主讲人：李健霖
课程背景
当代由于互联网技术的快速发展，任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子。
解决方案式销售是一种全新的销售理念，被IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗通讯运营商、渣打通讯运营商等众多“财富500强”企业所推崇，风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一整套解决方案，差异化竞争对手的产品销售模式，从而帮助企业和销售人员跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，在行业内一骑绝尘。
课程收益
▪ 建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维；
▪ 掌握解决方案式采购的关键步骤，识别项目成交路径；
▪ 帮助销售人员识别每一个销售机会，精准定义目标客户；
▪ 掌握系统解决方案推进步骤，帮助销售人员快速成交；
▪ 掌握一套客户需求分析、价值链分析、差异化方案制定工具；
▪ 掌握一套开发客户、建立信任，发展关系等实用方法与工具；
▪ 全面、系统的掌握解决方案式销售的竞争策略、战略战术布局等。
课程大纲
开篇：
一、企业、销售人员的困惑与迷茫
二、企业、销售人员的价值与责任
三、为什么使用多年的销售方式今天已经变成鸡肋
第一讲：解决方案式销售PK产品销售
一、认识、理解解决方案式销售
1、何为解决方案式销售
2、解决方案式销售与产品销售的本质区别
3、重新定义销售原则、目标与任务
▪ 小节目标：认识传统产品销售之弊端，树立新思维
二、解决方案式销售成功关键
1、解决方案式销售核心思维：帮助客户成功
2、客户采购决策循环分析
3、解决方案式销售关键推进步骤
▪ 小节目标：掌握解决方案式销售核心思维与关键步骤
第二讲：明确商机与商机评估
一、找到明确商机
1、寻找资源的有效途径
2、发现商机的渠道和路径
3、商机发现的多元渠道
▪ 小节目标：掌握商机寻找的路径和方法
二、商机评估
1、商机甄选的三N法则
2、商机验证的五个纬度
3、商机评估的三级漏斗法则
▪ 案例：错失良机的客户经理
▪ 小节目标：明确商机获取步骤，精准找到黄金商机
第三讲：客户解读与项目成交路径
一、360°解读客户
1、客户关键成功要素解读
2、客户关键绩效指标与潜在需求解读
3、客户与供应商关系解读
▪ 小节目标：深度解读客户，重塑采购构想
二、识别成交路径
1、识别关键决策角色：推荐者、影响者、权力者
2、对接购买方向：商务、技术、财务
3、定位决策态度：支持者、中立者、反对者
4、决定接触方式：浅接触、多接触、深接触
▪ 小节目标：识别关键决策脚色，制定攻关路线
第四讲：销售规划与需求挖掘
一、销售规划
1、如何接触目标客户
▪ 模拟练习：接触客户黄金话题引入
2、如何把握不同时机下的迅速切入
▪ 情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入
3、探讨式开场的要领和话术提炼
▪ 情景案例：在服务的过程中把握销售时机，迅速切入
▪ 小节目标：挑动客户兴趣，切入客户采购流程
二、潜在需求挖掘
1、组织需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率
2、个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现
3、不同需求的“冰山模型”
▪ 案例：三个街边小贩销售法详解
4、如何辨别显性和隐性需求的不同
5、SPIN需求挖掘技术与应用策略
▪ 情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用
▪ 小节目标：深度挖掘客户需求，激发客户购买欲望
第五讲：信任建立与关系推进
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任树”法则
2、建立信任的一体两面：做人与做事
3、客户关注转移曲线
▪ 案例分享：给处长搽了一个月桌子的“大傻”如何抱得大单归
▪ 小节目标：快速赢得不同决策角色的信任
二、关系推进
1、洞察人性，把握不同角色之“痛点”
2、寻找最真实的决策动力
3、不同风格的客户攻关术
4、客户关系推进的四个阶梯
▪ 案例分享：为什么举手之劳的事，让局长改变了决策
▪ 落地工具：《客户关系五阶梯评估表》、《强化客户关系计划表》
▪ 小节目标：掌握第二章 客户期望值分析与真实需求应对策略
第六讲：客户期望值分析与销售技能提升八步流程
一、客户期望值分析与客户经理素养提升
1、期望反应及时与客户经理应对策略
2、期望理解业务与客户经理能力要求
3、期望善于运用资源与客户经理能力要求
4、期望可以信任与客户经理能力要求（礼仪与素养提升）
二、基于真实需求的沟通策略
1、客户经理与客户互动方式与方法
2、互动产生的客户期望分析与方法
3、能够给客户创造价值分析方法
4、能够给客户带来更多价值分析方法
▪ 案例分析：沟通的步骤
三、基于客户需求的八步成交沟通流程
1、寒暄-打开客户心门
2、倾听：听出客户真实想法
3、实施：提供未来的实施计划
4、行动：双向行动与商务谈判
第七讲：商务谈判与合同签订
一、双赢谈判之皆大欢喜
1、商务谈判的双赢思维
2、商务谈判目标制定与议程规划
3、商务谈判的博弈竞争与底牌评估
4、商务谈判的交换策略
▪ 小节目标：掌握双赢谈判思维，赢取谈判成果
二、签订合同的注意事项
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强