记者|颜兰一
编辑|庆友
中国资本观察原创
商业模式创新是改变企业价值创造的基本逻辑，是以提升顾客价值和企业竞争力的活动。而随着经济的快速发展，互联网时代的来临，越来越多的企业发现，企业商业模式的创新并不仅仅是“联上”互联网。
那么，在经济变革的大时代背景下，企业如何应对挑战，在激烈的市场竞争中实现企业高效发展？
《商业观察》记者此次专访石泽杰，探讨企业究竟如何真正做到“商业模式创新”的问题。以下为采访全记录。
《商业观察》记者：我们知道，您创办了咨询公司，接触过许多企业，那些找您咨询的企业都是在发展中遇到瓶颈的吗？
石泽杰：是的。在过去十多年时间里，我大约培训的企业过万家、深度咨询的企业300多家，投资的企业几十家；依据我的经验，很多企业在发展过程中都会遇到这样或者那样的问题，包括战略、商业模式、市场营销、组织管理等。
《商业观察》记者：找到您的企业都遇到了哪些问题？最典型的问题是什么？
石泽杰：找我咨询的企业最大的问题很多，比如战略失位：企业缺乏发展方向，不知道该去哪里；营销失灵：市场竞争如履薄冰，传统的营销策略不再有效；产品失宠：消费者距离我们的企业渐行渐远，变得越来越不忠诚；发展失速：随着市场的饱和，企业的发展逐渐触碰到了成长的边界，不知道该去向何方。
而这些问题中，最典型的就是商业模式和战略问题，中国的中小企业过去的成长过于粗放。当前，随着互联网时代的到来，加之竞争的加剧，传统的经营模式已经不能促使企业向前发展了，我们正处在一个瞬息万变的市场环境里。企业的界限已被打破，企业的发展再也无法遵循以前的传统规则，各种新型企业组织的涌现打破了过去的传统的战略定律，企业必须寻找更高效的增长方式应对当前快速的市场变化。
《商业观察》记者：当前的国民经济高速发展，互联网普及率更是逐年升高，所以很多行业、企业为了“适应”时代，选择拓展“线上”业务，这对企业来说是否是一种机会？那么，这样的大时代给企业带来的机遇与挑战又会具体的体现在哪些方面？
石泽杰：当前是一个互联网的时代、数字化时代，所有的企业都必须考虑如何与互联网融合展开“线上”业务才会有更加广阔的创新市场，这对企业来说的确是一种机会；“机遇”是毋庸置疑的，那些具备创新能力的企业已经与互联网融合,创造出不菲的价值；“挑战”就是很多企业还不知道如何与互联网结合，很多企业认为做一个网店、做一个小程序或者APP就能拓展“线上”业务，这种理解是完全错误的。
企业想要开展“线上”业务，并不是一个传统简单的传统业态加一个互联网，而是一个创造新业态的过程，必须创新商业模式，并且根据新的模式进行业务重构和组织变革；没有创新的商业模式，“线上”业务就不可能成功！
《商业观察》记者：您曾表示，企业在明确市场需求之后，更重要的是创造出自身价值。您能否跟我们的读者再进一步阐述这之间的区别与联系？
石泽杰：企业创新的核心就是两个，一个是满足客户未被满足的精准需求，二是根据客户未被满足的精准需求创造客户价值，使客户价值增值。
这两个是一个严密的逻辑关系，没有对企业客户需求的深刻洞察，就不能深度的为企业客户创造价值。当前竞争过剩，产品和技术已不再是决定企业发展的关键要素，必须精准找到客户未被满足的精准需求、创新商业模式，创造最优价值才能让企业更有竞争力。
企业的创新源自需求，创新是解决需求、创造客户价值的问题！美国著名营销学专家詹姆斯·钱皮教授说过：创新不一定要依赖高深的技术，创新就是看消费者对什么抱怨、对什么挑剔、对什么不满意，而你的公司又能用什么创造性的办法来解决它。
