《高级商务谈判技巧与心理博弈》

主讲老师：钟鸿（营销体系建设和商业模式解析专家、中国青年企业家协会营销顾问）

企业类型：不限

时间安排：

2026年7月3日9:30至17:00

2026年7月4日9:30至16:30

地点安排：杭州市文一西路522号西溪科创园8幢

参课费用：光华商学院学习券6张/人

现金票4980元/人

人数限制：60人

课程背景

营销是一门艺术、"回款""定价""定标准"才能定乾坤！

谈判不是讲道理，谈判不是争输赢！现如今，"赢了道理、输了客户"这类现象比比皆是。如何让客户心甘情愿"买单""成交"；如何做到双赢、多赢，这才是谈判手应获得的最终结果。

谈的好不好，那是能力问题；有没有用心的去准备、用正确的技巧去谈，是态度问题。如何调整好谈判手心态的前提下，实战谈判技能提升，是本次授课的主要方向。

这是一场有热度、有强度、有宽度的高情商谈判博弈技巧竞技类培训。

以往谈判手"通病"：

1. 自信心不足，不敢张嘴；

2. "敌我"双方身份有一定悬殊，没底气，不敢张嘴；

3. 人情味太重，忽略了公司的利益与团队的成果，不能张嘴；

4. 不知道如何张嘴谈。

5. 新生代大客户营销人员空有一身热情，不懂人情世故（决策者/采购），成交率低，利润低；

6. 战术上的勤奋掩盖不了战略上的懒惰；

7. 师徒制、书生气重，缺乏谈判实战经历；

适用对象

谈判手、营销谈判者

课程收益

- 系统筑基：全面建立商务谈判完整认知，读懂谈判定义、层次分类、核心特点及三大要素，完成自我、环境、时代、客户四维认知升级。

- 避坑纠错：识破商务谈判四大常见误区，告别争对错、亮底牌、情绪外露、回避问题等低效谈判行为。

- 精做筹备：明晰谈判动机与目标，掌握心态调节、对手评估、底线设定、环境筹备等八大谈判前置准备，精准匹配不同客户与采购场景。

- 精通博弈：读懂对手心理诉求，活用马斯洛需求理论，掌握五步博弈技巧与八步标准谈判流程，实战角色扮演落地打法。

- 拿捏细节：精通谈判礼仪、换位思考与 5W1H 应用，学会高情商沟通话术、差异化服务思路，熟练破解压价、拖延回款、犹豫观望等常见抗拒点，实战落地提升成交与回款业绩。

课程大纲 Outline

第一讲：正确认知和理解商务谈判

单元收益：

- 谈判手自我认知、环境认知、时代认知、客户认知

- 了解谈判的标准、理解谈判的层次与分类

- 理解商务谈判的四大特点

- 理解商务谈判的三大要素

1. 开篇思考：战术上的勤奋掩盖不了战略上的懒惰

2. 开篇互动：在日常工作中哪些需要谈判？谈什么？

3. 开篇互动：客户说"价格太贵""回款啊，还回不了"我们通常怎么回复的？

4. 影响谈判博弈思维的四大要素

5. 正确理解商务谈判中的"商务"与"谈判"

6. 一次成功谈判的五大条件

7. 衡量谈判的三个标准

8. 谈判的三个层次

9. 谈判的分类

10. 商务谈判的四大特点

11. 商务谈判的三大要素

12. 影响业绩的五大要素

第二讲：商务谈判中常见的误区

单元收益：

- 正确理解谈判中常见的四大误区

1. 争对错、讲道理

2. 自己底牌全暴露在眼前（价格与回款，是永恒不变的话题）

3. 心理活动全写在脸上

4. 不敢面对、选择回避

第三讲：商务谈判之根本与准备

单元收益：

- 正确理解商务谈判动机与目的

- 掌握谈判手心态调整

- 理解在谈判前八方面准备

1. 商务谈判的五大动机与目的

- 案例分析：

2. 根据"人"与"事"分析谈判小妙招

- 实战案例：

3. 谈判手心态调整

4. 谈判最终目标设定与阶段性目标设定

5. 双方团队客观评估

6. 确定不可让步原则

7. 谈回款过程中，不同的对手（行为风格）评估

8. 环境与细节准备

9. 四种导向的客户群体

10. 谈判手做"话聊"准备

11. 掌握熟知采购流程和切入点

第四讲：商务谈判之谈判博弈

单元收益：

- 正确理解商务谈判对手内心所想；

- 了解马斯洛需求层次理论在商务谈判中的应用

- 掌握商务洽谈博弈技巧

- 掌握商务谈判中的主题流程

1. 商务谈判手内心永恒不变的六问：

2. 马斯洛需求层次理论在谈判中的应用

3. 五步商务洽谈博弈技巧

- 情景演绎与角色扮演

4. 商务谈判中的八步主体流程

第五讲：商务谈判之关键细节

单元收益：

- 了解商务谈判礼仪行为

- 了解应用同理心与换位思考在谈判博弈中的应用

- 掌握5W1H原则在谈判中的应用

- 模拟组建临时小组

- 掌握商务谈判高情商小妙招

- 掌握解除对手抗拒点套路应用

1. 商务谈判礼仪行为学

2. 同理心与换位思考

3. 谈判中合理规避口头禅与模糊语言

4. 5W1H原则

5. 组建临时小组

6. 差异化"陶醉式"优质服务经典案例分享

7. 商务谈判高情商小妙招

8. 如："回款""压低价格""我要考虑一下！"等抗拒点，解除对手抗拒点套路应用

9. 实战训练

10. 其他常见的谈判手法

钟鸿

营销体系建设和商业模式解析专家

中国青年企业家协会营销顾问

资历背景

1. 高级培训师导师

2. 中国青年企业家协会 营销顾问

3. 中国高等教育研究会 常务理事

4. 北京大学继续教育 课程导师

5. 西南财经大学EMBA课程导师

6. 四川师范大学《公众演讲与魅力表达》课程导师

7. 营销体系建设和商业模式解析专家

8. TTT国际职业培训师（认证）培训师

授课理念与风格

钟老师时常说，为师者需有践行力，营销类培训师，你自己会做业务吗？你还在坚持做业务还是在用10年前的案例讲课？？？营销类培训师不要离开一线，要坚持在营销一线，这是钟鸿老师的工作理念。且在课堂上，钟鸿老师时常翻开手机，投屏给全体学员，分享自己近段时间拜访客户的所见所闻。这样的教学方式，深受学员的好评。

时尚大气、幽默诙谐、情景分析、互动反思，结果导向、实操落地，是钟老师授课风格，"演习与实战的距离为零，课堂PK就是商场"这是钟老师课堂的互动理念，"授课好与不好，那是水平问题；有没有全力以赴的去筹备、去授课，那是态度问题！"是钟老师的事业态度，深受广大企业学员推崇。

授课经验

中建集团、中铁集团、中建西部建设、中国三峡集团、中国葛洲坝集团、中国中铁、中国铁建、山东魏桥、好医生、欧林生物、华益生物、南京医药、国发医药、药科大学、华银医学、绵阳疾控中心、眉山中医院、康和优医、恒丰强、国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、平安银行、邮储银行、农村商业银行、邯郸银行、中国平安、富得产险、人保财险、中车青岛、南玻集团、长虹集团、九州电器、九洲电器、长虹集团、泸州老窖、五粮液、郎酒、北京大学、四川师范大学、西南财经大学、黄石医院、华益生物、恒丰强、居然之家、升达集团、都市王朝家私、德国氧山、攀钢集团等企业