为什么要通过案例研究进行营销？
案例研究的使用最适合买家购买旅程的考虑阶段。潜在客户已经意识到你正在推广的产品或服务并认为这是一种选择。
在这个时候，潜在客户通常会研究多家公司并比较每家公司的优缺点。在认知阶段，他们不愿意投入时间或精力来了解你的产品，而在考虑阶段，他们正在积极寻找选择或拒绝你的理由。
案例研究就是为他们提供相关内容以保持他们的参与度、说服他们你是问题的解决方案并引导他们无缝进入销售以符合你的最大利益。
说服潜在买家的最简单方法是准确地为他们提供他们想要的东西。在这样情况下，他们需要统计数据和事实以及第一手的保证。
为什么你现在必须马上开始客户案例研究与整理工作，有以下5个原因：
1.客户成功案例影响购买决策过程关键阶段，尤其是B2B类型的企业营销。
2.成功客户案例本质是内容营销下的故事营销范畴，容易理解；
3.成功客户案例会产生同理心。正确编写的成功故事使读者能够理解成功故事中的客户所面临的问题或挑战——在许多情况下，因为他们面临着类似的问题。
4.成功的客户案例是可信的。案例研究将积极的客户意见转化为实际证明你价值的有形数据。事实上，60%的目标受众认为，它是最受信任的营销内容类型之一。
5. 成功客户故事可以精准筛选特定的客户。采用客户成功故事作为关键营销工具的企业，会为他们所针对的每个类型受众量身定制多个故事。
如何开展客户成功案例研究
步骤与格式
现在我们已经清楚了为什么要制作案例研究，让我们谈谈如何实际编写值得一读的案例研究。
1.清晰的标题：就像新媒体其他的内容标题一样，它应该提供最重要的信息。
2.案例研究概述：在顶部显眼地提供清晰信息，包括客户的名称/行业、使用的产品/服务以及结果统计信息。
3.客户介绍：描述客户，几句话介绍及其亮点。
4.问题：陈述问题/目标、后果以及客户的犹豫。
5.解决方案：分享他们是如何找到你的，他们为什么选择你，他们选择了什么解决方案，以及它是如何实施的。
6.结果：描述结果和好处，以及由此产生的额外发现。
7.结论：分享客户的额外赞誉以及对其他人/企业的建议。
成功案例内容营销示例
让我们使用一个虚构的示例详细介绍上述每个步骤。假设：业务名称是DQ，客户名称是Kita。
1.从一个清晰的标题开始
这应该像提供最重要信息的报告标题一样。带有支持细节或客户的副标题是可选的。
《DQ数字化转型方案为金融业Kita每年节约经费1亿2千万》
2.案例研究概述
顶部应该有一个包含重要细节的部分。这包括：
客户名称/类别/行业
使用的产品/服务
结果（最好有三个统计数据）
3.介绍客户
用你的客户的姓名、行业、位置和亮点分享一到两句话。
DQ是一项软件服务，可为抵押贷款的银行、经纪人和投资者提供高度可定制的订阅包。
4. 陈述问题、后果和犹豫
解释客户面临的问题或他们难以实现的目标——以及负面结果。
虽然这种高水平的定制是DQ与竞争对手的不同之处，但它也需要多个应用程序，这些应用程序具有不同的数据和繁重的手动工作。帐户所有者花费大量时间管理发票，几乎没有剩余时间来与客户建立关系、掌握超额费用和追加销售。这导致了盈利能力的下降和客户服务的削弱。
包括客户报价以及他们在使用像你这样的产品或服务时的犹豫。
在项目执行初期客户Kita就反馈：“我们的客户关系开始动摇，我们知道必须做点什么。但是，仅仅操纵一个数据源的想法就是如此可怕的。有如此多的随机连接和如此多的机密信息，不能冒险将其全部破坏。”
5. 描述解决方案
分享客户如何找到你的业务以及他们选择你的原因。
客户通过微信公众号了解了DQ，并决定与我们取得联系。
包括选择的具体产品或服务、实施方式以及客户使用方式。保持简短！
在了解情况的详细信息后，DQ团队提出了一种自定义解决方案，将所有数据源集成到一个仪表板中。“起初我很犹豫，但他们向我展示了一个小规模的例子，帮助我更多地了解它是如何工作的。感谢他们对我的耐心。”
高层终于同意了。基础平台花了三周时间来实施，而数据迁移只用了不到一天的时间。
6. 分享成果和收益
分享客户如何使用你的产品/服务、结果是什么以及好处。包括直接引用和明确的证据（统计数据、前后图像、延时视频等）
借助新平台，Kita的客户经理可以在一个地方访问所有七个数据源，并生成、跟踪、发送和批准发票。开发票所花费的时间从几天缩短到几小时，为他们腾出时间与客户互动并为实现战略目标而努力。
重新设计和简化的产品目录（206 个产品代码而不是 1,024 个）也使他们更容易追加销售以及针对特定需求推荐组合。“有时我们的新客户不知道他们想要什么，这相当于给他们一个完美起点。”
此外，Kita能够识别价值 12,403 万元的超额费用，否则他们不会发现。“现在，我们可以确定客户适当的计费（这对我们来说很好），并获得了最适合他们动态需求的服务。这是双赢的。”
7. 以建议和 CTA（call to action） 结束
分享客户的发展方向、额外表扬或他们对类似潜在客户的建议。
今天，DQ独特的订阅模式一如既往地强大。“我们从来没有想过我们会这么快就达到这一点——我们认为新市场是几年后的事情，你必须进行研究才能找到值得信赖的供应商，但归根结底，这一切都归结为数字化转型的信念。”
最后以 CTA号召行动来联系你的企业和/或链接以查看更多案例研究。
成功客户案例执行的7个注意事项
如何快速将潜在客户转变为客户，在创建客户案例中记住以下7个注意事项可以帮你快速实现目的：
1. 案例研究最重要一条就是相关性，突出显示与你理想客户相似的客户，相似的痛点及情景，以便你可以轻松与客户构建连接。
2. 讲述整个案例，不要只讲述你轻松一推就怎么样怎么样，更为重要将前因后果都一五一十讲出来。
3. 使其易于阅读，你的案例研究应该是详细的，但不要让它成为论文级别的。使用清晰的格式和口语化的语言为宜。
4. 要有数字支撑，讲成功故事很有价值，但证据不可少。要用精确的数字来证明你的价值。要有确切的数字（例如，不要说“增长翻倍”，而是说“订阅量从每月 60 增加到 125”）
5. 请明确点、具体点、讲细节。记住：越细节，越具体，越有说服力。
6. 呈现格式多元化：案例研究不一定是博客形式！可以考虑视频、信息图表、直播甚至博客等。
7. 让客户成功案例研究容易被找到。在你的网站上突出显示它们，优化它们，并在社交媒体上推广它们。
结语
精心设计的案例研究能够触及读者的内心和思想，在买家的购买旅程中创造奇迹。
企业通常没有把案例研究提到高度，但你的竞争对手很可能正在有效地利用榜样的力量，从而获得销售优势。在大多数情况下，一组有效的成功客户案例故事影响力巨大。
许多潜在客户需要验证供应商的解决方案能否解决行业所面临的业务挑战。成功案例研究是可以提供证明。
还在等什么？开始创建你的第一个客户案例研究吧。
李真顺
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毛宗强