销售心理学
主讲：杨虎
课程大纲
第一单元：销售中的心理学
1､销售人员的销售认知
• 交易心理：把货卖出去，把钱收回来
• 分享心理：信心的传递，情绪的转移
• 协助心理：不是我要卖，而是他要买
2､销售人员的自我认知
• 冰山理论：信念、思维、行为
• 思维模式：固定型、成长型
• 三环理论：舒适区、学习区、恐慌区
3､销售循环与销售心理
• 销售循环：从信任到售后
• 销售心理：从售后再到信任
第二单元：信任期销售心理
1､成功销售的底层保证是信任
• 五级关系：不同的关系代表不同的信任度
• 行胜于言：客户更看我们做什么
• 正向表达：说法影响客户感知
2､良好的开端是成功的一半
• 第一印象原理
• 共同语言原理
• 感觉良好原理
3､客户只相信自己的判断
• 生理反应：视听触得
• VAK原理：投其所好、和他同频
• 心理帐户：钱花了就是花了
第三单元：需求期销售心理
1､需求是客户购买的动机
• 三维理论：需要、需求、问题
• 四象限理论：问题与方案
2､客户需求的广度与深度
• 广度原理：核心、关心、顾虑
• 深度原理：麻烦、难受、痛苦
3､客户希望有人懂他
• 安全感：希望被重视
• 轻松感：希望被善待
• 参与感：希望被了解
第四单元：推荐期销售心理
1､客户都喜欢简单
• 独特原理：希望自己是特别的
• 极简原理：大脑记忆有限
• 匹配原理：没有最好，只有最合适
2､客户都希望有用
• 专业心理：要有真材实料
• 实用心理：跟我要有关系
• 从众心理：有人已经在用
3､客户都会有疑虑
• 好奇心理：我想知道
• 担忧心理：我怕出错
• 讲价心理：我要更好
第五单元：成交期销售心理
1､获取客户成交的心理
• 默认原理：选择、假设、计划
• 有限原理：限时、限量、限人
• 钟摆原理：拉动、推动、故纵
2､屏蔽竞争对手的心理
• 标准心理：我该怎么选
• 习惯心理：我该怎么用
• 阶级心理：我该怎么活
3､不同类型客户的心理
• 四大类型：老虎、孔雀、熊猫、老鹰
课程时长：两天
李真顺
贺克斌
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毛宗强