市场突围之5Ps策略分析
主讲：张松波老师
【课程背景】
现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。古诗云：“问渠哪能清如许，唯有源头活水来”。套用一下古人的话：“欲问成功路漫漫，唯有创新宽又广”。
德鲁克说过，企业最重要的两个职能是创新和营销，而这里讨论的企业创新，不是简单的发明创造或技术创新，而是指原来市场的突围，新市场的开拓等等。企业高速发展之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律，这是资源支出和收益交换的规律和结果，是企业发展的必然规律，企业突破这个规律，才能建立另一种平衡，从而达到另一种高度。如何摆脱这个规律，让企业站在继续高速增长的轨道上去。是每个企业在不同时期都会面临的问题。
本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业业绩增长瓶颈突破的过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效，实现市场有效突围。
【课程收益】
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了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题
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掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案
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让学员了解整合营销理念，并熟练掌握5Ps策略的运用
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掌握如何在市场上准确定位，向市场提供有价值的产品和服务，并最终实现企业价值
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现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑
【课程特色】
咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。
是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。
是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。
【课程对象】董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员
【课程时间】1-3天（6小时/天）
【课程大纲】
提问导入：企业经营的目的是什么？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？一、企业的市场营销理念如何突围？
1、市场营销理念的百年发展
- 生产观
- 产品观
- 推销观
- 营销观
- 社会营销观
- 大市场营销观
- 4P
- 4C
- 4R
- 营销1.0：产品致胜
- 营销2.0：销售致胜
- 营销3.0：营销制胜
- 营销4.0：全面营销为王
二、企业市场营销战略如何突围？
案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？
1、客户行为的深层次精准分析
- 市场客户构成分析
- 企业客户影响因素分析
- 企业客户购买参与者分析
- 企业客户购买流程分析
- 如何进行市场细分
- 如何找到适合自身的目标市场
- 如何找准在目标市场上的定位
- 如何分析竞争对手
- 如何制定一般竞争战略
- 不同市场地位企业如何进行战略选择
- 如构建企业的战略联盟
小组讨论：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？
三、企业产品如何实现突围？
1、如何做好产品组合，延长产品生命周期
- 产品整体概念与产品组合框架
- 产品组合深度分析
- 产品组合如何优化（长度、宽度、深度以及关联度）
- 服务容忍区域设置
- 服务质量差距模型
- 如何提升服务水平？
- 第一步：品牌规划（品牌识别与品牌符号设计）
- 第二步：品牌传播（品牌定位与整合品牌传播）
- 第三步：品牌提升（品牌延伸与授权、品牌组合与联合、品牌强化与激活）
总结：企业产品有价值很重要，但更重要的客户觉得有价值。
四、企业价格如何实现突围？
1、定价影响因素分析
- 内部视角（成本、定价目标、渠道等）
- 外部视角（客户、政策、竞争对手等）
- 成本导向
- 需求导向
- 竞争导向
- 折扣定价策略
- 区域定价策略
- 心理定价策略
- 差异化定价策略
- 新产品定价策略
- 产品组合定价策略
- 降价策略和时机的把握
- 涨价策略和时机的把握
五、企业渠道如何实现突围？
1、渠道是否要打造
- 渠道内涵和作用分析
- 渠道打造必要性和可行性分析
- 渠道设计影响因素
- 渠道设计流程
- 渠道选择（长度、宽度、类型）
- 选择渠道成员
- 激励渠道成员
- 评估渠道成员
- 渠道调整
六、企业促销如何实现突围？
1、如何设计促销整体流程
- 促销组合构成与分类
- 促销组合的影响因素
- 促销活动设计三步走（策划、实施、评价）
- To C？
- To B?
- 广告创新
- 销售促进改进
- 人员推销优化
- 公共关系打造
七、现场收集的学员问题解答
通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强