《无价值 不客户》
主讲：张松波老师
【课程背景】
现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。价值营销其实是从“营销”的定义发展和延伸出来的，它并不是对营销定义的颠覆和重构，而是从价值的管理的视角出发而形成的。价值营销就是赋予抽象的品牌以顾客可感知的价值，让品牌具有明确而实在的价值基础，并把价值表达出来，达成现实销售。实效营销主义极力倡导的就是营销一定要有实效，价值营销的特色就是一方面让客户真实地感知到品牌价值，另一方面也让企业实实在在的收获营销的效果。将心比心，以真诚换取双赢的结果。
本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业增长瓶颈突破、业绩迅速提升的过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效。
【课程收益】
- 了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题
- 掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案
- 掌握如何去精准分析客户需求以及客户购买行为
- 转变学员传统营销（销售）理念，让学员了解客户价值导向的营销（销售）理念
- 掌握如何通过创造、传递和提升客户价值来获得客户满意，并最终实现企业价值
- 现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑
【课程特色】
咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。
是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。
【课程对象】董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
提问导入：企业经营的目的是什么？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？一、市场营销是如何演化的？
1、市场营销理念的百年发展
- 生产观
- 产品观
- 推销观
- 营销观
- 社会营销观
- 大市场营销观
- 4P
- 4C
- 4R
- 营销1.0：产品致胜
- 营销2.0：销售致胜
- 营销3.0：营销制胜
- 营销4.0：全面营销为王
二、如何创造客户价值？
案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？
1、客户行为的深层次分析
- 市场构成分析
- 客户购买流程分析
- 客户购买影响因素分析
- 如何激活客户需求？
- 如何深挖客户需求
- 产品价值、顾问价值还是绩效价值？
- 如何实现销售人员的进阶？
小组讨论：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？
三、如何准确传递客户价值？
1、如何屏蔽对手，传递价值
- 竞品分析表
- 竞争对手屏蔽技巧
- 关注客户关注点（三阶段：期望形成、方案评估、价值评估）
- 与客户沟通出发（九流程：从发现问题出发到评估风险成本结束）
- 客户顾虑的分类
- 客户顾虑的强度
- 客户异议处理的技巧
四、如何实现客户价值的提升？
1、管理期望，让客户满意
- 客户期望如何形成的？
- 如何合理设置客户期望？
- 服务容忍区域设置
- 服务质量差距模型
- 如何提升服务水平？
- 大客户销售的特征
- 大客户忠诚度的打造
五、现场收集的学员问题解答
通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强