工程项目采购、MRO采购策略与运营管理

主讲老师：吴诚

【课程背景】

随着我国经济、制造、消费、网络大国地位的确立，企业如何更专注于核心业务，实现价值链上的竞争？如何实现采购外包？如何实现精准的项目采购管理？将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，时代再次对采购人员提出了更高的要求：

企业已不再是产品的竞争，而是供应链管理、项目运营的竞争！采购职业应如何转型？

采购业务从流程型采购，转变为项目集成采购，供应商合作策略与模式该如何调整？

采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？

如何评估、选择、辅导、管理供应商，保持供应链上的竞争优势？

如何制定项目采购计划管理模式，防范项目库存风险？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾项目采购管理的理论知识，分享知名企业的管理经验，分析成功与失败的案例……故此，特推出该《工程项目采购、MRO采购策略与运营管理》课程。

【培训对象】

项目采购、项目经理、客户经理、产品经理、工程经理、客服经理、财务等部门，及所有采购专业人士，或项目采购管理的相关人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了：项目采购管理模式、项目需求管理、项目供应商开发、项目采购策略、项目采购成本管理，以及采购谈判管理等方面的内容。课程案例丰富，接近实战，收益颇多。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：项目采购组织、采购策略、采购模式管理

1．采购理念与项目采购管理概述

◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

◇ 现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

◇ 项目采购VS流程采购、集中采购VS分散采购、集团采购、战略采购模式比较分析

◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇ 推式、拉式的项目采购策略分析

◇ 第三方采购（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的项目采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术

◇ 基于网络技术的项目采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2．如何界定项目采购业务的职能？

◇ 项目采购组织机构的搭建

◇ 项目采购流程与制度的建立与保证

◇ 项目采购业务绩效的衡量

◇ 战略性地选择供应商

◇ 项目采购管理策略分析……

3．项目采购流程的设计

◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

4．项目集中采购与项目分散采购的战略选择

◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析

◇ 如何选择分散与集中的采购策略

◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

◇ 大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

◇ 消耗类物资的集中采购模式分析……

 案例：“华为”项目采购组织VS流程采购组织的采购运作模式对比与介绍；

 案例：“金风科技”、“特变电工”工程项目采购管理战略分析；

第二部分 项目需求分析与采购计划管理

1．项目计划模式的选择

◇ 项目模式分析与介绍

◇ 项目管理理论与发展

◇ 如何选择最优的项目采购计划模式？

◇ 项目采购计划与控制业务的组织与分工

◇ 项目采购计划与控制人员的工作理念和行为准则（华为版本）

2．项目需求分析与计划项目管理

◇ 如何做好项目需求分析管理（预测、计划、订单等）？

◇ 制定项目分析的原则与一般步骤

◇ 需求项目分析制定方法

ü 专家意见法（情景分析法、德尔菲法）

ü 市场测试法

ü 定量分析法

ü 基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

3．项目计划制定方法

◇ 一般计划方法

◇ 物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 订货点法（最小\最大库存计划方法）

◇ 甘特图计划（什么是甘特图？如何制作甘特图？）……

◇ 如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

◇ 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

◇ 如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

4．如何管理与评估项目计划变更？

5．如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

6．项目计划的跟踪、推进与调度机制的形成

7．项目库存结构分析与库存水平控制措施

8．如何制定各种计划管理监控报表及报告？

 案例：“华为”项目计划与库存控制体系介绍；

 案例：项目需求管理与库存控制体系与经验分享（“中车”MRO采购经验分享）；

第三部分：供应商资源的开发、维护与拓展

1．战略供应商关系管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

2．供应商开发与激励流程的设计

◇ 新供应商、新商品的选用确认流程

◇ 供应商资格甄别与评定流程

◇ 合格供应商合同体系与签订流程

◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程

◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）

3．采购渠道分析、拓展与评估步骤

◇ 传统采购渠道与现代采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü 电商采购渠道

ü 一揽子采购订单与JIT供货 

ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购 

ü OEM\ODM 采购\第三方采购……

◇ 供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查与供应商评估

◇ 送样、小批量、首批、价格评估、筛选……

4．供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准 

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

 案例：“IBM”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；

 案例：系列标杆工程项目企业“MRO”供应商管理经验分享；

第四部分：项目品类差异化的采购策略与供应风险管理

1. 品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术1：一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术2：低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术3：高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术5：价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术6：配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术7：服务类的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术8：工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术9：设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术10：备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定……

