采购成本控制与谈判
主讲老师：胡珉
课程大纲
1. 成本的基本概念：
a) 有关成本的基本财务知识
i. 供应商固定成本与可变成本
ii. 供应商直接成本与间接成本
b) 总拥有成本
c) 学习曲线
d) 作业成本法
2. 供应商确定价格的3种方法
a) 基于成本（Cost-Based Pricing）
i. 直接加价（Straight Markup）
ii. 回报率（Rate of Return）
b) 可变成本定价（Variable Pricing）
c) 市场结构及按价值定价
d) 综合成本分析案例
3. 供应商价格分析技术
a) 分析来源
b) 竞争（投标）报价
c) 公开价格比较的4种方式
d) 历史价格对比
e) 内部成本估算
f) 折扣
i. 数量折扣
ii. 贸易折扣
iii. 现金折扣
iv. 季节折扣
4. 供应商关系管理
a) 供应商2x2分类矩阵与差别化的关系应对
b) 管理供应商层级
c) 深刻理解与供应商的关系
i. 案例：日本、美国及韩国汽车行业的供应商关系对比
ii. 案例：日本汽车行业供应商管理实践
d) 供应商数量政策开发：唯一、单一和多供应商的利弊
e) 供应商关系政策开发
5. 合同管理
a) 采购合同的类型
b) 基本的法律知识
c) 合同的一致性
d) 合同控制及文档要求
e) 财务责任
f) 订单变化
g) 合同终止
h) 订单跟催
i) 常见问题
6. 谈判技术
a) 谈判游戏：角色扮演
b) 什么情况下使用谈判
c) 优秀谈判者所具备的能力
d) 谈判的准备
i. 谈判目标的设立
ii. 谈判地点的设定
iii. 谈判团队的选择
iv. 相关数据搜集及分析
v. 构建期望清单（Wish List）
vi. 制订谈判战略
vii. 制订谈判战术
e) 谈判的过程控制
i. 事实发掘
ii. 提出建议
iii. 构建建议方案的附加条件
iv. 讨价还价（Bargain）：西方谈判中的“交易”（trade）
v. “打包”－要求、妥协和整理新的谈判建议
vi. 收尾和结束期的注意要点
f) 影响谈判的六种力量
g) 与唯一供应商的谈判
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强