500强营销战法有效实践
主讲老师：吕远洋
【课程背景】
华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“4无”（无技术、无资金、无人才、无管理）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。
【课程收益】
掌握华为销售的底层逻辑：奋斗者文化的形成
通过华为售体系的剖析，了解销售的成功的四大规律
掌握销售端到端的全流程运作
通过对标华为案例，激发学员分析自己企业的销售成功要素，学会如何在成功要素的维度制定销售计划
熟练掌握客户关系运作的各类工具和方法
熟练掌握如何深挖客户需求、引导客户、制定精准解决方案、呈现价值
了解呼唤炮火、队形一致的铁三角组织运作机制
通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一
【课程特色】
以华为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。
【课程时长】0.5~2天
【增值服务】
课前和企业决策人调研
课中不保留的培训演练
课后给出课件、工具、模板
一个月内给出业务问题的咨询响应
课程大纲
第一篇 心法：销售之魂
一、WHY：我们面临的挑战是什么
1. 不奋斗就会死亡
a) 行业的趋势和环境不确定性
b) 客户需求的多样化和动态化
c) 市场容量和格局的变化
d) 潜在竞争对手的不断冲击
e) 组织能力的诉求
2. 企业必须可持续成长，从根本上靠的是组织奋斗
a) 是建立一支宏大的高素质、高境界和高度团结的队伍
b) 以及创造一种自我激励、自我约束和促进优秀人才脱颖而出的机制
c) 为公司的快速成长和高效运作提供保障。
第二篇 战法：销售之器
一、 战法1：灵敏嗅觉——洞察客户发现商机
1. 机会之光——发现线索是销售的起点
2. 销售线索培育的工作流程
3. 发掘线索的6个维度
4. 销售线索的三个分类和特征
5. 如何培育线索、形成采购机会
6. 客户沟通的工具——营造痛苦链
【案例】某企业的销售线索培育
【章节教学目标】发现销售线索是销售订单的起点，本章节重点学习如何发现线索、放大痛点、从而形成采购机会，并预埋暗桩，引导客户制定有利于我们的采购标准。为成交铺垫成功之路。
二、战法2：矫健身手——运筹帷幄决胜千里
1. 产品/解决方案的价值路标
2. 客户价值的分类和价值诉求分析
3. 客户需求洞察和产品/解决方案的引导策略——十二字方针
4. 呈现解决方案的721法则
5. 项目评估——识别项目成功要素、占据竞争制高点
6. 制定竞标策略——竞争卡位、压制对手
7. 预测赢单概率
8. 销售过程管控（ATI、ATB、WTC）
9. 华为项目评估案例（ATI）
【章节教学目标】在打单阶段即将进入了激烈的贴身肉搏过程，首先要清晰地识别项目成功的关键要素，并沿着这些维度进行竞争卡位、压制竞争对手，谋定而后动，才能决胜千里。学会对商机竞争形势的判断和决策分析。呈现你的产品价值并获得客户认可是销售成功的第二个战略高地。
三、战法3:利益同盟——客户关系高粘性、高依存
1、 立体化的客户关系如何构成？
2、 客户洞察是客户关系的起点
1) 客户信息搜集
2) 客户价值匹配和客户分类
3、 普遍客户关系拓展
1) 普遍客户关系的拓展方法
4、 关键客户关系拓展
1) 关键客户关系拓展的7个步骤
2) 客户关系开局——判断局面、搞清定位
组织权利地图、客户决策流程鱼骨图
3) 建立和关键客户关系的链接
客户关系链接视图、客户链接的基本场景、多个实战案例讲解
4) 关键客户关系攻心计划
关键客户需求的五个层次、及相应拓展方法
【案例】：某高端客户开发之道
5) 客户关系拓展卡片的应用
6) 客户关系升级策略
7) 客户关系的衡量标尺
5、 组织客户关系拓展的四步走
【案例】：华为的“新丝绸之路计划”
四、战法4： 群体作战——力出一孔的阵型
1、 “铁三角”阵型在项目运作过程中的职责分工
【案例】：铁三角在某企业的应用
2、 “铁三角”的组织和资源支撑 — 呼唤炮火机制
3、 炸开城墙口——“力出一孔、利出一孔”的团队协作机制
【思考和讨论】贵公司是否需要“铁三角”？如果需要，如何构成？
【章节教学目标】伴随时代变迁和商业环境的巨变，以往单兵突击式的客户关系运作方式无法击穿新型的商业关系铁幕，无法和客户构建稳定可持续的商业合作关系。“搞掂”关键决策团队更多地需要团队协同作战以及多触点的客户关系运作。
通过独具特色的华为“铁三角”组织运作模式的学习，启发公司各部门、各岗位深度思考如何建立协同作战机制，从“单兵作战”模式向威力巨大的“集团协同作战”模式转型，高强度的客户决策影响力。使公司资源和炮火对准市场、对准项目、对准客户。
回顾总结 & 问答
1、以实战项目为例，模拟公司和竞争对手间的竞标场景，应用所学的知识点，制定投标工作计划。
2、自由交流和问答
【章节教学目标】知识点回顾，形成完整大客户销售全景图；以练促学、知行合一
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强