走进清华大学新落成的经济管理学院教师办公楼，内部还在做着最后的装修养护，庄重整洁是给人的最大感受。从一楼大厅乘电梯上至三层便是金融系的办公区，走廊尽头的房间就是朱武祥的办公室，此时他早已等在门口迎候记者的到来。两面落地窗让这间办公室的采光格外好，屋内面积虽然不大却规整朴素：一张办公桌、一个书架、一个沙发和几把椅子就是屋内的全部陈设。

“大家现在都在谈论商业模式，但对商业模式的定义和构成要素众说纷纭，也缺乏商业模式的设计原理及评价指标，很少有企业能完整描述自己的商业模式。”朱武祥指出，“2007 年，我和魏炜教授给出了商业模式的定义，即‘业务活动系统及利益相关者的交易结构’，提出了构成模块、设计原理及评价指标，形成了完整的商业模式理论体系。我们认为，商业模式的核心是交易结构，交易的基础是资源能力，企业经营的每个活动都有交易结构。随着社会分工的细化和资源能力日益丰富，资源的流动性越来越强，可交易的资源能力越来越充足，商业模式创新也将大有可为。”

互联时代 模式决胜

商业模式并不是全新的概念，是互联网时代到来让它快速成为“风口词汇”，实业界、投资界和政府广泛关注。朱武祥和搭档魏炜教授从 2005 年开始研究商业模式，并给 EMBA、MBA 开设商业模式课程。如今，他们共同创立的“魏朱商业模式理论”获得业界广泛认同。

人们总是惊叹几何之美、自然之美，而独特的商业模式同样可以很美，是商业艺术品，令人赏心悦目。“好的商业模式可以举重若轻，化重为轻，在赢得顾客、吸引投资者、解决资源能力约束和增加收益等方面形成良性循环，使企业经营达到事半功倍、四两拨千斤的效果；而差的商业模式则让企业经营‘事倍功半’。”朱武祥如是说。

社会发展到现在可用资源条件已经和过去完全不同。由于相对完备的产业链已经形成，每个环节都有人在做，会推动每个环节效率越来越高，专业分工会越来越细，协同合作会越来越多。朱武祥说：“每个企业都有优劣势，优势多不等于竞争力强，如果能设计好的交易结构，优势少的企业，可以利用外部优势资源能力，后来居上。”

源于实践 指导实践

聊起自己的研究方向时，朱武祥总是滔滔不绝。他善于用眼神去发现每一位听者的理解感受，尽兴时甚至拿起手边的纸笔写写画画，对学术的专注与热爱感染着身旁的每一个人。

朱武祥的讲述里很少提及专业概念，或许日常现象和案例更易于被普通人所理解。朱武祥以“教会了徒弟，饿死了师傅”为例，指出是师徒之间的商业模式出了问题。好的师徒商业模式，应该是教会了徒弟，轻松了师傅、富裕了师傅。如何做到？例如，约定徒弟出师后若干年赚的钱，20% 回报师傅；或者师傅参股徒弟的生意。

朱武祥进一步演绎，如果穷学生和富学生都来拜师学艺，有潜质的穷学生交不起学费怎么办？如果要求和富学生一样一次付清学费，那么穷学生会丧失拜师学艺的机会，老师可能少了一位名徒。利用商业模式的交易思维和方法论，会产生很多解决方案。例如，老师可以和徒弟商定，徒弟学成后的收入抽成补交学费；或者富学生承担穷学生学费，再由同学之间确立还款约定等等。

再比如，今年《政府工作报告》刚刚提出 5.5% 的经济增长目标，指出了这是高基数上的中高速增长，需要付出艰苦努力。“企业转型、中小企业融资等难题都可以从创新商业模式入手。商业模式已经成为日常生活的重要组成部分，这套理论对指导日常经济行为、个人事业、发展和人际交往都起着非常重要的作用。”朱武祥还提醒，“商业模式并非是一劳永逸、一成不变的，也有生命周期，也会被同质化或者老化，要保持活力与竞争力就需要不断优化、升级，甚至重构。”

研以立说 研以致用

商学院的研究与实践脱节、研究与教学脱节的现象比较严重，如何处理研究、教学、实践的关系？

朱武祥认为，商学院的实践、研究和教学并不矛盾、冲突，实际上是融为一体的。朱武祥对自己的要求是：发现商业智慧，提炼商业理论，创建模型方法，培育商业英才，提高商业效率，推动商业进步。

当然，商学院教师的实践，不一定是亲自参与，调研企业以及与 MBA、EMBA、EDP 学生交流讨论，就可以获得丰富的实践信息，了解商业智慧和面临的问题，促进研究和教学。

朱武祥每年除了指导本科生、硕士生论文，还指导不少 EMBA、MBA 论文，他不认为是占用了自己的研究时间，而是研究的过程，从与学生讨论论文过程中可以获得实践信息。

朱武祥说，10 多年前，清华经管学院就在 EMBA课程中增设了商业模式课程，目前已经是 EMBA 必修课、MBA 选修课，深受学生喜爱，他自己也从与学生的教学相长中受益匪浅。今年有近 100 名 MBA 学生选修了商业模式课程。朱武祥认为，商学院今后都应该开设商业模式课程，商业模式将成为商学的重要学科。

