课程背景
顾问式销售是当今时代最重要的趋势，与传统销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点有效发掘客户的内在问题，以解决客户的问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。顾问式销售要求供应商和客户真正形成战略伙伴关系，拥有长期、信赖和互相成长的关系。
成功的营销人员和金牌得主的运动选手是一样的，再具资质的选手，不经过正确的训练，都无法成为杰出的选手。没有天生的营销专家，只有经由正确训练的专业营销专家。顾问式销售要求销售人员不仅仅是自己产品的专家，更要是客户的行业专家、业务专家和客户专家，这不单单是对销售人员的要求，而是对公司上上下下各个部门的要求，整合公司的全部资源来完成客户价值的实现。
本课程就是系统学习经IBM/GE实践的顾问式销售的理论，帮助有销售经验者进一步提高销售能力，提供如何掌握关键客户的方法，了解面对客户决策和需求分析的方法，发展销售策略，构建客户管理体系。这样通过向客户提供一种有竞争性的差异化解决之道，满足客户的需求和价值，保证客户成功。从而完成公司既定的销售目标，实现公司的使命－即通过提供给客户最适合而非完美的解决方案，实现客户价值与公司价值的统一。
课程特点
授课形式：理论讲解+运用分析+小组讨论+互动答疑注重理论知识理解、突出案例分析与小组讨论，其中理论讲解50%，案例分析30%，小组讨论15%，互动答疑5%。
课程收益
- 了解为客户创造价值的顾问式销售方法论
- 掌握通过客户洞察发现成为客户专家
- 学习如何创建价值提案作为主要驱动要素
- 通过顾问式销售流程向客户传递价值
- 结合客户实际情况练习顾问式销售的方法论、工具并加以应用
- 在成功客户合作基础上发展与客户的伙伴关系
课程模式
- 中文教学、面授
- 运用分析
- 分组互动
- 课堂练习、互动式答疑
受众对象
- 销售总监、销售经理、售前支持经理
- 高潜客户经理、客户代表、售前支持
- 课程过程中的案例分析
第一单元：顾问式销售基础
- 什么是顾问式销售
- 顾问式销售的特点及与传统销售行为的不同
- 顾问式销售的基本要素
- 顾问式销售的流程
- 顾问式销售应注意的问题
- 案例分析：顾问式销售的成功案例分享
第二单元：建立客户画像
- 如何快速了解客户
- 行业
- 产品
- 标杆
- 客户等
- 建立全面客户信息库
- 客户信息在顾问式销售过程中的关键作用
小组讨论：3个月如何洞悉一个行业
第三单元：顾问式销售的技巧
- 如何抓住最好的时机
- 与客户人员建立信任的方法
- 提问技巧
- 倾听技巧
- 解决异议技巧
- 解决拒绝技巧
- 高层拜访技巧
案例分析：失而复得的大单
第四单元：客户需求挖掘确认（SPIN）与客户价值发现
- 识别客户人员在决策过程中的四种角色
- 分析客户人员的各种影响模式
- 建立发现客户需求的途径
- 发现客户的专业、组织和个人方面期望和需求
- 根据客户采购阶段设定销售会谈目的
- 成为客户的业务专家
小组讨论：谁是KOL
第五单元：顾问式销售的提案
- 解决方案框架
- 根据客户需求建立提案的关键因素
- 流程与产品（含第三方）的整合
- 从客户的角度评估提案
- 提供论据并证实提案和方案的有效性
- 量化对客户和公司的价值
- 创立客户的价值主张
案例分析：行业提案设计与分析
第六单元：顾问式销售的目标设定与实现
- 设定销售目标的基本原则
- 建立客户销售的总体目标
- 获得客户承诺推进销售的进程
- 跟进与监督落实提案实现销售目标
- 小组讨论：练习
教具准备
-
-
-
- 白板一个
- 大字报板六个及大白纸各十张
- 拼图若干（每人一个）
-
-
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强