🏦 财富有价，传承无价：用保险金信托锁定家族财富的确定未来
随着高净值人群对“财富传承、风险隔离、精准分配”的需求激增，单一的保险工具已显乏力。苏轼老师《保险金信托营销技巧与案例分析》课程，深度剖析1.0/2.0/3.0信托模式，结合《信托法》与真实司法案例（如张兰家族信托），手把手教您如何运用“保险+信托”这一高附加值工具，解决债务隔离、遗产税规划、子女分阶段传承等复杂需求。这不仅是一次技能升级，更是从保险销售向综合财富管理顾问转型的关键一步。学会面谈原则，掌握异议处理，让您轻松敲开高净值客户的大门，抢占财富管理新蓝海。
苏轼老师
《财富有价 传承无价》----保险金信托营销技巧与案例分析
【课程背景】
随着人民财富积累，尤其是高净值客户对"财富传承、风险隔离、精准分配"的需求显著提升，传统保险仅能实现风险赔付，难以满足"财富定向传承"（如给子女分阶段支付），债务隔离（避免保单资产被用于偿债），遗产税规避（提前规划资产形态），等复杂需求，而保险金信托作为"保险＋信托"的结合体，恰好弥补这一缺口。此外，传统金融机构面临同质化竞争压力，需要向"综合财富管理"转型，保险代理人、理财经理、信托顾问等从业者，仅掌握单一产品知识已无法满足客户需求，而保险金信托作为"高附加值财富工具"成为业务突破口，机构需要通过课程培训，帮助从业者提升跨领域专业能力（即懂保险产品又懂信托架构），从而拓展高净值客户业务，提升业绩竞争力。
【课程收益】
- 了解保险金信托的不同模式
- 学习保险金信托的功能作用
- 运用保险金信托的实践案例
- 掌握保险金信托的面谈方法
- 解决保险金信托的异议问题
【课程对象】
保险公司内勤及销售人员
【课程时间】
0.5天（6小时/天）
【课程大纲】
一、保险金信托介绍
1.保险金信托的三种模式
- 1.0模式：仅变更保单受益人为信托公司
- 2.0模式：保单受益人和投保人均变更为信托公司
- 3.0模式：通过信托公司直接投保
2.保险金信托为什么是财富传承的刚需
- 保险金的灵活性可以给客户更多的选择
- 信托独有的托管属性给客户更多的安全
- 设置条件能够引导正向的行为树立家风
- 强力的资产隔离效果是传承的可靠保障
3.保险金信托的法律支撑
- 《保险法》
- 《信托法》
- 《九民纪要》
二、保险金信托的案例分析
1. 1.0模式经典案例
- 公司中高层管理者防范人身风险
2. 2.0模式经典案例
- 家庭关系复杂的企业主隔离资产
三、保险金信托销售面谈
1. 面谈原则
- 先谈资产保全，再谈财富传承
- 先解决客户问题，再谈资产配置
- 先树立专业形象，再做营销动作
2. 面谈要点
- 讲经济观点：金税四期、税务稽核、共同富裕、政府财政
- 讲配置需求：法税政策变化、客户面临投资荒、客户传承需求
- 讲信托功能：信托案例、信托法、风险隔离、税务规划
- 双管齐下：知客户之所痛（企业层面和家庭层面）
- 客情分析：客户家庭基本情况收集
案例：张兰家族信托
3. 案例风险
- 企业经营
- 家庭主妇
- 本人婚姻
- 子女婚姻
- 离异家庭
- 再婚家庭
- 家族传承
- 隔代传承
- 金领家庭
- 美满家庭
4. 话术学习
- 如何讲解分配选择更自由
- 如何讲解资金占用少
- 如何讲解配置压舱石
