寇飞：今天感觉有点紧张，因为感觉大咖比较多。周黑鸭的创始人周总也在，我以前追女朋友的时候靠的就是周黑鸭。她是长沙人，非常喜欢吃辣的东西，最喜欢周黑鸭，只要有朋友出差就让带两盒。后来在北京的南站开了店，但女朋友不知道，所以我每天下班就先开着车去北京南站买两盒带回去，靠这种方式就打动了她，所以感觉非常亲切。 

我今天讲的内容跟两个方面有关，第一是品牌，第二是利润，这也是互联网能够带给企业最重要的两项。

到了湖北以后想起一句话，原来是一个湖北人说的，他说站在风口猪也能飞上天。我是来否定这句话的，因为这句话有点投机的意味，所以造成很多企业都在原地等风来了。实际上风是等不到的，风口要自己创造。互联网也是要掌握互联网的规律性才能做好，所以我要说等风来是不适合的。所以我们今天起步的点，不是在原地等着风口，而是主动创造一个风口。

这个风口更像是一个支点，能帮助我们撬动一个转型，或者变革。这样才能把我们的业绩提升起来。来之前，工作人员收到了一个今天参会的企业名录，我当时分析了一下湖北到底都是哪些企业，发现各个行业都有，包括科技行业、食品行业、服务业，还有管理咨询、金融行业等等，所以没法从单一行业介入，这样我就从思维上介入，这十多年来受到的思维冲击，还有我做的几个企业的案例，给大家做一个转型分享。

首先给大家看一个图，这个是我自己整理的，是一个时间轴，这个时间轴是中国互联网的发展历程，从1987年中国发出了第一份邮件开始进入了互联网时代，到1995年网站上线，中国进入PC互联网时代，到1998年出现三大门户，到了13年的时候出现了京东商城和淘宝，这两个电子商务巨头。前十年是开始的十年，中间十年被称为联网的黄金十年，从2006年进入了移动互联网的快速发展时期，在互联网行业管这十年叫白银时代，就是黄金时代已经过了，但是白银时代对传统企业来说更有机会，黄金时代属于互联网巨头的，这些巨头在不同的时间节点上市了，给大家看一下，这些巨头已经抓住了风口，或者创造了更佳的风口，他们成功的上市了。

属于传统企业转型升级的机会从2013年真正开始，这一年因为中国3G网络的普及和智能手机的普及，进入了互联网时代，微信等移动互联网快速发展起来了。刚才说到互联网+，互联网+是从前年开始正式进入，对于广大企业来说能抓住的机会是互联网，在李克强总理和习近平总书记在位的时间里，到2019年都会非常快速的发展。

我们做的一个企业叫上品百货，上品百货前一年的销售是28亿，通过互联网转型之后，一年达到了42亿，增长幅度很大，而且政府的支持力度也很大，我们从北京市一年可以拿到600多万的互联网+基金，现在一年的利润是400个亿人民币。

在座的都是企业家都是高素质的，可以给大家看一个鸟瞰图，有助于大家把握未来互联网发展趋势。从1978年中国恢复实体经济到1995年进入PC互联网时代，2013年进入移动互联网时代，2015年进入智能时代，包括智能机器和智能商业，到2016年又进入万物互联时代。

互联网带给中国有哪些变化？ 

第一，消除了距离，通过视频的方式可以和全国各地联网，像培训行业可以通过视频培训。

第二，信息对称，以前的信息是不对称的，武汉的产品到了外省可能价格可以高很多倍，但是当地人不知道。现在有了移动互联网，所有的价格都是透明的。另外之前我们去餐厅吃饭，这个餐厅到底是不是宰客了我们都不知道，但现在不会这样了，像青岛的天价虾事件可以第一时间让全国人民都知道，甚至全世界都知道。

未来的发展趋势有三个方向。

第一从用户需求方向出发，有一个模式叫C2B，就是个人定制，我刚才整理了一下，咱们有将近一百位所在的行业，都是最近这两年发展起来的，比如现在比较火的私人定制服装。C2B几个比较大的网站，第一个叫必要网，它是毕胜创立的，第二个滴滴出行，第三个是茅台酒，现在都开始定制了，占总体销售的15%。

第二个是从体验角度出发，带来的是虚实结合的变化，我们叫O2O，线上线下互相融合，产生了两个代表企业，一个是e袋洗，一个是上品百货。

第三个是用户导向带来的变化就是去中心化，给大家举个例子，以前我们在武汉或者在北京逛街的时候都去市中心，现在去中心化，王府井这种地方少了，反而去万达、大悦城这种中心，原来的中心被消除了。

互联网+

互联网+首先要解释一下它的概念，互联网+是最近几年对企业转型驱动力最大的趋势，最早是2012年易观国际的董事长于扬提出，但是没有得到重视。2014年由马化腾先生以提案的方式提交全国人大代表大会，提交之后被李克强总理重视，并且用了不到一个月的时间，就把它列为国家发展战略。只要是传统企业，只要投资财力、精力做互联网，国家就有相当的补贴，我们之前有一个用户，最少一年可以拿到50万的政府补贴。

