银行营销实战与业绩倍增教练---王新成

政协委员、中国民建会员

RPP 注册养老规划师 中级营销师

曾任 华夏银行 客户经理、团队负责人

10年专注商业银行一线营销实战训练

7000余小时 累计课堂授课及辅导经验

受训学员人数达40000余人 辅导网点超2000家

工商银行、建设银行、农业银行、交通银行、农商行、信用社等多地区域指定合作老师

主导负责100余个银行项目：

【零售转型、开门红、行外吸金、对公转型、普惠营销、数字化转型赋能、资产配置、个人消费贷、信用卡营销...等】

【培训风格】

• 实用可复制，以实用可复制营销经验和技巧辅导网点员工，以其他银行做的好的方式方法，结合本行实际情况，提升网点综合竞争力。
• 亲身做示范，辅导期间实战示范厅堂营销、电话邀约、厅堂微沙龙、理财沙龙、代工沙龙、外拓营销实战等，身先士卒，与网点员工奋战在第一线。
• 固化做辅导，辅导后期整合固化内容，结合网点管理固化要点帮助网点负责人用较少时间做好网点后续固化。
• 专注银行一线营销实战技巧，内容解读简单、干脆、直达实战场景

【主打项目】

产能提升系列：

《业绩倍增——普惠客户营销技能提升与实战赋能辅导》

《理财经理资产配置能力及销售技能提升》《业绩倍增——新形势下消费信贷营销技能提升》《业绩倍增－分期产品电话营销技能提升》《业绩倍增——产能提升特训营》行外吸金项目

《新起航－网点竞争力产能提升营销》《赢在厅堂－销售流程优化》

网点转型系列：

《农行数字化转型赋能》《农行二次转型落地辅导》

《工行普惠网点转型》《建设银行对公产能提升》

专岗辅导系列:

《财富顾问/理财经理/大堂经理培养》 《消费信贷团队建设与培养》

【部分服务银行】

工商银行：河北汇通支行、高新支行、明德支行、红旗楼支行、钻石支行、迎宾支行、东山支行、容宸支行、怀安支行、工业支行、嘉峪关营业室、酒钢支行、兰州广场支行营业室、汇通支行、赤峰巴林右旗支行、喀喇沁支行、朝花支行、王府支行、

农业银行：深圳分行营业部、洛阳谷水支行、建设路支行、广州马岗支行、农垦双鸭山支行、南充翠屏路支行、营山支行、绥化望奎支行、咸宁通山支行、周口恩平支行、商水支行、哈尔滨木兰支行、武汉大江园支行、广州阳江支行、德州禹城支行、都江堰支行、眉山洪雅支行、明光三界支行、明光三界支行、内蒙库伦旗支行、珠海分行、自贡成佳支行

建设银行：武汉御华园支行、孝感城东支行、荆州御河支行、东方路支行、西安支行、婺源支行营业室、杭州太炎支行、瓶窑支行、余杭支行营业室、城西科创支行、良渚支行、金桥支行、城北支行、福桥支行、

中国银行：宁波东旱门路支行、成东支行、韶关仁化支行、南雄支行、武江支行、乐昌支行、曲江支行、仁寿支行、资阳安岳支行、龙台支行、驯龙支行、自贡荣县支行

邮政邮储：云浮支行、桂瑜支行、郁南支行、芜湖无成支行、龙安支行、大龙湾支行、南陵支行、湾沚支行

股份制银行：兴业银行佛山、兴业顺德支行、华夏昆明普惠团队、广发福州、交通襄阳分行

农商行/城商行：北京农商行西城支行、东城支行、大兴支行、平顶山银行郑州、航空路支行承德农商行、洛阳银行、湖北银行

【典型项目成果】

01-【农业银行某分行2023年——乐分易消费分期电话营销专项辅导项目】

成果：任务完成率达150%达成行方既定目标，后续进行返聘；

02-【湖北银行2023年消费信贷客户经理营销能力提升项目】

成果：贷款净增较去年同期增长130%，客户经理营销技能得到全面提升；

03-【安徽某邮储银行2023年三农信贷营销辅导项目】

成果：一周时间小额贷款新增授信4200万元，目标达成率120%；综合消费信贷新增信贷2900万元，目标达成率114%。新增用信256户，4570万，目标完成率120%，获客行方领导高度认可和返聘；

04-【建设银行2024内蒙分行---信用卡及分期业务营销训练营】

成果：对内蒙建行二级分行乌海包头巴彦淖尔等信用卡部进行轮训辅导，前期与行领导确定好信用卡活动方案，并制定有效的PK竞赛方案，以赛带训，以赛促学；理论结合实践，一周时间完成600张信用卡，装修分期100户，分期通200户。充分调动了全行的积极性。

05-【河北某农商银行2024年收单和信贷业务——外拓辅导项目】

成果：网点员工全程积极参与，围绕着线下营销、面谈，商圈建设等内容全面开展；其中收单135户，手机银行89户，数字人民币90户，信用卡40张。目标完成率110%达成。

06-【新疆某农商行信贷营销提升辅导项目】

成果：该项目以各项贷款新增为导向，对网点客户经理团队开展全覆盖辅导，共28家支行实施集中辅导与巡点辅导，

辅导训练内容以客群营销为主旨，通过对网点辖内客户群体全面分析，得出潜力与资质较好的客群做为主要营销方向，辅导相关岗位进行针对性的客群"问题"分析，为出师有名的营销策略提供逻辑支持，设计相关客群接触方式与对接活动形式，线上线下各类渠道同时突破。

