主讲人：庄志敏
【课程描述】：
对营销团队的管理者而言，销售人员素质低、能力差，不是你的责任；但是，如果不能提升销售人员的素质与能力，就是你的责任。因此，我们会讲没有不好的员工，只有不好的管理者。
在企业的众多部门中，营销团队是企业重要的核心资源，也是最难管理的团队：严格管理的结果通常就是“死水一团，没有活力”，放松管理的结果又会导致“管理失控，不听指挥”。正是由于营销团队与众不同的特点，决定了其管理与考核的特殊性、复杂性。本课程将重点研究营销团队管理的技巧和方法，让你的营销团队没有借口，只有执行。
【培训对象】：
本课程专为企业营销总经理和总监、销售部门经理、地区销售经理以及负责销售计划制定、业务人员考核、市场策划等销售管理岗位的人员设计。
企业管理高层、企业中层干部、优秀的销售人员以及其他领域的管理人员也能从本课程中获益。
【课程收益】：
○ 学习市场导向型组织的建立
○ 解决个体与组织、研发与销售、生产与销售的矛盾
○ 掌握团队管理的技巧以及建立领导力的方式
○ 学会如何管理和控制地区性销售团队
○ 推动销售经理与市场经理的合作
○ 建立营销团队的销售目标与考核机制
【内容简介】：
在为期两天的营销团队管理的课程培训中，我们将结合销售团队的流动性和不稳定性的特点，共同研讨如何打造一支具有高效执行力的营销团队。
管理的名词虽然层出不穷，但究其本质，管理实际上就是要解决两个层面的问题，一个是“管得住”，一个是“理得清”。对企业而言，前者依靠制度、后者依靠文化，把这种观点放在历史长河中来看，前者就是“法治”、后者就是“道德”。
本课程将从企业市场型导向组织建立的角度出发，分别从“文化”和“制度”两个层面展开，引导学员共同参悟管理的本质，打造营销团队管理中领导力与执行力。
【大纲内容】：
第一讲 市场导向型组织的建立
（一）企业内部的营销导向型组织
1.1 营销团队的任务
1.2 信息化时代的“并联”组织模型
1.3 营销与生产、研发的流程对接
1.4 企业各部门间的关联关系
案例：“飞机场”理论
（二）营销团队内部的客户导向型组织
2.1 营销团队的内部组织架构设计
2.2 如何避免销售人员流动导致的客户流失
—内强外弱型团队
—内弱外强型团队
案例：营销团队“人、财、物”的控制
（三）组织的变革
3.1 创造性地破坏
3.2 组合创新与利益关系的调整
3.4 革命与变革
3.5 营销组织的变革路线图
案例：引入外企高管引起的组织变革
第二讲 营销团队高效执行力的管理构成
（一）高效执行力的基本构成
1.1 执行力的管理属性
1.2 管得住与理得清
—软性管理力量（SOFT POWER）
—硬性管理力量（HARD POWER）
1.3 企业管理：文化与流程
1.4 国家管理：道德与法制
1.5 先难后易，以点带面
案例：实施“现款现货”的阻力与解决之道
（二）执行文化的建立是营销团队管理之魂
2.1 执行文化的力量与基本特征
2.2 文化管理的效果评估
2.3 不同管理模式下的执行文化
—直线职能管理模式
—管理矩阵
2.4 执行文化的三个层面
案例讨论：“望梅止渴”与领导对错
（三）管理流程是高效执行力形成的基石
3.1 管理的三次革命
3.2 过程管理与结果管理中的流程控制
3.3 五环管理理念
3.4 流程建立与企业内部的“模拟”市场化
案例：“三不放过”工作法
第三讲 营销团队管理中的领导力与执行文化
（一）像了解客户一样了解员工
1.1 员工的价值体现
1.2 执行文化形成的路线图
—利益共同体
—事业共同体
—命运共同体
1.3 员工忠诚度
1.4 员工心理与收益分析
案例：老员工与新员工
（二）执行文化体系中的领导力
2.1 领导的作用：船长+牧师
2.2 执行文化中的角色定位
2.3 有效的领导艺术
—榜样的力量
—职业经理人
—压力管理
—管理沟通
2.4 让执行形成一种习惯
案例讨论：角色定位
（三）执行文化的建立
3.1 管理信息的传播模型
3.2 员工响应滞后的模型分析
3.3 执行文化建立的四个步骤
—执行文化的传播载体
—聚焦
—文化事件的形成
—典型推广
3.4 员工记忆曲线
案例：执行文化的建立
第四讲 营销团队高效执行力的流程支撑
（一）流程管理中的目标导向与员工激励
1.1 管理的三件事（领导层面与员工层面）
1.2 制定具有挑战性的目标
1.3 目标体系：经营目标+运行目标+发展目标
1.4 目标与管理流程的对应关系
案例：目标及目标的分解
（二）流程管理的方法
2.1 流程管理的两大原则
2.2 执行力的瓶颈：部门接口+特殊流程
2.3 流程管理的步骤
—流程识别
—流程诊断
—流程优化
—流程改进
2.4 高效执行力与会议效率
2.5 让平常人做不平常的事
案例：营销团队的基本流程
第五讲 系统应用案例
（一）高效执行力与优质服务体系的建立
1.1 服务体系建立中的执行文化
1.2 优质服务的基本要求
1.3 难缠的客户
1.4 优质服务的三大特性
—差异化
—情感化
—规范化
1.5 服务体系的双循环控制系统
案例：工资是谁给的？
（二）某企业营销团队管理与高效执行力的形成过程解析
2.1 高效执行力的形成机制
2.2 高效执行力的机构保证
2.3 执行文化的形成过程
2.4 营销团队的流程再造
案例：双循环控制体系
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强