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高春利《渠道精耕细作管理课件内容》

课程大纲第一部分:如何开发客户?

如何找到客户?
让老客户推荐新客户:要整理老客户数据、历史遗留数据、拜访老客户、推荐
从竞争对手业务员那儿挖掘新客户:竞争对手经销商、业务员
从相关行业中找到新客户:沛县张清海
拉网捕鱼,扫街拜访:扎堆聚居圈、
从商圈行业电话获取:行业协会

网络搜索:
如何筛选客户?
标准?

如何划定区域分布
选择和管理权限
做成两表一图
如何淘汰客户?

如何跟客户谈判?
客户信息摸底(其自己、区域、竞品)
客户类型判断(动物属性分析)
手头的资源梳理(常用的七种武器)
谈判技巧(十大)
签约的注意事项
谈判资料整理入档

第二部分:客户销售提升

广告补助--黄金手铐
店面支持-位置选择与卖场黄金眼抢夺布置
品牌共享的门头--免费的品牌推广
阶段性促销--疯狂的排名
新品的样机展示--未来的利润
队伍培训--新渠道的源泉
尾货包销--短期的冲刺
队伍奖励--凝聚士气
销售及技术支持
协同客户沟通
协同政府攻关

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