他转身手指着空空的书架说，“我的书架以后不摆书了，就摆放学生们的论文和商业模式创新成功的学生公司的 Logo，见证学术理论最终能够有效指导实践。”

如果从 1982 年进入清华大学经济管理学院攻读管理信息系统专业本科算起，今年刚好迎来他与清华大学结缘的第四十年，魏朱商业模式理论成为他最亮点的原创成果。

Q 魏朱商业模式理论有何独特之处？

A  商业模式定义和构成因素众说纷纭，从视角独特性、学术抽象性、现实具象性、活动完整性和适用普遍性角度，大多数定义都有不足，或者抽象但不具象，或者不完整。例如，很多人把商业模式等同于盈利模式，但企业还有研发、制造、销售、服务等多项活动，这些活动都有模式。

魏朱商业模式理论，把商业模式定义为业务活动系统及利益相关者的交易结构，这个定义兼备了上述五个特性。业务活动系统是指企业要从事哪些业务活动，利益相关者交易结构则是如何完成活动以及参与方如何获利。就好比武打片，首先是动作不同；其次，是动作的完成方式不同，可以是演员自己完成，也可以找替身完成，或者电脑制作。

利益相关者交易结构由交易主体、交易要素、交易方式、交易收支和交易风控等五个模块构成，加上业务活动系统，魏朱商业模式由六个模块构成，每个模块又可以细分。例如，交易收支可以细分为收支定向、定式、定纲、定量组成。

Q 如何应用魏朱商业模式理论，缓解中小企业融资难和贵的问题？

A 首先，中小企业需要减少经营活动，尽量利用存量资源能力，减少资金需求。其次，中小企业可以直接向用户、经销商、供应商等利益相关者融资。第三，可以借助用户、经销商、供应商等利益相关者的融资资源，构建中小企业、用户、政府担保公司等利益相关者及金融机构之间的交易结构，进行信用背书和风险分担。第四，随着中小企业纳入产业链和生态圈，电商平台、行业龙头企业的 IT 系统贯穿打通产业链，中小企业的研发、营销、销售、客户等环节的数据透明，运用数字智能金融技术，可以显著提高中小企业信用评估的精准度，不依赖资产抵质押。

Q 数字化时代涌现了很多独角兽企业，他们有用户、有流量、有数据，却难以变现，最后变成了“毒角兽”。如何思考和设计流量数据变现模式？

A 用户规模、流量、数据现在都是很重要的资源，可以帮助企业做到真正的个性化。拥有这些资源，不等于这些资源马上就可以变现，有些数据资源可能一直变现不了，有些资源可以在自己手里独立变现；有些资源则要与其他资源能力组合，甚至由其他企业主导才能变现，例如进入BAT、今日头条、拼多多等更大的商业生态体系中去变现，我们称为生态型变现。还有些流量、数据资源，因为涉及隐私，很难合法变现。

按照商业模式思维，企业需要不断思考这些流量、数据资源有什么商业价值？例如，能否用于企业或个人信用评级、保险精算、商品安全溯源、产品定价 ；其次，是对谁有价值、在哪些场景有价值、有多大的价值，据此寻找利益相关者进行变现。根据流量、数据的商业价值状况，设计不同的变现模式。

Q 面对美国对我们的关键技术卡脖子，从商业模式角度，如何加快研发攻关？

A 卡脖子技术产品，市场需求是确定的，但面临技术开发风险，研发成功的时间不确定。另一方面，面临三大经营风险：一是由于产品早期成本高、品质低，用户不愿意买单，导致产品缺乏迭代机会；二是产业链不配套，拉长了研发量产的时间；三是产业链经营主体因为技术和市场风险，可能不愿意配合。因此，很难从商业资本获得足够的耐心资本，来降低经营风险。

从商业模式角度，需要设计用户、产业链经营主体和政府之间的利益相关者交易结构，给与用户和产业链配套经营主体足够的激励，分享卡脖子技术攻关和量产成功的收益，降低技术和经营风险。

特别需要指出的是，卡脖子技术攻关，需要发挥政府金融的作用，分担投资、降低风险。参与经营风险降低过程也是政府组织效率的体现。

Q 在大众创业、万众创新的时代，您对年轻创业者有什么建议？

A 确实，从美好生活角度，很多产品比较粗糙；从数据智能科技角度，很多流程相当低效，因此，现在创业机会很多。与此同时，完整的产业链资源和很多可借鉴的成功或失败的创业经验，都为减少创业失败概率创造了有利条件。

首先要选择在自己喜欢的领域用匠心去打磨一个能够给用户创造独特价值的好产品，产品才是最终的说服力；其次，组建一个具备资源能力互补的团队，每个人聚焦并发挥个人专业技能；第三，不必从事太多的业务活动，通过交易设计，尽量利用外部资源能力；第四，创业初期多和投资人沟通，他们的经验可以帮助初创企业少走弯路；第五，不必追求上市，大多数企业是不可能上市的。