付遥老师——价值竞争
时间 两天一晚
对象 经理、销售人员、售前技术人员
适用 从推销转向顾问式销售；从销售简单产品转向销售解决方案；从销售性价比转向销售价值。
简介 建立关系、激发需求、证明价值、帮助客户建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理客户期望值和收款
建议人数 20-30人
概述
销售方法正在从以产品为中心的推销转向以客户为中心的价值销售，并兼顾竞争博弈。形成以客户采购流程、行为和心理为核心，衍生出来的销售方法论，包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。
课程目标
形成先进的顾问式销售理念。
结合企业和客户实际情况，梳理顾问式销售的模板。
互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧。
通过答辩和笔试，现场检查学习效果。
步骤
采用混合式学习，通过视频课程、漫画、声音课程、笔试和答辩，与课程内容混合设计，极大提升学习效率，并衡量学习成绩。
预习：在线学习《摧龙八式》视频，学员在上课前掌握课程的基本知识和理论。
讲授：课程理论和基本知识
分组讨论：学员使用实际案例，将产品和客户实际情况相结合，完成顾问式销售的模板。
测评：核心销售能力在线测评，对个人销售能力短板进行分析，生成测评报告。
作业：通过夜间魔鬼训练，学员反复打磨案例，加深印象，巩固学习效果，并形成销售方法论模板。
笔试：在线考试，检查对知识和理论的理解
答辩，销售主管担任考官，学员模拟销售例会情景向考官呈现。
复习：通过喜马拉雅音频课程进行复习
客户的购买周期以及每个阶段的关键点
发现需求：痛点
立项：投资回报率
设计：采购指标
评估比较：方案的优劣势
购买承诺：潜在风险
实施和使用：期望值
以客户为中心销售方法论的八个步骤
销售方法论中的销售沟通技巧
建立信任：通过兴趣点快速低成本推进客户关系，为销售打好基础。
客户挑选和商机判断
客户资料、客户分析和客户购买角色
两种关系纬度：兴趣和需求
客户性格和沟通类型
客户关系发展阶段：认识、互动、私交和同盟
工具：客户关系发展表
分组讨论和案例分析
激发需求：帮助客户发现需求，而不是被动等待客户产生需求。
两种销售方法：推销和顾问式销售
需求模型
产品销售和解决方案销售
客户的战略目标分析
顾问式销售技巧
现状提问
痛点提问
影响提问
获益提问
工具：痛点分析表
分组讨论和案例分析分析解决方案
课程介绍
名称 价值竞争
促成立项：客户的购买预算取决于我们能够给客户带来的价值，这就是投资回报率（投入产出比），我们应该能够明确说清楚价值，帮助客户确定购买预算和时间。
决策层客户的行为特点
购买时间和预算
价值和投资回报率
拜访决策层销售技巧
工具：价值建议书
案例分析和分组讨论
建立购买标准：要想摆脱价格竞争，避免赢了订单输了利润，就必须建立和巩固购买标准的优势。
什么是采购指标
软性指标和硬性指标
采购指标的重要性和竞争性
应对招投标的策略和方法
竞争矩阵和策略
工具：竞争矩阵
分组讨论和案例分析
第一天课堂培训结束，请学员完成课后作业：
销售能力测评
以三人为一个小组，准备一台电脑，利用老师提供的PPT文档，指定客户行业和产品，完成工具和角色扮演。反复练习，准备第二天下午的答辩考核。
屏蔽对手：货比三家是客户的购买原则，我们不仅仅要讲清楚自己的优势，还应该帮助客户看到友商的缺陷和危害，同时避免攻击友商。
扩大价值交集
竞争对手分析
客户内部的桩脚和同盟
常用的屏蔽对手的沟通技巧
工具：屏蔽竞争对手表
分组讨论和案例分析
成交：客户对购买风险的忧虑，常导致购买顾虑和左右摇摆，正确处理好客户的购买风险，就是临门一脚。
购买风险和成交，四种类型的客户风险和顾虑
两种缓解风险的策略
工具：客户购买风险和策略
分组讨论和案例分析
管理期望：客户满意度不仅取决于产品和服务质量，也取决于客户的期望值，这不仅影响客户是否流失，还直接影响到应收账款。
客户满意度和期望值
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理
回收账款：现金流决定企业生死存亡，收款的重要性大于销售，企业必须建立合理和严格的考核和收款流程。
造成应收账款的原因
监控到货和服务
坏帐的财务管理
应收帐款的管理流程
销售漏斗管理：企业只要建立先进的指挥体系，才能确保先进方法论的执行和落地，并且建立起一套行之有效的销售目标分解、销售例会和销售报表体系。
销售漏斗管理的原理
容量性指标和流动性指标
销售报表
销售例会、辅导和激励
笔试（50道题，30分钟闭卷考试。记个人成绩）
小组考核
每学习小组配备两名考官，考官参加半个小时的课程介绍和评估方法概述
两名考官使用一个配备投影机的独立空间，完成考评（若场地有限，可分区域进行考核，每组需配备电脑一台）
三人一组20分钟呈现，考官提问10分钟
考官用《评估表》打分，算出小组成绩
发奖和考官总结
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强