肖克老师主讲——《解决方案式销售》
课程收益
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帮助学员了解“解决方案式销售”全流程及工具方法（从识别线索到签约成单），
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帮助销售核心骨干掌握基本框架理论；
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结合参训学员实际业务场景进行训战结合的演练
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扎实参训学员对项目推进各环节知识、技能的深刻理解及掌握；
课时：3天2晚（每天6小时标准课时）
课程大纲
第一部分：引言
1、思考：
销售到底在卖什么？
销售管理到底要管什么？
2、华为公司的销售变革之路
151工程
业务大发展时期遇到的困境
一个公司最大的浪费是什么？
3、为什么要改变销售模式
外部因素
内部要求
案例：卖李子的故事
案例：商务人士买衣服的故事
4、如何做好解决方案式销售
思维转变1:要有同理心
思维转变2：要养成“先诊断，后开方”的习惯
思维转变3：要记住“No Pain, No Change”，痛才思变
思维转变4：一定要上主桌，成为客户的首要问计对象
思维转变5：必须和对的人在一起，你无法销售给无购买决策权的人
如何做好解决方案式销售 — 关键能力提升
第二部分：解决方案销售的流程管控
1.销售流程
没有管理的销售过程就像黑箱子
持续提升销售产出比必须从两个角度来管理销售
销售最大的敌人是：预测不准确
销售人员经常遇到的困境
2.赢单6问：销售策略制定流程
第一问：销售目标是什么？
第二问：项目状态如何？
第三问：客户的态度如何？
第四问：项目形势如何？
第五问：指定什么策略来达成目标？
第六问：制定那些行动计划？
研讨演练：基于业务场景下的演练1
第三部分：产品与解决方案销售能力提升
1、销售方法
为什么向更高层次的销售能力提升？
销售分几个层次？
4种销售模式的特点
2、产品致胜
产品销售的主要方法
产品销售面临的挑战
3、方案牵引
解决方案的定义和分类
金融6个全场景解决方案的类别归属
解决方案思维：从确定性的问题入手，分析痛点根因，匹配解决方案
解决方案的销售步骤-找准人
解决方案的销售步骤-识别痛
解决方案的销售方法-看疗效
解决方案的销售方法-开药方
解决方案的销售方法-客户价值
解决方案的销售方法-我司收益
讨论与分享：解决方案销售的挑战与经验
研讨演练：基于业务场景下的演练2
4、架构驱动
架构思维：全客户视角，以架构愿景牵引
宣贯架构愿景
展示样板架构
取得高层共识
识别现状差距
提出演进方案
案例解析
5、咨询引导
你心中的咨询
咨询牵引的场景与特点
咨询规划方法论
咨询引导可以获得更高的认可度和价值
第四部分：顾问式销售能力提升
1、如何做好客户拜访
客户拜访前，需要做哪些准备工作
通过理解客户，实现客户拜访交流的三个转变
通过客户拜访，扩大与客户的公共象限区间
客户拜访时，常犯的错误
案例分享
工具：客户拜访CHECKLIST
研讨演练：基于业务场景下的演练3
2、如何挖掘出有效的客户痛点
如何抓住客户的痛点
工具：关键人物与痛点匹配表
不同层次抓的痛点也不一样：产品层/集成方案层/业务痛点层/企业战略层等
什么才是有效的痛点
3、如何给出建设性的解决方案构想
解决方案构想启动的时机
一个好的解决方案应包括的要素
解决方案构建的基本思路
基于业务的场景化解决方案构想典型方法
案例解析
4、如何后来者居上，后发制人
活跃机会的评估，我们还有机会吗，可采取哪些策略
后来者如何重塑构想，如何制定差异化，突显我们的优势
案例解析
解决方案重构场景
通过解决方案重构，重新分盘子，构筑护城河
研讨演练：基于业务场景下的演练4
第五部分：总结
以动作的确定性应对项目的不确定性和多样性
基于客户项目节奏和SS7流程驱动的销售项目进度管控
销售项目关闭及移交
激励分配及核算
知识收割
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强