互联网+创造了很多奇迹，包括我们比较熟悉的淘宝，它是以前传统的集市和互联网+结合产生的，上品百货是传统百货商城和互联网+的结合，世纪佳缘相当于传统的婚介所和互联网+结合，支付宝是银行和互联网+结合。

巨头都是1998年到2003年的时候出现的，他们在黄金十年里面实现了壁垒的建设，所以现在他们形成了绝对的垄断，中国每天网络点击量是200亿PV，其中100多亿都来自BAT，所以传统的平台型做法，后来的传统企业已经没有机会了，我们的机会在垂直行业，比食品、健康类行业，用互联网的方式进入还有很大的机会。

用互联网的方式做事，首先有一个思维方式，有一个动态观和全局观，就是站在整个国家或者是整个世界互联网发展趋势的角度，来看问题，看未来三到五年的发展方向。第二个是拉近距离看行业的发展趋势，第三是拆解细节，看自己的本质，创造新模式。

第一点把握趋势，无论是孙正义还是马云，他们都有一个观点，就是说他们能看到未来至少五年、十年之后的趋势，这是他们自己总结的优势。讲两个现实的趋势，第一个是微信和运营商，微信开始出现的时候运营商很想把它消灭掉，包括在全国人大上提案要消灭微信，但是微信很快的成长起来了。到今年为止，目前这些运营商的主营业务收入都来自微信，因为中国有九亿的微信用户，平均每三分钟看一次微信，运营商收入来自于看微信的流量费，以前的主营业务来自于电话和短信，现在短信基本上被消灭了，今年春节的时候短信发出量还不到8千万，以前除夕之夜要发几十亿条短信。

第二个趋势变化，销售模式改变了。最早的时候从全国总代到市代，层层分销。2008年天猫上线之后厂家可以对所有客户实行零距离接触。到2013年进入微信时代以后叫网状结构，每一个人都可以是传播者，造就了现在比较火的微商。京东商城和腾讯合作以后，他们手机端销售实现了300%的盈利增长，因为在手机上每一个用户都可以是销售者、传播者，所以快速推动了电子商务的发展。

第三个趋势，消费升级加速了。以前在北京觉得买奥拓车蛮丢人的，之后奥拓在互联网上做了一个广告之后销量增长了四五倍，它的广告词是“长大后，我就是奥迪！”因为中国人有一种阿Q精神，这是一种自我安慰，当他把奥拓看成奥迪的前身，这背后的趋势是品牌升级。我们喝矿水泉，哇哈哈基本上被淘汰了，基本上只有在城乡结合部才能买到，而且售价只要六毛钱，就是在竞争的过程中，由于他们是不断降价，而农夫山泉不但不降价还在涨价，甚至有些地方卖到两块钱，涨价的过程中反而用户更喜欢它，所以我们未来做产品定价一定要往中高端定，不要搞价格战，搞价格战的结果就是把自己做死了。

跟大家分享的是消费升级，像北京的平均工资需要增长是15%到20%，所以用户消费能力在往上走，如果价格往下走你就被淘汰了，小米最开始推出的手机价格是499，后来推出的手机就是899、然后1699，1999，就是它要跟上消费者的脚步，在不断的涨价。

凯文凯利的话非常好，他说你以为你的敌人是竞争对手，其实你的竞争对手是时代。我们在北京也做了几家餐厅，靠的就是互联网思维突破，然后快速做大。现在各个行业受到的冲击都是来自跨界的冲击，比如汽车行业，奔驰的敌人不是宝马，而是来自于以特斯拉为代表的整个电动汽车行业；出租车公司的敌人不是其他出租车公司，而是Uber和滴滴。我们要掌握互联网的方法。

移动互联网可以概括为四个单词，第一倾听用户，第二全渠道一致体验，第三创造客户价值，第四创造客户参与感。

第二个板块，传统企业成功靠的是一些亮点，比如口味好，像同样做的鸭脖子，北京也有一个，一年也能做几千万，但是互联网企业是要把所有的亮点串起来，形成整体的优势。就像航空母舰，光有航空母舰不能打仗，要有庞大的航母舰群才能打仗。所以传统企业在做互联网的时候只想单点突破，比如开一个天猫店就想赚钱，或者做一个微信服务号就想赚钱，最后发现根本做不成，因为它需要总体的布局才能成功。我们做微信的时候要把订阅号和服务号整合到一起，才能实现一年一千多万以上的销售，就是这种思维要掌握。

