谈判工具与利器——情景路线谈判SNR
主讲老师：潘黎
项目背景
l 谈判无处不在，对个人而言谈判是必备职业技能，对企业或组织而言谈判是管控体系的业绩来源，谈判是商务活动的核心环节。
l 第三代谈判沟通知识体系：谈判管理体系（Negotiation Management System, NMS）和谈判路线图（Situational Negotiation Route, SNR）在国外企业已经广泛运用，但国内企业和管理人员还缺乏基本认知，对谈判的理解还是简单的讨价还价或见招拆招的策略技巧。
l 优秀谈判经验得不到系统的固化、传承和保留；资深谈判人员容易满足于既有经验而不思进取；新手又成长缓慢，试错成本高；谈判效果参差不齐。
l 国内谈判培训领域的课程良莠不齐，大部分课程脱离情景和具体状况空谈技巧，流于泛化，真正兼具专业性、实战性和完整知识体系的谈判培训极少。
l 邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及相关领域的咨询培训企业，唯一在谈判沟通专业领域具有自主知识产权的企业，也是国内唯一能够进行专业代理谈判的企业。邦思迈咨询紧跟前沿并结合中国企业实际，提供以专业、务实、量身定做为特色的咨询和培训服务，为企业和政府单位提供第一手的实战案例和务实的知识体系，成为国内谈判沟通领域的第一品牌。
适合对象
l 组织中需要谈判的部门（如销售、采购、商务、投资、HR等），现代职场人士
目标收益
l 切实解决参训组织所面对的各种谈判问题，提出实战策略路线，直接提升谈判效益。
l 掌握情景路线谈判（SNR）原理，摆脱见招拆招的泛化技巧，形成务实有效的策略体系。
l 切实提高学员的谈判能力，培养先进、到位的谈判策略思维和谈判表达方式。
l 提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本。体验操控谈判的快乐。
方法及特色
l GDFT培训法： G情景引导 + D思考研讨 + F反馈式讲授 + T模拟训练
l 分组角色演练，全程模拟谈判，现场对比结果
l 每个模块都有实际案例支持，每个理论都要转化成可操作的行动步骤，每次培训都会安排实战模拟训练，最大限度保证培训效果；
l 特色：专业、实战、量身定制
标准学时
l 标准课时2天12学时
6 部分知名客户
l 惠普、百安居、拜耳、强生、三菱电梯、中国银行、工商银行、三一重工、中国电信、中国移动、上海家化、百联集团、云南白药、上海电视台、广东省市长培训班、西安高新区、广本汽车等
内容概要（具体内容根据调研结果可能会有调整）
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单元 |
主要内容 |
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模块一: 情景路线谈判的 |
模拟谈判破冰游戏 |
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1 常见谈判问题和认知理解误区分析 1.1 为什么在谈判中无法达成期望结果? 1.2 为何说谈判不是讨价还价? 1.3 试错型和经验型谈判分析 1.4 谈判无技巧、勤走路线图？ 1.5 现场对证试验：丰富的销售谈判经验是否能用上 1.6 谈判团队的内外部压力 1.7 大部分企业或团队在谈判上的管理短板分析 |
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2 避免谈判失利的秘密武器——情景路线谈判的基本原理SNR 2.1 实例推演对证：为什么谈判专家能在谈判中不犯错误 2.2 情景设定CS——设定谈判中遇到的典型情景 2.3 可能反应PS——预估谈判对象的固化行为反应 2.4 应对策略RS——我方的针对性谈判策略 2.5 概率与转化路线CR——不同谈判策略之间的转化 2.6 预期结果DR——预估控制可能出现的结果 2.7 谈判路线SNR——谈判策略控制路线 2.8 情景练习：研究典型谈判情景下的策略路线SNR |
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3 控制谈判的关键要素 3.1实例推演对证：为何学员现场无法控制谈判？ 3.2 PRS——抛弃议价、锁定价格参照系 现场实例对证：遇到“价格太贵”怎么办？ 3.3 SNR——抛弃试错，锁定决策博弈路线 现场实例对证：如何控制谈判过程，与对方真正打成共识 3.4 BATNA——抛弃争端，实施替代解决方案 现场实例对证：让步和替代方案哪个更能影响谈判对象？ 3.5 SMN——抛弃立场，锁定相互需求强度 现场实例对证：由点到面谈判，扩大议价空间 |
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模块二：谈判前期的情 |
4 决胜先机——如何做好销售谈判计划 4.1 实例推演对证：如何“谋定后动”策划谈判 4.2 分层次设定谈判目标 4.3 相互需求强度和谈判筹码评估 4.4 议价模型和价格参照系锁定 4.5 对方关键诉求点和态度立场分析 4.6 谈判流程设定 4.7 谈判备选策略和策略路线制定 4.6 案例分析及情景训练 |
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模块二：谈判前期的情 |
5 开局定调——谈判前期开局阶段的典型情景及谈判策略路线 5.1 实例推演对证：前期开局就失败 5.2 准确摸底——谈判前期的双循环探询摸底技巧 5.3 把握对方谈判风格与决策倾向 5.4 价值吸引——正负向价值传递和成交预期锁定策略 5.5 报价条件——前期报价和交易条件设计 5.6 如何抢夺真实定价权 5.7 销售谈判前期常用的策略和技巧 5.8 谈判前期开局的策略路线SNR 5.9 情景案例模拟训练 |
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模块三：谈判中期的情 |
6 策略博弈——谈判中期磋商阶段的典型情景及谈判策略路线 6.1 实例推演对证：为何从报价压力会很大 6.2 如何锁定对方的决策步伐并就关键问题达成共识 6.3 条件性定价与二次报价技巧 6.4 谈判核心：讨价还价与价格参照系PRS交锋 6.5 成交预期与价格预期双线控制策略 6.6 条件性价格让步技巧 6.7 筹码交替与交换策略 6.8 拒绝对方过度要求 6.9 价格与非价格筹码的交替使用 6.10 谈判中期磋商的谈判策略路线SNR 6.11 情景案例模拟训练 |
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模块四：谈判后期的情 |
7 锁定胜局——谈判后期缔结阶段的典型情景及谈判策略路线 7.1 实例推演对证：谈判后期如何定价 7.2 突破谈判僵局的策 7.3 谈判对象在后期成交前的可能策略分析 7.4 达成交易的时机选择 7.5 利益与关系平衡处置原理 7.6 排除各种谈判后期障碍 7.7 合同条款锁定与谈判签约技巧 7.8 谈判后期缔结的策略路线SNR 7.9 情景案例模拟训练 |
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模块五 |
8 案例讨论和模拟训练（角色模拟案例每天一个，模拟冲突解决） 9 谈判技能测评 10 小结强化和自由问答 |
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培训满意度调研 |
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强