朱冠舟：大客户开发与管理 ——如何让你的业绩翻番？

朱冠舟老师介绍

老师介绍 : 大客户销售与管理专家

主讲课程 : 《大客户开发与管理》《销售团队建设与管理》

助理联系电话：13911448898 谷老师

朱冠舟老师在授课的总裁班

朱冠舟：大客户开发与管理 ——如何让你的业绩翻番？

课程前言
销售是一门很难上的课，因为培养一名成功的大客户经理：没有速成，没有捷径；没有一个可以遵循的统一标准流程来批量复制。作为销售人员，你为何选择销售作为你的职业?你想成就什么？有多少人自认为是出色的销售?你到底具备什么与众不同的能力？有多少人能真正享受做销售?

全球调查显示，通常只有20%左右的人适合做销售
20%人中真正出色的销售又很少，能长期保持出色的销售更是凤毛麟角
除了销售方法、技巧和各种相关知识外，顶级销售还需要具备哪些人格特质
培养一个顶级销售难度远大于培养一个出色技术人员
传统销售人员的误区：请客吃饭，喝酒，送礼，娱乐；销售手中只有两发子弹：折扣和回扣

针对以上问题，我们特邀实战派大客户销售与管理专家、清华大学和北京大学创新营销总监班“金牌”讲师朱冠舟老师，与我们一同分享《如何让你的业绩翻番？》创新营销精品课程，课程内容包括：
世界著名跨国公司、国内知名上市公司营销及管理经验的总结，包括理论、方法，路径、态度、案例和工具，用来帮助销售人员通过理念、行为的改变，快速实现能力提升，实现业绩翻番的目标。

课程收获

培养大客户销售员的职业素养
提高大客户的识别及商机挖掘能力
实现大客户销售过程的可视化管理及成功率
提高大客户市场活动策划与公关能力
掌握大客户销售能力复制的方法及工具
培养大客户销售员的销售实操技能
掌握大客户顾问式销售的能力
缩短大客户的签单周期
提高大客户签单/统签的能力
提高销售与回款预测的准确性
系统掌握大客户销售的理念、方法、工具和成功路径
实现大客户销售业绩翻番、翻几番目标
学会从大客户销售员成功转型为团队管理者

如何让你的业绩翻番？

模块一：顶级大客户销售员的职业素养打造
内容：

做销售最大的困难和挑战是什么?
关于销售的错误理解
做销售请记住三句话！
测试你想成为成功销售的决心
做销售为什么这么难！
什么是销售?
销售最好的“苗子”应具备哪些特质？
销售的最高境界
勤奋度与敬业度
如何理解“软腰”的功夫？

案例：
案例1：非常的勤奋与坚持的学习（台湾顶级销售经理XXX）
案例2：顶级销售从“软腰”开始（北京顶级客户经理X顾XX）
案例3：顶住被“解雇”压力永不放弃（北京顶级客户经理XX）
案例4：一周只能陪太太吃1次饭（IBM北京销售经理的要求）
案例5：超级勤奋的职业经理人（前微软中国区总裁和盛大总裁唐骏）

讨论:

你为何选择做销售？你想成就什么？
当你丢掉一个大客户/项目的时候你是否会“难过落泪“？
你是否会把每一个大客户都当成是自己的财产？

模块二：顶级大客户销售员VS 一般销售员

我们在卖什么?
销售渠道和方式有哪些？

“四卖”理论：卖什么？卖给谁？怎么卖？卖多少？

什么是顶级销售(Top Sales)？
顶级销售VS 一般销售
销售技能能为你做什么？
四种类型的销售人员：关系型、服务型、价格型、知识型

（讨论：你属于哪一种或多种销售类型？为什么？）

什么是有效销售（Effective Selling）？
产品功能和客户价值（Features/Benefits）

案例：
案例1：非常的勤奋与坚持的学习 – Oracle 台湾（XXX）
案例2：美国某电力行业顶级知识型销售 David

讨论:

作为一名销售，你最大的三个挑战和困难是什么？
你作为一名销售你的优劣势是什么？
如何把产品卖出高价值、高价格？
请现场列出20个预先准备向客户提问的问题

模块三：商机挖掘技巧与客户关系管理
内容：

大客户商机挖掘与漏斗管理

什么是销售线索？
什么是商机？线索与商机的区别？
商机挖掘的渠道哪些？
如何把商机推进到初步认可阶段？
如何把初步认可阶段推进到认可阶段？
如何把认可阶段推进到商务阶段？
从何从商务阶段转化为“成交”？
不同商机漏斗阶段的管理重点

讨论与练习：

不同销售漏斗阶段的销售重点？
根据销售漏斗原理，设计销售管理漏斗管理工具

“三大”关键客户角色识别及对策

关键角色一：关键决策者（KDM）
关键角色二：关键影响者（KI）
关键角色一：关键使用者（KU）

讨论与练习：

你有多少个丢单的大客户没见过KDM？
销售经理、大区经理有多少时间拜访大客户KDM，你贡献了什么价值？
你能找出多少个关键影响者？有多少未知的影响者？
你见过多少个KI？针对不同KI的关注重点和策略是什么？效果如何？
你是否一直拜访KDM和KI，而忽略了KU？
KU关注的重点和问题，与KI有什么不同？你的知识储备能否建立客户信任关系？

“五个”客户关系等级识别及对策

CR1：“铁杆支持者”

CR2：“友善者”
CR3：“中立者”
CR4：对手“铁杆支持者”
CR5：你的“死敌”

案例：

案例1：错把理解对手的“铁杆支持者”失败案例
案例2：把对手“铁杆支持者”变成中立者的案例

讨论/练习：

如何发展“铁杆支持者”?
如何把“友善者”变成“铁杆支持者”?
如何把“中立者”变成“友善者”或“铁杆支持者”？
如何把“对手铁杆支持者”变成“友善者”？
如何降低“你的死敌”带来的风险？
决定大客户成功的关键要素有哪些？

模块四：大客户销售技巧
内容：

大客户初次拜访前应做哪些准备？
初次拜访如何介绍公司
与客户会议前的重要准备
客户拜访过程中团队互动
拜访结束后的作业及后续安排
如何做到顾问式销售？
如何突破客户高层？
请客户吃饭的学问
给客户“送礼”尺度和管理
赞美客户的技巧
倾听客户的技巧
“四种”客户提问技巧
成功的公司接待技巧
销售人员的检讨

案例：
案例1：广东东莞某制造业上市公司顾问式销售能力复制
案例2：广东深圳某高科技上市公司顾问式销售能力复制
案例3：江苏南通某制造业上市公司顾问式销售能力复制
案例4：某跨国公司顶级经理人转正案例
案例5：被赶出办公室的上市公司副总裁案例
案例6：一次成功的陌拜客户高层案例

练习/讨论：

现场销售工具的总结/提炼
完整、标准的销售工具的价值？
如何对销售团队进行知识和能力复制？
销售人员如何做到顾问式营销？
如何低成本、低风险突破商务关系？

模块五：政府大客户销售与公关
内容：
政府大客户销售特征
如何理解政府公关？
跨国公司政府公关的共同特征
政府客户公关要遵循哪些原则？
与政府客户建立联系通常有哪些渠道？
政府客户公关有哪些策略？
政府客户公关实操技巧有哪些？
政府客户行文特征及操作要点
政府客户公关风险识别与措施
政府型大客户销售员的培养方法和成功路径
案例1：惠普政府公关案例研究
案例2：微软中国公司政府公关案例研究
案例3：国内某著名上市公司政府公关案例研究

模块六：市场活动策划与过程销售
内容：