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阿里王建和:销售小白0%离职率的4个核心动作


“我在阿里做了8年的管理,后期的时候,我再带销售新人没有一个离职的,百分百的存活。”

 

那么我当时是怎么做的呢?本文将以一个我自己在阿里巴巴带新员工的案例,从4大招式来跟大家分享——我是如何保证一个销售新人拿到业绩结果的。

 

  • 文化和关系的融入

  • 两个作业

  • 实战演练

  • 陪访机制

第一、新人第一天早晨,我一定举办座谈,给他介绍团队文化,消除陌生感,让他快速的接受团队文化,指定师傅安排基础培训。

 

帮助员工进行文化和关系的融入,帮助他制定接下来工作的目标。如果新人工作了半个月,连个朋友都没有,他八成就会离职了。所以新员工进入公司一定要关注文化的融入和关系的融入,这点非常重要。

 

第二、给他留作业:两个PPT。第一个PPT是在下周一早晨,他要把整个阿里系的产品,在团队会议上做完整、透彻的分享,时间不准低于一小时。为什么什么都还没开始,我就要留这样的作业?
阿里有一句话:“最好的学是教,最好的练是赛”。他只要能讲出来,就一定会学会。这是让新员工快速学习的方法,这也是阿里分享机制的核心所在。

 

只是做分享就够了吗?当然不会这么简单。当他周一在做整体产品分享的时候,管理者要从管理的视角去看三方面的问题:
  • 态度怎么样?PPT是否完善,整体内容详实不详实,认不认真;

  • 对于产品技能各方面的掌握究竟如何;

  • 他的学习力究竟如何?

透过现象可以看到很多本质性的东西,这是第一个作业。 

 

第二个作业在第三周的周一,他要站在团队面前做工作流程和规划的分享。为什么要这么做?是要确保的是他的工作效率。

 

你可能会发现一个问题:好多员工一天工作8甚至12个小时,但其实百分之六七十都是伪工作。不是偷懒,而是因为工作流程不清晰,东一棒槌西一榔头,效率极其低下。
流程决定效率,但是流程不是强制,可以根据自己的工作习惯、节奏来做调整。所以我让新员工分享详细的工作流程的规划。
这是我带一个新人一定要做的两方面。一是技能的学习;二是确保他有高效率。在新人辅导中把这两个点抓实了,新员工在产品上肯定没问题。

 

第三给老员工拎包。新人提升销售技巧,真的没有捷径可走,靠的就是一次次的实战演练。

 

新人第一周,我会安排跟着三个不同老员工进行拎包,跟着看、学,然后晚上回到公司实战演练,大家一起讨论白天跑客户的问题,一人当老板,一人当sales进行实景的演练。
别看形式简单,天下大事必作于细,关键是在坚持。一两次的培训演练是不可能掌握技能的,必须有长期的演练机制作保障,才能让员工把技能打实、打透。

 

第四、陪访。经过一周的产品学习和销售场景的实战演练,第二周我会安排新员工的陪访。阿里有十六字方针:我做你看、我说你听、你做我看、你说我听。

 

看着简单,但很多管理者都做不好,尤其是新员工上场接触客户了,当他说不清楚的时候,有的管理者真的会急的抓耳挠腮,然后让新员工闪开自己上场签客户。虽然业绩保住了,但损害的是这个新员工的成长。
管理者一定要有胸怀,要给新员工犯错的机会,成长都是在犯错中总结出来的,大道理反而没什么作用。

 

最后新员工独自拜访客户,再辅以分享机制Review机制,然后底层团队氛围没问题,这个新人百分百能成活。

 

新员工这样,老人同样如此,只要能通过机制让员工懂产品、会销售,管理者再做好过程的把控,那么员工就一定能拿到结果,团队也能达到业绩目标。
以上是我在阿里巴巴做管理时的真实经验和沉淀。管理是什么?管理就是“让工作有成效,员工有成就”。我现在回忆起我在阿里巴巴中供铁军的 9 年管理生涯,就是一直在做两件事:

 

  • 拿结果

  • 培养人


 

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