采购成本和谈判
主讲老师：雷卫旭
课程背景：
供应商强势！供应商物料库存压力越来越大，采购供应链部不得不想办法降低采购成本，可又不知如何降低成本……。客户需求多变、订单的多品种少批量、产品寿命周期短、技术更新快，BOM更改频繁、交货紧急的情况时有发生等等导致采购成本提升，采购部作为内部供应链尾端常常处于被动之中…，战咯采购和战咯供应商分类管理越来越重要。
课程时间： 2天，6小时/天
学员人数： 小于30人最佳
课程对象：
研发采购工程师.采购人员/主管/经理、采购工程师。供应商质量管理(SQE)。质量工程师/经理、.供货商辅导师、副总经理.
课程风格：
“60/40”时间原则(学员40%,讲师60%)、小组讨论/发表、结合本公司的习作、案例分析(翔实事例和大量现场现物)、情景仿真、自带企业数据现场诊断和实作游戏分享、学员与学员、讲师互动相辅而成、100%个性化学习乐趣.不是纯粹填鸭灌输,也不是研究客观案例.而是让学员体验执行过程,关注现实事例. 面对面向老师提出公司问题，老师需要提成解决问题措施/方案。请同学先在公司开会收集问题。带问题来，带方案走
课程大纲
降低采购成本与供应商谈判技巧互动班-----赠送采购谈判手册
前瞻
供应链管理/强势供应商管理/供应商品质管理角色和职能分析
先进采购系统与模式—Sourcing/ Buyer
跨部门供应商管理组织职能与采购流程设计
山东杰瑞供应商管理组织机构
华为物料专家团（CommodityExpertGroups简称CEG）职能分析
建滔化工供应商管理小组职责权限与业务流程实例分析
第一讲: 采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价工程----成本核算
1询价/比价/议价/作业流程内容
1.1某公司询价/比价/议价/作定价/核价流程实例分析----讲师/学员现场诊断某公司
1.2询价前准备十项细节要求
1.3十一个项目/供应商通常依据哪些要素素进行报价
采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／经验法
1.4采购价格格式化分析/采购市场价格分析----两大类不同供应商报价分析
1.4.1采购成本结构与采购成本分析---直接材料/直接人工/制造费用
１.采购成本分析三步骤和详细十九项措施
２.采购成本分解――全成本核算／变动成本核算法
3.新品开发变动成本核算法
李尔内饰报价表成本价格分析---变动成本核算法
运用价格工具来分析供应商的报价――某企业报价表成本价格分析--全成本核算法
李锦记产品报价表成本价格分析/长虹供应商报价表成本价格分析--标准版
1.5估价/比价---估价/比价七步骤
四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式--------三星电子比价分析案例
1.6定价
六种采购定价方法----科勒卫浴价格自行分析／历史价定价案例
1.7核价------
山河智能核价分析案例
第二讲: :设计过程和采购研发同步降低供应商成本管理
1新品开发研究和设计过程-供应商认证体系
1．1供应商来源早期开发/选择/评估/考核/辅导――采购第一流程
1.2华为选择评估系统CEG认证流程---公司学员公司现场诊断(学员/讲师点评)
2供应商早期介入新品开发研究和设计过程—--跨部门CPM团队
2.1新项目管理和新产品导入流程
2.2新项目同步化采购研发管理
2.3新品开发设计和采购并行工程--- EPI(Early Purchasing Involvement)和SQM
2.3.1西门子EPI案例分享
3青岛海信供应商早期介入EPI流程实例分析启示---控制供应商产品成本
3.1西门子供应商早期介入EPI流程实例分析启示---控制供应商产品成本
3.2供应商早期介入产品设计方法（产品成本)--- -跨部门CP小组
4供应商早期介入产品设计工程减低成本（价值工程VE）--跨部门CP 小组控制产品成本C
4.1供应商参与缩减研发阶段的原材料成本- ---ABB
4.2零件标准化工作开展与采购-
4.2.1创维集团零件标准化工作开展与采购--面向制造的设计（DEM）流程
4.3面向制造的设计（DEM）流程
4.4面向物流和包装的设计流程---降低物流成本
5供应商早期介入产品设计工程提高供应商关键工序产能----产品成本和缩短采购交期D
5.1供应商早期介入产品设计工程改善供应商关键工序工艺----控制产品成本
第三讲: 全面降低成本采购技术/方法 ----- -集中采购、联合采购。联盟采购
1降低采购成本管理工程
如何获得供货商”可能底价”管理十大经验--中盛光电
降低采购成本管制十一种工具----阿特斯太阳能
降低材料采购成本三途径：分析重要材料成本／降低材料采购单价十二方式／降低附加成本三方法
采购成本因应涨价/独家采购/紧急采购之道―――如何让供应商承担－原材料的涨价／独家供货涨价／定单不稳定／低于最小定单量涨价
2透过采购策略降低成本
晶澳采购物料成本演算启示---影响采购成本九类主要因素
连手策略伙伴供货商降低成本五途径
采购策略------压榨策略/多角化策略/平衡策略
视九方面优势/劣势不同运用三大策略细则----买方占优势时，应采取何种采购策略 /卖方占优势时，应采取何种采购策略
降低成本的九大采购策略／对策―――１联合采购策略／措施２统购策略／措施３优势采购／措施４价格分析采购策略／措施５双赢采购策略／措施
６采购货源策略／措施7采购成本控制策略／措施8互买优惠采购策略／措施9变动成本采购策略／措施
第四讲: : 降低成本采购谈判过程及技巧----- 案例演示及其效能分析
1.采购人员冲突处理三大技巧
2.十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧
3.采购谈判三种优劣势过程分析
4. 买方市场下/卖方市场下议价技巧
5采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)-
6.谈判技巧------谈判前三项准备/谈判四阶段
三项准备------风险分析/环境分析/行为预测/----上海米其林案例演示
垄断强势供应商谈判四阶段控制八要点分析
7设计有效的谈判方案.泰科电子谈判流程：
1制定谈判战略
2定义谈判角色
3确认谈判目标
4设计强势供应商回应表
5制定谈判的时间计划/
6设计强势供应商报告
7实施谈判
8垄断强势供应商谈判后的跟踪与反馈
西门子采购谈判策略手册解读
8.谈判九大谋略----掌握销售心理/利用双方的优劣谈判
凯士比16年价格谈判分类策略
9. 其垄断供应方谈判操纵技巧十六招------谈判操纵常用五种艺术语言---互动示范演练
10.应对八种强势供应商技巧-------信息操纵/时间操纵/情绪操纵
11.学员分组模拟/实战议价演练比赛-------现场同步录像并回放----讲师实时点评
11.1依据上海米其林和其垄断供应方双方背景及采购心理展开实战---真刀真枪
11.2制订谈判流程和采购成本差异分析-----学员分组模拟报价/议价演练
尾声:当头棒喝—捅破窗纸
1、学习/兴奋两天,回到公司后结合公司实际情况
2、通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评
3、实践/活用所学五步骤
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强