2. 项目合作模式的分析与风险评估

◇ 电子商务的合作模式评估

◇ 标准订单的合作模式评估

◇ 一揽子订单的合作模式评估

◇ VMI\JIT的合作模式评估

◇ 订货点法的合作模式评估

◇ MRP法的合作模式评估

◇ Milk-Run法的合作模式评估

◇ “糖果人”法的合作模式评估

◇ 第三方采购的合作模式评估

◇ OEM\ODM采购的合作模式评估

◇ 电商采购的合作模式评估…………

3. 如何战略性地选择供应商？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择？……

n 案例：“中建三局”、“中铁二建”等企业采购战略与采购模式分析；

n 案例：互联网及电子商务时代的战略采购模式分析。

第五部分：供应商关系差异化的的采购策略与风险管理

1. 供应商管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

◇ 供应商绩效体系的设计与发展

2. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

 QCT

 QCDS

 TQRDC

 5R……

◇ 计划交付率

◇ 成本优势

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度与服务水平

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？ 

◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

3. 供应商关系分析、定位及差异化的采购策略与供应风险管理

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制

ü SRM1：供应商关系图谱管理策略分析与风险控制

ü SRM2：供应定位模型管理策略分析与风险控制

ü SRM3：供应商感知模型管理策略分析与风险控制

ü SRM4：供应商能力模型管理策略分析与风险控制

ü SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制

ü SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制

ü SRM7：均势的管理策略与风险控制……

4. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

◇ 供应商的培养、辅导与能力提升

◇ 供应商绩效评估与订单比例分配

◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？……

 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）。

 案例：系列项目外包运营商采购战略与采购模式分析；

第六部分：项目采购的“总成本”分析与控制

1．供应商成本结构分析技术

◇ 如何分析供应商产品成本？

◇ 如何分析供应商生产成本？

◇ 如何分析供应商材料成本？

◇ 如何界定固定成本与可变成本？

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

2．影响项目采购总成本的主要因素分析

◇ 采购成本与目标利润的关系

◇ 采购成本与项目批量的关系 

◇ 采购成本与项目质量的关系

◇ 采购成本与项目总成本的关系……

3．项目总成本控制的策略与集成控制机制

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过项目设计控制来降低总成本？

◇ 如何通过项目性能控制来降低总成本？

◇ 如何通过项目质量管理来降低总成本？

◇ 如何通过项目采购控制来降低总成本？

4．降低项目采购总成本的十大手法（系列经典项目管理案例）

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

5．其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 采购或外包的决择

◇ 学习曲线法LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法\总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作业成本导向法

◇ 折扣法\品质分级法

◇ 一揽子\捆绑采购……

 案例：不同行业的标杆企业的项目采购管理经验与案例分析；

 案例：某标杆企业如何通过“项目管理+目标管理”实现整体成本下降（系列案例）？

第七部分：采购谈判战略、战术与技巧

1. 采谈判前的准备与团队管理

◇ 采购谈判所需要的能力与素质模型分析

◇ 采购谈判的组织分工与团队管理

◇ 采购谈判的组织原则与纪律

◇ 采购谈判的资料搜集

◇ 采购需求分析

◇ 采购资源的市场分析

◇ 潜在供应商的情报分析

◇ 团队模拟谈判

2. 采购谈判战略管理

◇ 买方占优势的采购谈判战略

◇ 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 均势的采购谈判策略

3. 采购谈判战术管理

◇ 针对谈判对手的谈判战术

◇ 针对谈判条件的谈判战术

◇ 针对谈判过程的谈判战术

4. 采购谈判技巧

◇ 采购谈判的礼仪

◇ 信息的对称与不对称

◇ 谈判时机与节奏的控制技巧

◇ 谈判团队角色的分工技巧

◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧

 案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

 案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。