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付遥老师

付遥《价值竞争》

付遥老师——价值竞争

时间  两天一晚

对象  经理、销售人员、售前技术人员

适用 从推销转向顾问式销售;从销售简单产品转向销售解决方案;从销售性价比转向销售价值。

简介  建立关系、激发需求、证明价值、帮助客户建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理客户期望值和收款

建议人数 20-30人

概述

销售方法正在从以产品为中心的推销转向以客户为中心的价值销售,并兼顾竞争博弈。形成以客户采购流程、行为和心理为核心,衍生出来的销售方法论,包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。

课程目标

形成先进的顾问式销售理念。

结合企业和客户实际情况,梳理顾问式销售的模板。

互动式的角色扮演,训练学员掌握核心的销售技巧。

通过答辩和笔试,现场检查学习效果。

步骤

采用混合式学习,通过视频课程、漫画、声音课程、笔试和答辩,与课程内容混合设计,极大提升学习效率,并衡量学习成绩。

预习:在线学习《摧龙八式》视频,学员在上课前掌握课程的基本知识和理论。

讲授:课程理论和基本知识

分组讨论:学员使用实际案例,将产品和客户实际情况相结合,完成顾问式销售的模板。

测评:核心销售能力在线测评,对个人销售能力短板进行分析,生成测评报告。

作业:通过夜间魔鬼训练,学员反复打磨案例,加深印象,巩固学习效果,并形成销售方法论模板。

笔试:在线考试,检查对知识和理论的理解

答辩,销售主管担任考官,学员模拟销售例会情景向考官呈现。

复习:通过喜马拉雅音频课程进行复习

客户的购买周期以及每个阶段的关键点

发现需求:痛点

立项:投资回报率

设计:采购指标

评估比较:方案的优劣势

购买承诺:潜在风险

实施和使用:期望值

以客户为中心销售方法论的八个步骤

销售方法论中的销售沟通技巧

建立信任:通过兴趣点快速低成本推进客户关系,为销售打好基础。

客户挑选和商机判断

客户资料、客户分析和客户购买角色

两种关系纬度:兴趣和需求

客户性格和沟通类型

客户关系发展阶段:认识、互动、私交和同盟

工具:客户关系发展表

分组讨论和案例分析

激发需求:帮助客户发现需求,而不是被动等待客户产生需求。    

两种销售方法:推销和顾问式销售

需求模型

产品销售和解决方案销售

客户的战略目标分析

顾问式销售技巧

现状提问

痛点提问

影响提问

获益提问

工具:痛点分析表

分组讨论和案例分析分析解决方案

课程介绍

名称 价值竞争

促成立项:客户的购买预算取决于我们能够给客户带来的价值,这就是投资回报率(投入产出比),我们应该能够明确说清楚价值,帮助客户确定购买预算和时间。

决策层客户的行为特点

购买时间和预算

价值和投资回报率

拜访决策层销售技巧

工具:价值建议书

案例分析和分组讨论

建立购买标准:要想摆脱价格竞争,避免赢了订单输了利润,就必须建立和巩固购买标准的优势。

什么是采购指标

软性指标和硬性指标

采购指标的重要性和竞争性

应对招投标的策略和方法

竞争矩阵和策略

工具:竞争矩阵

分组讨论和案例分析

第一天课堂培训结束,请学员完成课后作业:

 销售能力测评

 以三人为一个小组,准备一台电脑,利用老师提供的PPT文档,指定客户行业和产品,完成工具和角色扮演。反复练习,准备第二天下午的答辩考核。

屏蔽对手:货比三家是客户的购买原则,我们不仅仅要讲清楚自己的优势,还应该帮助客户看到友商的缺陷和危害,同时避免攻击友商。 

扩大价值交集

竞争对手分析

客户内部的桩脚和同盟

常用的屏蔽对手的沟通技巧

工具:屏蔽竞争对手表

分组讨论和案例分析

成交:客户对购买风险的忧虑,常导致购买顾虑和左右摇摆,正确处理好客户的购买风险,就是临门一脚。

购买风险和成交,四种类型的客户风险和顾虑

两种缓解风险的策略

工具:客户购买风险和策略

分组讨论和案例分析

管理期望:客户满意度不仅取决于产品和服务质量,也取决于客户的期望值,这不仅影响客户是否流失,还直接影响到应收账款。

客户满意度和期望值

蜜月期管理

磨合期管理

成功期管理

回收账款:现金流决定企业生死存亡,收款的重要性大于销售,企业必须建立合理和严格的考核和收款流程。

造成应收账款的原因

监控到货和服务

坏帐的财务管理

应收帐款的管理流程

销售漏斗管理:企业只要建立先进的指挥体系,才能确保先进方法论的执行和落地,并且建立起一套行之有效的销售目标分解、销售例会和销售报表体系。

销售漏斗管理的原理

容量性指标和流动性指标

销售报表

销售例会、辅导和激励

笔试(50道题,30分钟闭卷考试。记个人成绩)

小组考核

每学习小组配备两名考官,考官参加半个小时的课程介绍和评估方法概述 

两名考官使用一个配备投影机的独立空间,完成考评(若场地有限,可分区域进行考核,每组需配备电脑一台)

三人一组20分钟呈现,考官提问10分钟

考官用《评估表》打分,算出小组成绩

发奖和考官总结

 

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