主讲：张运来 老师
【课程背景】
在企业中，只有营销部门是盈利中心。世界著名管理大师彼得·德鲁克说：管理者究竟是什么人？就是能看懂资产负债表和利润表的营销人员。利润才是企业的生命线，如果赚不到钱，说什么也没有用。营销是企业经营管理的核心环节，是企业的命脉！建筑企业要如何确保自己能在激烈的市场竞争中进行市场开发呢？ 因此，在严峻的形势下，构建运行顺畅的市场开发体系、提升自身市场开发能力，成为了目前大多建筑工程企业破题的重点。
旨在帮助中国企业全面提升管理者营销素质和营销竞争力，课程将经典营销理论和先进营销实践相结合，强调系统与创新，立足前沿与实战，激发营销创新灵感。采用获得国际公认“360°边学边战”培养模式，让你与教授零距离沟通，品味高水平的思维盛宴，突破企业发展瓶颈，从而培养出在未来商战中基业长青的企业领航人！
【课程收益】
系统了解经典及前沿的营销概念（术语）和理念；
系统理解基本的营销体系，了解营销战略与策略的基本类型；
掌握如何制定营销战略与营销4P策略，提高营销计划制定的科学性、针对性和有效性；
结合建筑工程行业案例的深入剖析和现场演练，确保学员学以致用，助力企业营销力，特别是市场开发能力提升；
【课程特色】
实战性。给学员赋予专业作战能力，指导和启发学员主动思考和行动，1对1服务针对个性问题现场解答，保证每一个方法工具的可操作。
落地性。方法工具讲授与案例分析、管理游戏结合，紧密联系企业实际，具有实战性和可操作性。
独特性。每一部分都有案例、有游戏、有小结，有讨论答疑。
【课程对象】
市场总监；营销总监；品牌总监；品牌经理；产品开发人员；市场开发人员等。
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、市场营销基础术语的诠释
1.建筑工程营销的“五个一”特征
2.4P-4C到4R的转变及背后动因
3. PEST分析、SWOT分析、五力模型分析（建筑行业）
4.竞争战略、STP
案例分析：腾讯云的宏观环境与行业竞争态势
实战训练
二、建筑工程企业应该树立什么样的营销理念？
1.5种营销理念的比较
2.现代营销理念的新发展：关系营销、内容营销、数字营销、事件营销、内容营销、社会营销、场景营销等
案例分享：华为的“客户心”
工具：营销理念诊断表
三、谋定而后动——营销战略制定的三部曲
1.营销目标的设定与分解
2.我的客户是谁
- 市场需求测量与预测
- 细分市场与选择目标市场——有所为与有所不为
- 差异化
- 顾客吸引力
- 容易传播
实战案例分享：中国移动 “移动、家庭、政企、新业务市场”四轮驱动融合发展
游戏：迷失丛林的团队打造
工具：ZMET、技术品牌定位知觉图、企业价值能力分析矩阵
四、建筑工程企业该如何制定营销方案？
1.营销计划的制定流程与管理
营销计划执行的管理工具-OGSM
- 找到正确的目的(Objective）
- 设定可行的目标(Goal)
- 制定优秀的策略(Strategy)
- 不可或缺的评估(Measurement)
- 如何制定产品策略，实现量利兼得
- 从产品、服务到解决方案的跃迁
- 如何优化投标报价策略
- 通路制胜——如何优化渠道结构，有效覆盖区域市场
- 自建渠道、项目延伸渠道、关联单位渠道、政府渠道、公众关联渠道、展会活动渠道等
- 凝聚力量——新媒体时代，如何做好营销整合传播与推广活动宣传资料、推介会、项目观察、招待业主观察、高层对接，经过社会和其余门路推介
- 市场营销组合策略的整合与匹配
华为从2万元蜕变成东方幽灵的项目销售管理
分享：TOPSALES的成功感悟
五、建筑工程企业市场开发
1.市场开发的五种典型策略
- 滚雪球
- 采蘑菇
- 保龄球
- 农村包围城市
- 撒网开花
3.选好开拓市场的方式
- “吃着碗里的”，加强属地化建设
- “望着锅里的”，积极开拓新开拓市场
4.招标组织管理
案例：**建筑企业市场开发案例
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强