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刘凡《决胜大客户》

课程目标:
在竞争日益激烈的环境中,企业只有掌握住自身的大客户,才能够生存和不断发展。本课程帮助企业在了解大客户概念的基础上,掌握大客户的销售流程和所需要的技巧,帮助企业与其大客户之间创造双赢的局面。通过重新定义市场营销的策略培养长期的大客户。
 
课程对象:
本课程适用于总经理、销售总监、销售经理、资深销售人员。
 
课程提纲:
第一单元:市场与竞争
1. 什么是市场
2. 重新定义营销组合
3. 市场与销售
4. 竞争对手分析
5. 竞争的六个层次
6. 大客户竞争策略

第二单元:什么是大客户
1. 大客户销售获胜前提
2. 大单与大客户
3. 大单销售与大客户管理的区别
4. 大客户市场环境的变迁
5. 供应商对于客户的层次
6. 客户的购买心理
7. 销售人员的三个级别
8. 超级销售
9. 为什么需要压力推销

第三单元:大客户挖掘与购买分析
1. 四种客户类型
2. 潜在客户的挖掘方法
3. 客户信息来源
4. 购买者分析
5. 采购决策中的五种角色
6. 客户决策时关心的是什么?

第四单元:拜访大客户判定商机
1. 拜访的目的
2. 拜访的过程
3. 开始接触
4. 专业地结束
5. 拜访后的跟进
6. 有效判定商机

第五单元:有效控制大客户销售进程
1. 专业地控制销售进程
2. 清楚你在销售什么
3. 如何建立信任
4. 有效沟通
5. 处理异议
6. 大客户失控信号
1. 拜访的前期准备
2. 专业呈现
3. 拜访的过程
4. 拜访后的跟进
5. 有效判定商机

第六单元:签署大客户
1. 大客户销售心理曲线
2. 什么是谈判?
3. 衡量谈判的三个标准
4. 大客户谈判的五个阶段
5. 攻克最后一分钟犹豫

第七单元:服务营销—维系大客户
1. 营销与产品
2. 服务的特征
3. 服务营销
4. 重新定义营销组合
5. 长期竞争优势的取得
6. 什么是忠诚客户?
7. 顾客满意度
8. 为什么服务营销如此重要?

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