【课程导语】

华为创始人任正非曾直言“企业管理最难的工作是如何分钱。钱分好了，管理的一大半问题就解决了”。在企业运营的复杂棋局中，“分钱”这一关键环节，犹如牵一发而动全身的“命门”，深刻影响着企业的兴衰成败。众多企业在发展进程中，纷纷陷入“分钱”的重重困境。这些难题犹如一道道难以跨越的沟壑，严重制约着企业的前行步伐。企业关于分钱的烦恼主要有：

1. 为什么企业规模效益始终难以实现突破，而薪酬成本却如脱缰野马般居高不下？
2. 为什么优秀人才进不来，能干的人留不住，平庸的人出不去？
3. 为什么企业的目标下不去，销售额上不来？
4. 为什么老业务逐渐失去活力，新业务却因无人涉足，迟迟难以打开局面？
5. 为何人均薪酬持续攀升，人均产出却呈反向走势，持续下降，投入与产出严重失衡？
6. 为什么工资只能涨，不能降？
7. 为什么团队协作差，内斗现象频繁发生，面对外部竞争软弱无力，难以形成强大合力？
8. 为什么执行力差，重点工作不落地？
9. 为什么前线吃紧，后方部门紧吃？
10. 为什么员工斤斤计较，一切向“钱”看？

这些关于“分钱”的烦恼，如同笼罩在企业头顶的阴霾，挥之不去。华为作为全球商业舞台上的璀璨明星，以其卓越的成就和独特的管理模式，为众多企业提供了破解“分钱”难题的宝贵思路与借鉴方案。任正非明确指出，企业持续发展的核心动力并非单纯的人才因素，而是科学合理的利益分配机制。

本期实训营聚焦华为以战略为导向、基于价值贡献、以奋斗者为本的多元化激励机制。通过全面、系统的解析，深入理解华为“分钱”的原点、原理和原则。不生搬硬套，不搞一刀切，从华为的多元化激励体系中汲取底层逻辑方法，探索出适合本企业的科学分钱路径，助力企业成功破局“分钱”困境。

一、主办单位：

浙江省企业联合会
浙江省企业家协会
浙江省工业经济联合会

二、参加对象：

企业创始人、总经理、副总经理、中高层经营管理者（建议企业组团参加）

三、时间地点安排：

学习时间：2026年5月16-17日（2天）
学习地点：杭州国际博览中心北辰大酒店·五楼城山厅
（杭州市萧山区奔竞大道353号·4号门）

四、实训营学习议程安排：

五、联系方式：

请联系您的专属VIP客户经理

六、实训营学习提纲：

第一部分 落后的分钱方法(导引)

1. 分钱的难处
2. 十种落后的分钱方法及华为如何分钱的对比

第二部分 分钱是什么(原点)

1. 企业经营的本质(业务*组织*资源)
2. 如何让组织有战斗力(组织活力、组织效率、组织能力)
3. 让组织充满活力(从名、权、利的分配上进行全面、有效、精准激励)

第三部分 为什么要分钱(原理)

1. 企业生命周期假设(熵定律)
2. 企业持续发展的动力是利益分配问题
3. 构筑外部利益差吸引和保有优秀人才，构筑内部利益差提升组织活力与效益

第四部分 分钱的四项基本原则(原则)

1. 以战略为导向的增长/成长
   • 增长指标
   • 成长指标
   • 华为的增量绩效
2. 让组织有活力、个人有动力
   • 组织有活力：高绩效、高激励、高压力
   • 个人有动力：动机、动力、动作
   • 华为让个人有动力：高层使命感、中层危机感、基层饥饿感
3. 多维度拓展资源
   • 在空间上：分利、分权、分名
     • 分利：基于利益的薪酬分享机制
     • 分权：基于职位的权力分享机制
     • 分名：基于专业的名誉分享机制
   • 在时间上：过去、现在、未来的“钱”
     • 过去：奖金递延机制、退休安全金、追溯/追索机制
     • 现在：工资、奖金、专项奖、分红、福利
     • 未来：股权、长期奖金计划、成长机会、学习机会
4. 导向持续奋斗
   • 奋斗者的本质
   • 奋斗者的选拔
   • 奋斗者的区分
   • 奋斗者的利益分配

第五部分 分钱的基本方法(方法)

