《如何打赢看不见硝烟的“战争”》
主讲人：王珂老师
【课程背景】
面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，谈判桌上的博弈在商战中的作用也日益凸显。To B客户的采购行为较之To C用户，其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的，故对谈判人员的要求与挑战，也相较于To C产品的要求更高。谈判技巧作为销售技巧的四大培训之一，在销售过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧，可以在谈判中获得主动权，立于优势地位，在赢得客户信任的同时，也能争取到更多的利益。
常言到，十“谈”九“伤”，多数情况下当走到谈判阶段的时候，已基本大局已定，木已成舟。那么如何在与客户接触的初期，就提前为后续的谈判进行布局，以争取到更为有利的局面，是本课程与传统商务谈判类课程最大的差异。本课程通过接触期的有效引导，从而降低后期客户的抗拒心理，并将其导向我们所希望的方向上去。在面对不得不谈的情况时，通过对客户不同角色，不同谈判风格的判定与分析，有针对性的采取不同的谈判策略。结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员掌握专业的谈判技巧，灵活运用多种成交促成手段，实现快速成交。
【课程收益】
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了解谈判的利与弊以及如何引导客户的期望
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掌握谈判前的准备工作与谈判计划书的拟定
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了解不同谈判类型与风格的特点及应对策略
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了解客户价值感知理论及如何呈现价值主张方案
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能够识别谈判中的陷阱并有效应对各种价格异议
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走
案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解
实战演练：基于客户真实的业务场景，定制化的设计课程演练内容，提升学员的带入感
【课程对象】
从事一线销售与管理的业务人员，以及市场拓展部，业务营销部等需要提升谈判技巧的相关人员。
【课程时间】1~2天课程（6小时/天）
【课程大纲】
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谈判的由来及利与弊
课堂演练：到底应该出红牌还是蓝牌？
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谈判前有效引导的技术
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哪些是客户最为看重的？
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4种不同购买者的决策分析
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价格型购买者
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价值型购买者
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便利型购买者
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忠诚型购买者
案例：为什么超市的结账点都会摆一些小东西
旅游和教育产品应该如何销售
为什么奢侈品会卖的那么贵？
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谈判前应该如何准备？（3课时）
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收集各类的信息
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组织和安排人员
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地点与环境选择
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目标和议题确定
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谈判战略的选择
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计划书的拟定
小工具：价值预案分析表
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对手评估与力量感知
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谈判计划书如何拟定
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设定目标
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发展退路
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议题优先次序
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最佳与最差结果
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计算让步代价
案例演练：大案例—如何拟定谈判计划书？
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5种谈判策略的选择及适用场景
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竞争型
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回避型
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和解型
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合作型
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折衷型
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如何才能“知己知彼，百战不殆”？（2课时）
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不同角色的判定与需求识别
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发起者
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影响者
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决定者
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购买者
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使用者
案例演练：大案例—如何识别不同角色的需求？
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4种谈判风格的特点及应对策略
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权力型
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表现型
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和谐型
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分析型
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客户为什么要讨价还价？（3课时）
案例：上海第一健身品牌Wills的销冠成长之路
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如何挖掘和定义产品的价值
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参照物的选择方法
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经济价值的定义与识别
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心理价值的定义与识别
案例：农夫山泉如何围绕一瓶水的价值做文章
大众的泊车系统为何敢买这么贵
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价值主张的ADAMF设计模型
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最佳次优品的选择（A）
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价值差异点的设计（D）
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价值点量化与确认（A）
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总价值计算与呈现（M）
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其他因素的考量（F）
案例：履带链轨节密封件的价值主张设计
课堂演练：学员围绕自己的产品设计价值主张方案
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如何扭转乾坤，步步为“赢”（2课时）
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客户为何会提出价格异议
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5种价格异议的应对策略
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游戏类型
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价格类型
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成本类型
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价值类型
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流程类型
案例：售楼处的“小周”到底哪里做错了？
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价格谈判中的常见“陷阱”
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谈判纲领的“十要”和“十不要”
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9种常见的成交方法与技巧
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课程总结（0.5课时）
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强