《商业观察》记者：您强调商业逻辑能够决胜企业未来，这里的商业逻辑具体表现在哪些层次？又如何作用于企业的商业模式之中？
石泽杰：我对商业模式创新的定义是为实现最优客户价值而构建更好赢利的商业经营逻辑：以构建开放的企业平台为载体，以整合企业内外资源为基础，以打造独特的核心能力为核心，以形成持续运营的生态系统为导向，以实现客户价值为目的，以实现持续赢利为结果。这里包含了六个层次或者要素，一是客户价值、二是开放平台、三是内外资源、四是核心能力、五是生态系统、六是持续赢利。
因此，商业逻辑就是指企业价值创造的逻辑，前面一个问题我有强调过，首先找到客户未被满足的精准需求，其次才能创造客户价值，只有客户价值实现，企业才能真正的赢利；所以说，企业创造价值的过程就是商业逻辑创新的过程、也就是作用于企业商业模式创新的过程。
《商业观察》记者：我们一直在讨论，企业的商业模式需要创新，那么这“旧”与“新”之间是否存在明显的界限？“旧”的商业模式是什么样子的？“新”的商业模式又是什么样子？企业又如何做到从“旧”到“新”？您能否就这些问题与我们分享一些案例？
石泽杰：我一直强调，任何时代的变化首先是导致企业商业模式的变化，只有商业模式变化了，才能跟上时代发展的步伐，任何时代都会有独特的模式。
这里所说的“旧”商业模式，指的就是“工业时代的商业模式”。“新”商业模式就是指“互联网时代的商业模式”，他们的界限就是互联网的融合和大数据应用；“旧”的商业模式是互联网没有普及之前，企业的商业模式创新只是围绕整合内外资源整合，形成产业价值链优势、构建单一竞争力，打造高效运营体系，追求高利润率。
“新”的商业模式是随着互联网的普及，企业的商业模式创新围绕构建开放平台，互联网、高新技术、信息的深度应用，打造竞争力群组，构建可循环的生态系统，追求最大价值。
企业如何从“旧”到“新”，刚才我已经说过，就是互联网融合、新的生态的建立。这里分享我做过的一家企业：
通赢天下，这是一家食材供应链企业，借助互联网，改变餐饮行业传统采购模式，打造了一个厂家直接对接终端餐饮店B2B交易平台，提升餐饮食材采购环节整体效率，为餐饮食材上下游用户提供便捷、高效、省心的服务。
利用互联网创新商业模式：集中采购需求，缩减掉中间环节，提供大批量质优食材，并且配送上门，能够帮助餐馆节省10%-30%成本，帮助供应商拓展更多销售渠道，这家企业创办四年，年交易额已经达到20多亿元。
我为这家企业设计的模式总结如下：目标客户是中国1000多万家小饭馆，满足的需求是便捷采购（送货上门）、更多产品选择、价格低廉；商业模式是构建互联网平台，整合上游（供应商）中游（贸易商）下游（饭馆）；赢利模式是3%-5%产品的差价的以及四年8亿元市值的资本增值。
石泽杰
从2006年开始研究商业模式，石泽杰创办中国第一家商业模式研究咨询公司，亲自辅导300多家企业，更有20多家企业成功IPO。其中，就包括浙江永艺控股集团（6036001）、天通股份（600330）、盾安股份（002011）、澳柯玛股份（600336）、诺普信股份（002215）等。
石泽杰是国家科技部科技评估中心南京领军型科技创业人才引进评委；北京大学、清华大学、浙江大学MBA班课程讲师；“无边界竞争理论”、“正向创新逻辑理论”创立者。专注研究的领域包括：商业模式创新、传统企业互联网转型、电子商务战略规划、供应链管理与金融、公司治理与运营管理。主要著作包括：《营销战略升级与模式创新》、《无边界竞争》、《逆势增长12大创新模式》等。
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