新经济时代网点行外吸金既产能提升
韩梓一老师
【课程背景】
银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行服务营销方式已经不能适应银行的今后发展，银行不同岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的不满意度反而在不断增加，产品销售难度越来越大，究其原因，还是没有能很好的走到客户的前面去引导客户，而是一味的跟在客户的后面不断去应对。改善客户的体验以及专业的顾问式营销成立银行当务之急。
今天，多数银行在营销环节重点是不断去开发新客户，但困难大，时间长，且成功率不高。老客户正在不断的流失，如何将老客户行内的资金维护住，不流失；将他行资金吸引到我行;将存量客户更好的开发从而达到行内吸金、保金是本课程将解决的问题。
课程借鉴国内银行先进服务营销理念及服务营销方法，以实际案例及话术为导向来研发而成，让理财/产品经理首先要有思维观念的转变，其次是方法与工具的运用。本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。
【课程收益】
1.掌握新竞争环境下客户购买的核心要素
2.掌握新竞争环境下理财经理获客的流程
3.掌握理财经理/产品经理产能提升的三大方法
4.理财/产品经理心态的调整
5.掌握客户的类型及性格特质，从而更有效的与其沟通
6.掌握客户面对面营销的六大技巧
7.掌握具体理财产品销售话术
8.掌握新媒体工具在营销中的运用
【培训对象】：理财经理/产品经理
【培训时间】1-2天
【授课方式】
课程讲授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分组讨论—GD
游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问—Question
【课程大纲】
第一单元：新经济时代网点产能提升－心智模式的改变
1. 新常态下银行网点营销转型
（1）金融本质：是产品还是服务
案例分享：**月银行理财产品分析
（2）金融发展：是分业还是混业
案例分享：中国旗袍银行－茶馆、书吧、咖啡厅；美国安快银行
（3）营销界定：是科学还是艺术
（4）营销趋势：是被动还是主动
案例分享：某银行的营销“办不办都可以”
2.新经济时代（互联网4.0）营销的前提是要转变－思维
案例分享：思维的重要性
3.什么是互联网时代营销思维？
案例分享：“兴业银行的用户思维”及“建设银行和光大银行的客户思维”
4.理财经理/大堂经理/产品经理工作中应有的思维
◆产品/理财（经理）：“客户思维”+“设计思维”+“产品思维”
第二单元：新经济时代网点产能提升－互联网4.0的思考
1.互联网的4个时代变迁
2. 进入4.0时代，世界各国的银行发展趋势
案例分享：米兰直销银行、巴西布拉德斯科等银行
3. 新经济时代银行业现状及竞争的大背景分析
（1） 银行竞争趋势
（2） 优质客户资源竞争
案例分享：民生银行、招商银行的“私人银行”
4. 互联网现象的思考
案例分享：阿里巴巴“余额宝”的诞生－“互联网+长尾模式”
案例分享：微信“理财通”的“追赶”
Ø 案例分享：从汇丰银行关闭半数印度网点看全球银行业“Uber时刻”来临
第三单元：新经济时代网点产能提升－行外吸金能力提升
1. 银行网点经历的几代转型
（1）第一代：硬件－普通网点转成标准化网点
案例分享：某银行的一代转型
（2）第二代：理念－差异化竞争、客户分流
（3）第三代：客户－当前竞争的核心要素
案例分享：中信银行首推的“智慧账户”
2.客户维护的四大要素
3.网点经营“三个方向”
（1）行外客户：批量外拓客户、厅堂流量客户－获客，营销
（2）行内客户：厅堂流量客户、系统存量客户－吸金、营销
4.网点产能提升两步基石：
第一步：找出我们的竞争优势：优势分析
（1）产品种类与品种丰富
案例分享：某银行产品竞争分析，从而找出我行的产品
话术分享：某银行营销话术
（2）理财专业知识与技能
◊新考核方式下网点要如何做好服务营销－“双百方针”与“要留少回”
◊网点吸金保金成功的关键因素
①人员（心态/信心/专业知识）
◆合适的人做合适的事－什么是营销型人才
◆态度决定一切：营销人员必备的心态
②客户需求细分：按年龄结构细分、按收入结构细分、按风险类型细分、按投资时间细分
③资金存放安全稳健
案例分享：
第二步：网点吸金保金精准管理的经营策略
（1） 行外吸金－小额活期客户、换卡客户、理财到期客户……
案例分享：7个目标客户情境及话术分享
（2）行内保金－定期资金承接、大额资金流失
案例分享：2个目标客户情境及话术分享
（2） 行外增客：社区营销、客户推荐、客户沙龙、联合拓展
案例分享：中信银行与万达集团联合活动
案例分享：招商银行与黄埔名缓会俱乐部
第四单元：新经济时代网点产能提升－存量客户精准营销
◆精准营销的四个关键维度
1. 如何做好系统客户细分工作
（1） 按资金和需求维度细分
（2） 存量客户开发和维护的目标
案例分享：一次存量客户开发带来的行外资金800万
（3）存量客户开发的步骤
2. 从哪些方面和信息知道客户行外有钱
（1） 客户识别三要素“MAN”
情景再现：磁条卡换芯片卡
（2） 识别客户的关键思路是？
（3） “望、闻、问、切”法
◆如何看外表识别
◆如何看饰品识别
◆如何看身份识别
3. 不同客户下：找到合适的接触点
（1） 寻找共同话题
案例分享：某行业的老板
（2） 巧用赞美技巧
（3） 了解人性
第五单元：新经济时代网点产能提升－营销成功的必备技能
1. 客户开发成功的基础：高情商（EQ）－与客户沟通的致胜关键
◆EQ情商修炼
（1）认知和调整自己人情绪
（2）体察和控制自己的情绪
（3）认知和调控他人的情绪
（4） 坚强而受理性调节的意志
2.客户开发成功的必备能力－与客户高效沟通的六步法
（1） 事前准备－SWOT分析与行动计划制定
◆客户是什么类型的？如何与他/她沟通更有效
（2） 了解需求－三步：有效提问、积极聆听与提问、确定理解
◆学会换位思考：他行VIP如何变成我行VIP
案例分享：一次句话听出来的40万理财客户
（3） 表达观点－销售黄金法则：FABE运用
（4） 处理障碍－五种情况如何处理
（5） 达成协议－学会感谢与赞美
（6） 共同实施－发现变化及时沟通
案例分享：一次存量客户开发带来的行外资金800万
第六单元：新经济时代网点产能提升－网点营销成功之团队协作
1. 网点的营销服务协作模式
◆为什么要团队协作营销？
案例分享：某银行网点的厅堂链式营销
2. 厅堂营销中各岗位协作控制点－四种营销途径
3. 通过“三会”打通七经八脉
4. 理财/产品经理关注的业绩指标
（1） 有效客户接触的数量
（2） 存量客户名单接触的数量
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强