曾经看到过一句话:我们一生只做一件事情,销售自己!
其实在我们的生活中,我们总在做销售的工作. 我们向朋友们销售我们的思想和个性,我们向招聘者销售我们的能力和潜力,我们向领导销售我们的方案和建议,我们向爱人销售我们的爱情和责任,我们向孩子销售我们的理念和爱心,我们向客户销售我们的服务和满意,我们总在销售!
每次实施销售的过程都是一次尝试影响他人的过程,也就是在向他人实施领导力! 有效的领导力是领导者改变自己行为适应追随者绩效的需要,而有效的销售行为也是要求我们根据顾客或对象购买准备度的不同改变自己的销售行为模式!
很多书籍和课程都在描写销售秘诀或技巧,什么<销售秘籍101>,<销售36计>等等,也有很多实用的技能比如"如何提问","如何处理异议","FABE"等,但往往学习后并不能带来真正的销售提高. 原因何在?因为这些仅仅是技巧和工具,优秀的销售人员不仅仅要知道销售技巧,同时要学习在什么情况下用什么样的技巧!
要达到有效的销售,销售人员应该学会三种最基本的核心胜任能力:诊断,适应和沟通!
销售人员应该学会根据不同的销售情景改变自己的销售行为,其目的是保持和开发顾客或对象的准备度,进而维持一种长期与顾客的关系,从而达到有效的销售.
关于领导力在销售方面的运用,主要体现在:
领导者需要明确任务,销售人员也要明确在当时情境下的具体交易目的.
正如领导有成功和有效一样,销售也有成功的销售和有效的销售的区别,而优秀的销售人员不仅仅做到前者,还追求后者.
领导力中涉及到个人权力和职位权力,销售也需要合理运用影响力基础.
领导过程中,追随者有准备度,销售过程中,顾客也有不同的购买准备度,而且是动态的!
领导者可以采取工作行为和关系行为影响其追随者的绩效,并由两种行为的量的多少构成4种主要的领导风格,而销售人员也可以采用产品指导行为和销售支持行为对顾客产生影响,并构成四种不同的销售风格.
领导者通过合理运用领导风格开发其员工,销售人员通过合理运用销售风格开发顾客的准备度.
领导者发现并激发追随者的潜力,销售人员则通过"同步"和"引导"的方法,参与到顾客的购买过程中.
正如老子说的,优秀的领导者"功成事遂,百姓皆曰:我自然",优秀的销售人员销售成功并且顾客重复购买,但顾客会说:这是我自己的决定.没有被任何强加或推销的感觉!
上善若水,不仅是领导需要体会,销售人员更要体会!
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