商务谈判
主讲老师：郭彬
【课程大纲】
一、充分理解营销、沟通与谈判的关系：
1、如何面对竞争激烈的市场环境
2、客户为什么选择用我们公司的产品
3、建立积极心态、敢想、敢干、会干，坚持
4、分析客户为什么会和你做生意，让你赚他的钱？
5、如何与客户沟通、交流
6、服务与交换的概念，明白销售的真正核心
7、学会给客户讲故事
8、如何让客户看到和我们做生意的好处 （服务）
9、最高的营销是卖机会
二、谈判概述：
1、谈判及商务谈判的概念
2、企业增长营业额方法分析
3、通过谈判获得利润，快速增长
4、内部与外部谈判
5、谈判在生活、工作中的运用
三、谈判成交因素及谈判步骤分析：
案例：一对一谈判案例练习分析：
通过学员与学员一对一的谈判练习，分析为什么谈判会成交；分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；分析谈判中如何使用技巧控制对方；分析成功的各项要素；了解说服对方的技巧；掌握在谈判中把握主动的方法！
谈判成交因素分析：
1、高手与低手的区别；
2、谈判中人们常犯的错误及如何避免
3、成交是因为双方满意
*满意是感觉而不一定是真的让步！
*怎么样才能让对方有满意的感觉；
*高手是影响对方的感觉制造满意；
*中手是了解对方达成满意
*低手是被对方影响以为满意。
4、成交是因为被对方所说服
*说服的技巧
*谈判优劣势分析方法
*分析对方的想与怕
*诱惑与控制对方的方法
5、成交是因为对方感觉坚持没有好的结果了
*谈判中要学会表演
*如何表演才能打动对方
*如何让步让对方有感觉
*应该让几步对方感觉最好
6、谈判成交的其他因素分析
四、谈判中的步骤分析：谈判前的准备与计划
1、如何分析自己资源
2、分析谈判对手
3、可行性分析
4、订立谈判原则
5、组织谈判班子
6、提前演练
五、谈判中的澄清与确认
*如何在谈判中开场
*开场时如何占据优势影响对方
*开场不能犯的错误
*什么该说、什么不该说！
*如何回答对方问题
*如何逃避问题争取时间
*有用的语言
*一般的谈判策略
六、谈判中的讨价还价及让步策略：
*什么时候应先开价及如何开价
*什么时候应等对方开价并如何还价
*价格条款中包含的因素
*让步的策略
*让步的方式
*谈判的心理建设
*案例分析
七、谈判中优势建立：
*如何在谈判中建立优势
*如何运用优势
*如何逼对方报价
*如何运用谈判技巧
八、成交与执行：
1、成交信号有哪些
2、对方发出成交信号如何处理；
3、成交的方法
4、如何促使对方成交
5、执行
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强