它有点象足球比赛，射门的人就是天猫，所以传统企业只关注天猫，但是射门之间需要有人传球、助攻、防守。我们要有一个排兵布阵，就是全渠道一体化布局，线上要有天猫京东、亚马逊这种平台，要重视微信这种移动互联网新渠道，同时运用好实体店，我们最近四五年的经验告诉我们，只要做好全渠道布局，线下可以带来20—30%的增长，线上有100%左右的增长，做到1+1>2。在天猫开店，证明我们是一个全渠道品牌，一方面有品牌，一方面还有销售，另外最近这两年因为运输的发展，像鸭脖子这种产品都可以网上销售。第二是独立电商，第三是移动电商，第四是传统实体，这四个形成合力，才会促进电商的发展。它要依赖于两种技术，一个是计算技术，一个是大数据技术，我们的公司云数电商就是云计算和大数据。

在产品上，传统企业做的也是不好，在产品上一定要排兵布阵，当我们有一百个产品的时候，其中10%是引流产品，另外10%定义为形象产品，其他80%是爆款产品或者利润产品，以做鸭脖子为例，要让没有尝试过鸭脖子的尝试，所以一定要有便宜的产品，吸引人来尝试。另外还要有爆款产品和利润产品，爆款产品可以带来销量的享受，利润产品可以带来高利润贡献，还要有形象产品，树立品牌形象。

是挖掘用户需求，深化需求，完善体验。用户需求概括起来就是：多、快、好、省。“省”里面改变免费模式，免费模式特别能打动中国人，我们从这四个字里面挖掘出我们的产品对用户的需求切入点。

B点思维，以终为始。比如一个公司创业的时候就设计一个三年后上市的目标，上市的时候设定一个三年后的目标，用目标倒推到今天是什么，这一周是什么，这一个月是什么，这样的做法才是互联网的做法。

B点思维的做法，首先设定目标，目标分品牌、销售、利润、上市，第二部是目标分解，分解到每一天，每个人。第三是转型升级，团队要转型，传统团队做不了互联网的事，所以要对营销团队、运营团队、用户体验团队进行思维的培训。

我们在互联网上做品牌、销售，在产品上人文化，功能极致化，使用傻瓜化。品牌塑造差异，做到深入人心、强化认知、产生光环。

产品人格化有五步曲，第一给互联网产品取一个名字，第二设计一个形象，第三设计生日，第四养成性格，第五做创意营销。简单来说，第一要取一个好的名字，听起来简单又有内涵。 比如百度 来自中国一句古诗，“众里寻他千百度，蓦然回首，灯火阑珊处。”有搜索的感觉。比如阿里巴巴，它的名字来自于阿里巴巴与四个大盗，全世界的小孩三四岁的时候都听这个故事，打开阿里巴巴网站，就相当于打开一个财富大门，芝麻开门，汇集财富。 

有了名字还要一个LOGO，天猫的LOGO是仿造马云的形象来画的，马云的天猫形象出来以后，刘强东就找到北京最好的设计公司，说你要给我一个比马云更好的LOGO，他们就设计了一个狗的LOGO，给出的理由是猫狗打架永远是狗赢。

给公司设计一个生日。中国人的大数据，中国人发工资的日子是5号到15号，11号是中国人最有钱的日子，我们当时定节日想定在11号，后面我们发现10月份有黄金周钱花光了，12月份有各种节日钱又花光了，所以我们定在11月。所以企业做促销的时候定把节点定在11号左右，不能定在20号以后。京东为什么把节点定在6·18？因为京东主要靠数码、手机、电脑，每年换季的高峰在6月。表明上看起来简单的东西，其实在互联网人那里，背后都有一定的大数据技术，有一定的科学依据。

给大家举其中一个案例，可以说明企业的互联网思维，表明上看有点少儿不宜。这是去年发生在北京的优衣库事件，发生以后全国有一亿两千万人在网上搜优衣库视频。如果是传统企业他会怎么做？上个月发生在宜家的一个故事，宜家发现有一个网红为了出名在宜家里面赤裸，里面人来人往，图一出来之后，宜家家居快速报警，一个中英文的声明在全世界发布，说我们严重警告不允许在宜家里搞这种事，大家觉得宜家没有互联网思维。但去年优衣库事件之后，优衣库的销售额提高了50%多，因为这个事件结束之后他们第二天发了一个微博和微信，“经过这个事件，我们公司决定对试衣间进行装修和加大空间，方便大家拍照。”这个就非常接地气，非常有互联网思维。我们的办公室就在优衣库对面，我们经常看到有些人提着拉杆箱，到北京第一件事先到优衣库拍个照，发到朋友圈，拍完照之后才去办酒店入主。

互联网的传播手段还有写段子，做的比较好的是凡客和江小白，第三个是锤子手机，锤子手机就一句话，漂亮的不像实力派。凡客请的是李宇春，用她的形象做了一个广告，说生男生女一样好，女儿也是传家宝。凡客为什么很火呢？因为大家能用它无限的造句。

时间有限，我今天的分享就到这，谢谢大家！