访的预约设计；减少见不到人，被拒被爽约当前情景
• 掌握客户拜访中商机挖掘的问题设计，探寻摸底询问的方法；减少信息搜集不全、不深、不透的情景
• 掌握洽谈中劣势转化、优势强化的方法，将方案特色与客户期望相耦合
• 掌握销售推进中，塑造优势与价值传递的工具、话术应用
• 掌握销售推进中客户态度识别与转化的策略
• 掌握拜访结束后制定行动承诺的方法，推进商机

课程大纲 Outline

导课：销售博弈-为何80%销售技巧都无效

• 递进关系-80%信任都是假信任！
• 需求分析-不知道、不愿说、不实说！
• 介绍产品-客户仅为做比选!
• 促进成交-客户敷衍躲闪

情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？
情景分析：上述环节里，哪个环节最重要？
情景分析：为什么回款出问题，哪些环节没做好？

第一讲：一鸣惊人-客户开发与拜访设计
章节目标：客户拜访中，如何减少约不到人、被爽约、目标不一致等情景

1. 客户为什么要见销售？
客户拜访逻辑分析
客户拜访，建立信任VS引发兴趣？
客户见销售底层动机：客户认知与期望
工具：客户认知与期望准备表

2. 以客户为中心-客户拜访设计
自我介绍（我是谁，我是做什么的）
展现关联（我是如何知道你的，释放陌生感）
利益凸显（我能帮你做什么）
导向行动（接下来我们就**问题进行交流）

3. 落地实践-关键场景研讨
-场景1：陌生客户拜访，如何开启交流（电话/陌拜/微信场景）
-场景2：老客/同行/朋友转介，如何开启交流（电话/陌拜/微信场景）
-场景3：商机二次推进/展会客户二次跟进等，如何开启交流

第二讲：暖场交流-构建话题提升亲密感

1. 暖场交流-开场话题构建
情景：客户拜访现场，为什么要有必要的寒暄？
亲密沟通概念：情感、信息、思想的链接
开场敲门砖：冷读+热捧
切入话题的三个思路
愉悦交谈推进："二答一问"三部曲
话题延伸-原子定位法

2. 切入正题-创建安全对话氛围
情景：客户拜访切入正题时，如何统一目标，规范预期。
开场释放诚意
提升对方参与感
描述价值规范预期

3. 落地实践-情景演练
以某次拜访为例，设计洽谈开场白话术。

第三讲：商机挖掘-客户需求理解与转化
章节目标：商机挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，减少信息搜集不全、不深、不透彻等情景；如何探寻交流，对方更愿意坦诚相告。

1. 客户需求洞察需求三层切入点
现状层-客户目标与现实差距
需求层-客户期待的解决方案
利益层-客户希望解决的问题
动机层-解决问题的深层原因
落地实践-案例思考

2. 提问-Ask：探寻摸底接近真相
情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？
用坦诚接近真相-利他式话术设计
问什么-问全问深问透策略
怎么问-探寻摸底三段式提问

3. 反馈- reflect：三种反馈确认诉求
逐字反馈式
同义转述式
意义形塑式

4. 落地实践-角色扮演
以角色扮演方式，应用本章节工具与方法，以角色扮演方式挖掘客户诉求
章节落地工具：客户需求深度探寻表

第四讲：价值博弈-客户诉求匹配与转化
章节目标：商机推进中产品卖点与客户需求不匹配，客户期望过高，竞争对手有优势，如何进行价值匹配与转移。

1. 转化劣势：超期望诉求匹配路径
情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？
纵向挖机理-找到客户利益面
横向搜信息-改变客户利益面

2. 深化优势-"五个问题助燃动机"
具体问题：能否举个例子？
时间问题：问题存在多久？
行动问题：曾做哪些措施？
影响问题：行动执行效果？
态度问题：是否必须解决？

3. 落地实践-情景研讨
客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足），如何创建替代方案，并引导至本品牌优势
章节应用工具：客户价值匹配与转移问题与话术设计表

第五讲：价值传递-优势塑造与价值描述
章节目标：如何提炼产品卖点，塑造不可替代优势；如何将复杂的技术特征，结合客户需求做通俗易懂的冲击化描述

1. 优势塑造-建立购买标准屏蔽竞争对手
回顾情景
强调需求
建立标准
匹配利益

2. 价值描述制造冲击的"四个说明"
数据说明-利益可衡量
类比说明-理解更简单
场景说明-价值看得见
结果说明-成果有背书

3. 落地实践-成果萃取
-萃取产品关键维度独一无二特点，并设计推荐话术
-结合企业产品，方案讲解"四个说明"冲击化展示
本章节应用工具：产品优势萃取表、产品冲击化价值描述话术表

第六讲：拜访结束-获取承诺推进节奏
思考：如何判断拜访是否成功？
思考：为什么要获得客户承诺？

1. 拜访结束-获得承诺重要性
自发性：询问客户下一步动作
参与感：让客户为之行动

2. 获得承诺-三个可启动
时间范围可启动
精力范围可启动
职责范围可启动

3. 获取承诺四个要素
时间确定
客户参与
产生价值
行动具体
工具分享：客户拜访评估表

吴鹏德

原国美电器销售总监
《超级销售-销售就该不留痕迹》版权课创作者

资历背景

• A·A·C·T·P国际注册行动学习促动师
• 国家注册企业一级培训师
• 信任五环©CLT认证导师
• 中国管理科学学会-高级经验萃取师
• 清华大学·厦门大学·郑州大学·上海财经大学商学院特聘讲师
• 中国移动·电信·平安集团等500强企业常年合作讲师
• 10年企业销售岗从业经验/11年培训·咨询经验
• 曾任：汽车、家电行业丨销售总监、大客户销售总监

授课经验

中建七局、中建八局、昊南科技、川威集团、南钢集团、嘉兴望族实业、万年青水泥、美岭水泥、南方水泥、中国巨石、青岛碱液、南玻玻璃、乔峰智能、杭州大和热磁电子、安费诺电子、文思海辉信息技术、宝信软件、鼎阳科技、天奥电子、深圳华强、得胜电子、笛佛软件、焦点科技、中国燃气、苏州港华燃气（返聘2次）、陕西沣西能源、河南电研新能源、南方电网信息科技、元琛环保、舜宇环保科技、力合科技、厦门航空、厦门地铁、广州白云机场、上海沛华运通（返聘3次）、鲸宝物流（返聘两次）、长安福特、东风日产、北京现代、东风本田、上海德宝宝马、安徽环新汽贸、晓奥汽车、中汽研股份、招商车研、第五空间、小崧科技、群旺科技、深圳作为、新疆人保、广东人保、义乌人保、广东邮政、成都邮政、南昌邮政等企业