金融财富顾问全面培训大纲
主讲：纪可人
第一讲 最新国家金融政策解读与财富顾问理念新改变
（重点讲述科创板、养老保障、医疗康养、风险管控等最新政策 的解读）
讲解内容：
（一）新常态下的中国经济与政策解读
•多层次资本市场的发展和背景
•中国进一步改革开放及未来战略展望
•开放带来的金融体制变革和资本市场繁荣
•十九大后的中国经济展望与银行发展新思路
•2019 年世界经济解读与中央经济工作会议
•中美贸易战带给私人财富管理的新问题
•保险未来的发展新思路
（二）中国经济新周期
•中国经济新引擎
•人民币国际化
•中国资本市场战略规划
（三）金融改革与保险从业人员的机遇和挑战
•自由贸易区
•资本项目开放
•国家对养老保障、医疗康养、风险管控等的政策展望与影响 第二讲 金融财富管理金融工具创新讲解内容：九大最新金融工具的宣讲和学习，金融理财八大模块的简
单介绍 学习目标：
要求财富管理人员由以前的简单推销金融产品营销模式转
变为真正在创新金融思维模式下，以作为综合投资顾问或
综合理财人员的身份为客户服务，力求能从金融投资、风
险管控、基金代销、消费支出、财务策划、法律保障等方
面让销售人员成为真正的金融综合性人才
1、九大创新模式学习内容：
（一）优先股
（二）可转债
（三）员工持股激励计划
（四）股权期权设计及套期保值
（五）资产证券化（重点内容）
•资产证券化的概述及相关国家规定
•资产证券化的分类
•资产证券化的主要参与者及参与者的职责介绍
•资产证券化的具体交易结构及资产池的分类、评级及操作管理
•资产证券化基础资产的选择建议
•资产证券化的优势、作用和未来的发展展望
•资产证券化的适用范围
•资产证券化过程中应注意的问题
•资产证券化的征信评级操作
•如何开发运作资产证券化产品
•案例解读资产证券化的具体操作流程
•如何规避资产证券化中的资产分级问题
•资产证券化疑难问题答疑
（六）企业并购重组
（七）PPP 政策和基础知识
（八）保险次级债及量化结构型基金
（九）个人与家庭信托计划
2、八大理财模式学习：
◎现金规划分析
分析客户现金需求（1、能够估算客户现金需求
2、能够编制现金流量表）
制定现金规划方案（1、能够选择现金管理工具
2、能够制定现金规划方案）
◎消费支出规划
制作住房消费方案
1、能够分析客户的住房消费需求
2、能够选择支付方式
3、能够根据因素变化调整支付方案
4、能够向客户提供相关咨询服务
制作汽车消费方案
1、能够分析客户的汽车消费需求
2、能够选择支付方式和贷款机构
3、能够根据因素变化调整支付方案
制作消费信贷方案
1、能够分析客户的消费信贷需求
2、能够帮助客户擅用信用卡及其他消费信贷方式
◎子女教育规划
分析客户教育需求
1、能够收集客户的教育需求信息
2、能够分析教育费用的变动趋势
3、能够估算教育费用
制定教育规划方案
1、能够选择教育费用准备方式及工具
2、能够制定并根据因素变化调整教育规划方案
◎退休养老规划
1、能够收集客户职业生涯规划信息
2、能够收集客户退休后生活质量期望信息
3、能够收集客户现有退休养老准备的信息
4、能够向客户介绍社会保障制度基本内容
5、能够向客户介绍企业年金基本内容
6、能够向客户介绍商业养老保险基本内容
◎风险管理与保险规划
搜集信息
1、能够收集客户相关人身信息
2、能够收集客户相关财产（含责任）信息
3、能够分析客户的静态风险管理需求
提供咨询服务
1、能够向客户介绍不同保险产品
2、能够向客户解释保险合同条款
3、能够准备投保单等相关文件
◎投资规划
1、能够收集客户风险偏好信息
2、能够收集客户现有投资组合信息
3、能够收集客户投资需求相关信息
4、能够收集投资环境相关信息
5、能够向客户介绍基本投资工具的功能和特点
6、能够向客户介绍各种投资工具的操作流程
◎税收筹划
1.能 够了解客户个人及家庭的收入构成
2、在法律规定许可的范围内，通过对经营、投资、理财活动的事先筹划和安排，
尽可能取得节税的经济利益
3.利用税收优惠政策进行税收筹划
4.通过分散税基进行税收筹划
5.利用税法弹性进行税收筹划
6.利用会计核算方法进行税收筹划
7.利用临界点进行税收筹划
◎财产分配与传承规划
1、能够收集客户家庭构成信息
2、能够编制简单财产清单
3、能够识别客户的财产分配和传承意愿
4、能够向客户介绍个人家庭财产归属基本法律规定
5、能够准备相关文件
6、家庭成员关系相关法律规定
7、财产分类的基本知识
8、财产个人所有相关法律规定
9、财产共有相关法律规定
第三讲 个人、公司及家庭估值方法及财富尽职调查（财富 顾问重要的实操技能）
讲解内容：
（一）业务调查
•个人业务调查内容
•所在行业研究
•所在公司产品考察
•个人关键资源调查
•公司业务流程调查
•公司收益情况调查
•公司趋势调查 （二）公司治理调查
•董事会对治理机制的评估
•公司治理机制调查
•公司股东调查
•公司董事监事调查
•独立性调查
•同业竞争调查
•政策制定执行情况调查
•管理层诚信调查 （三）公司及个人财务调查
•财务风险调查
•应收账款调查
•存货调查
•公司投资调查
•固定资产与折旧调查
•无形资产调查
•资产减值准备情况调查
•历次评估情况调查
•收入调查
•成本调查
•费用调查
•非经常性损益调查
•鼓励政策调查
•合并财务报表调查
•关联方及关联关系调查
•审计意见及事务所变更调查
（四）公司及个人合法合规调查
•公司设立及存续情况调查
•重大违纪违规调查
•股权情况调查
•财产合法性调查
•重大债务调查
•纳税情况调查
•环境保护产品质量、技术标准调查
•其他调查 第四讲 金融销售技巧与案例分享 讲解内容：
以老师自身资深的金融十多年营销及保荐工作经验和学员
进行分享 学习目标：
让学员可以理论结合实际，更深入的掌握金融销售技巧并
熟练使用
1、财富规划
（1）私人财富发展战略解析；
（2）综合方案规划设计、金融创新服务方案制定。
2、客户营销
（1）咨询顾问式沟通技巧、双赢谈判技巧；
（2）如何挖掘客户隐性财富规划需求等。
3、关系管理
（1）客户识别、价值判断和定位；
（2）客户关系管理与深度营销等。
4、风险合规
（1）最新监管政策及其对财富管理的影响；
（2）信贷、零售、同业风险防控手段。
5、团队协作与自我管理
（1）团队协作与沟通艺术；
（2）情商管理与压力缓解。
6、专业知识
私人财富重点业务案例分析。
第五讲 高效化沟通管理
1.充分认识沟通的重要型，了解沟通要素，掌握沟通障碍破解方法
2.学会如何实施有效的沟通，掌握不同对象的沟通技巧
3.掌握沟通中的人际关系技巧，学会用沟通技巧处理异议
4.提升化解冲突的能力,达成双赢，懂得换位思考, 高效沟通相互协作
5.突破自我，展现魅力，提升魅力口才
6.彻底解放肢体，让声音、语调和表情发挥到最高影响力
7.迅速提升表达、沟通、说服、谈判、演说及人际交往能力
8.释放潜能，呈现一个崭新自信的自己
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强