07-【河北某农商行信贷营销提升辅导项目】

成果：明确各支行零售信贷业务方向定位和标准化作业模式协助支行系统搭建零售信贷营销管理体系围绕"存量资源转化"和"增量资源开发"两个方面，导入以客户为中心，以价值输出为导向，以批量获客为核心的营销思路和方法梳理目标客户群体的触达，对接，维护，转化，四个关键环节流程和规范，以营销工具规范使用来实现技能落地，有效提升营销成功率和人员营销信心；5天实战项目成果:有效电话2962通，有效走访496户:新增意向219份;意向金额7936万，成功授信24户357万，成功用信12户261万!行方高度满意，项目结束立刻推荐给兄弟单位，兄弟单位持续返聘，项目均实现短期业绩引爆，建立长效固化机制!

【近1年项目执行情况】

部分咨询与培训案例：

• 甘肃某工商银行《普惠结现实战赋能培训项目》

通过强化过程管控、普惠金融营销渠道打造、存量及三方资源整合以及现场辅导带训等方式，经过两周时间，电话触达1500户，微信添加500户，对公新开户25户，客户进件80户，新增授信1800万元实现放款1200万元。

• 黑龙江某农行《非房贷信贷业务专项营销》

对各个分行进行走访面谈，通过前期的沟通调研，旨在达到以下几个目的：首先是全员个贷产品营销技能的提升，包括电话营销技能以及外拓营销技能；其次是通过大量的电话触达，集中盘活一遍我们的存量客户，挖掘存量客户更深层次的金融需求。通过大量的市场客户拜访，了解市场需求，为市场营销做好铺垫。

• 北京农商行《客户经理营销能力提升》

实现总体业绩如下：电销期间，有效电话27166通、添加微信7246户、挖掘到意向客户1630户、符合房抵贷条件的意向客户：988户、最终实际申请客户528户；外拓期间，走访客户5532户、关键人对接112人、添加微信：1628户、有贷款需求意向客户：655户、符合房抵贷条件意向客户362户、实际申请94户。电销与外拓共计实现申请客户622户。

• 内蒙某工商银行网点竞争力辅导项目

共6个网点的竞争力提升项目策划与跟进实施。重点以网点存量客户为依托，实施电话邀约、面谈营销；主题沙龙，活动营销；商户联盟，场外营销等重大营销策略。在激励方案支持中，现实存款增速提升8倍、产品业绩爆发输出。一次网点级主题沙龙达成保险销售85万元。

• 云南某股份制银行普惠客户经理营销辅导项目

以客户经理系统为平台，以网格化管理模式为基础，通过培训+辅导+固化模式，帮助银行建立了一个常态化走访机制和管控机制，通过精准画像、精准拓客、精准跟踪，快速帮助银行实现信贷产能提升；

• 安徽邮储信贷外拓金融生态版图项目

以绘制金融版图为基础，实现客户经理对市场深耕细作，以五定为原则，开展3轮走访计划；帮助分行的信贷业务超额完成任务，获得省行的高度认可，并全省推广。

• 广州中国银行某行《淘金大作站网点项目》

项目经过7+3前期调研打造+后续回访固化的环节进行。导入提升网点综合经营能力，聚焦全量金融资产、全量客户的持续提升一体的特色网点服务手册，成为该行标准化特色网点服务指南。自特色网点打造以来，客群业务贡献度逐步提升，业绩稳定增长，且对周边居民起到了很好的广告效应。

• 广州农业银行某分行对公辅导项目

负责中国农业银行广州分行对公标准化导入，稳步开展，以点带面：现场辅导期间，从前期沟通调研、座谈到启动进驻，项目有规划有安排的推动进行。支行安排内训师跟训。两周期间共计开展了以《包户包效管理》《电话邀约实战培训》《CMM系统培训》《营销技能实战集训》为主题的四次集中培训。

• 东北某银行对公外拓训练营项目

通过培训+辅导形式，帮助银行提升对公客户经理独立开发客户能力，并帮助分行建立常态化外拓营销机制和过程管控机制；一周走访达成贷款合作意向1.6亿，签订代发工资协议21户，分行领导高度认可，立即返聘两期。

• 建设银行荆州分行效能提升项目

从基础厅堂营销导入，到条线联动营销机制建立，再到网格化精准外拓营销，从技能到管理全方位提升、可持续提升，其中行外吸金700万元，定期大额存单900万元，信用卡20张，保险27万元，基金40万元。获得分行领导高度认可！

• 湖南邮储银行普惠风暴——信贷精准外拓项目

客群需求分析+顾问式外拓+五定外拓机制=成功，通过三阶段辅导，实现营销团队从坐销模式到行销模式转型、再到客群经营模式提升；线上与线下结合，电话营销与外拓营销结合，利用国家普惠金融政策红利，实现信贷业务快速提升！

• 某农信社"行外吸金"项目

行外吸金及堵漏防流失从无到有，关注时点存款，更要关注日均，银行，存款是基础，是尊严，吸金方面，四天共行外吸金80笔，金额达1456.7万，对后期固化起到了至关重要的作用，打江山不易，守江山更难，这其中含厅堂堵漏防流失近100万，形成长效机制，将网点营销及吸金意识固化和优化刻不容缓。