1. 价值创造：客户为中心
   • 差异化人才考核激励:主官、主管/专家、职员、操作工
   • 差异化业务考核激励：未来业务、拓展业务、发展业务、成熟业务
2. 价值评价：责任结果导向
   • 责任能力(固定收益)：价值观评价、任职资格评价、劳动态度评价
   • 结果贡献(浮动收益)：组织绩效评价、个人绩效评价
3. 价值分配：奋斗者为本
   • 分配内容：组织权力、经济利益
   • 分配优先级：知本、资本
   • 分配方式：获取分项制、评价分配制
   • 分配依据
     • 按劳分配依据：能力、责任、贡献、态度
     • 股权分配依据：可持续贡献、突出才能、品德承担的风险

第六部分 分钱的具体方法(算法)

1. 分钱要解决的具体问题
   • 薪酬策略是什么
     (华为：全面绝对领先，知本优先资本，刚性慢于弹性，增量重于存量)
   • 薪酬总额管理
     • 薪酬总额的基本概念
     • 薪酬总额的生成、管理
     • 薪酬总额的基线管理
     • 薪酬总额的结构
     • 加薪包如何确定
   • 薪酬的结构、比例、标准如何确定
   • 劳动方与资本方的利益如何平衡
   • 如何通过价值分配促进业务增长
2. 分钱的具体方法
   • 即时激励(即时激励机制)
     • 员工行为激励系统
     • 适用于：基层员工关键事件
   • 短期激励(工资管理机制)
     • 解决员工基本报酬的问题
     • 华为工资16字方针：以岗定级、以级定薪、人岗匹配、易岗易薪
     • 津贴、补助、福利设计：导向冲锋、奋斗、贡献，不一刀切、不平均化、不福利化
   • 中期激励(奖金管理机制)
     • 解决奖勤罚懒的问题
     • 奖金包如何确定
     • 奖金包如何分解
     • 奖金发放方式：及时、简单、高效
     • 奖金取决于：公司业绩、组织绩效、个人绩效
     • 确定团队奖金的10种方法
     • 确定个人奖金的6种方法：火车头、同比增长、OTE、贡献权重、职级当量、工资倍数
   • 专项激励(专项奖金机制)
     • 解决战略/认为贡献的问题
     • 重大项目、新领域、重大贡献突破
   • 长期激励(合伙人机制)
     • 解决为谁打工的问题
     • 初创/成长/成熟期如何做合伙机制
     • 如何设计激励模式，以便动态调整
     • 如何设计股权结构，分享收益不失去控制权
     • 如何规避股权激励后员工躺在股份上睡觉
     • 如何设置股东的准入机制和退出机制
     • 华为股权激励设计目的：吸引优秀人才、导向持续奋斗、建立合伙机制
     • 华为的股权激励变迁历史与股权设计的10定模型
     • 华为股权激励模式：长期股权激励（ESOP）与长期奖金计划（TUP）
     • 股权激励成功关键点：动态调整、导向明确、规则透明

第七部分 科学分钱总结(心法)

1. 分钱的方法与企业特点和发展阶段匹配
2. 学习方法：学习原理、反对生搬硬套、建立规则、循序渐进、不断优化
3. 学习深入：原点、原理、原则、方法、算法
4. 科学分钱的心法要诀

（注：课程提纲及内容如有升级调整，以老师最终授课课件为准）

七、授课导师简介：

卞 老师

华为公司原财经变革（与IBM合作）项目负责人，华为财经风险管理体系创建人。2005年加入华为，先后从事华为财经、人力资源等管理工作。并负责财经变革项目，建设财经管理流程和信息系统，是华为激励体系创建贡献者。曾深度参与华为管理变革，深谙华为管理经营之道，基于华为绩效薪酬管理实践，出版专著《科学分钱》，并成为经管热销书籍。为多家企业提供咨询顾问，咨询服务的领域涵盖战略到执行、全面激励、绩效管理、组织优化、流程授权、任职资格等。帮助企业突破增长瓶颈，激发组织活力，提升组织绩效。

服务过的部分企业代表有：扬子江药业、南孚电池、海天味业、康恩贝药业、奇正藏药、中外运物流、五洲新春、韶音科技、沪上阿姨、蜜雪冰城、飞鹤乳业、维也纳酒店、百亚股份、大卫拖把、索菲亚家居、永艺家具、中顺洁柔、自然堂、SKG集团、印象集团、国显科技、国光电器、北森云计算、e代驾、乐格集团、锐明技术、汉德车桥、坚朗五金、乐禾食品、远航酒业、兰湘子、骏丰频谱、伊品生物、正中集团、鼎泰高科、邦普循环、绿雪生物、汇祥集团、纳美科技、名雕装饰、雄帝科技、骏丰频谱、东西乐活、金豪漾集团、雄帝科技、红瑞集团等在内的超百家企业提供咨询辅导及陪跑服务，受到客户的高度认同。

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