经销商管理——JBP的应用
主讲：梁海恩
【课程背景】
经销商在企业经营中是非常重要的组成部分，如何能够令经销商能心甘情愿把自身的资源，支持我们企业的生意发展？——这是对品牌企业非常具有价值的一个极具挑战性的课题
而经销商JBP（联合生意计划）则是一项很好破题的工具，更是经销商管理水平提升的体现
【课程收益】帮助学员明白经销商经营合作的底层逻辑，了解联合生意计划的内容组成、如何卖入
【课程对象】品牌企业的经销商的直接管理者：销售总监、省经理、城市经理、主任
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、经销商管理的常见挑战
1.经销商管理中常见的五大挑战与剖析
2.经销盈利模式与影响
3.市场分销模式（Route-to-Market）与影响
二、关于JBP-客户（经销商）联合生意计划
1.为何JBP（客户联合生意计划）——概念与核心2.JBP包含哪些的内容？
- 品牌厂商的上阶段生意回顾
- 品牌厂商的下阶段生意计划
- 经销商的上阶段相关实施情况复盘报告
- 经销商的上阶段相关经营财务状况回顾
- 经销商的下阶段相关经营财务目标与计划
- 经销商的下阶段生意合作实施计划
4.JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则
5.用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素
6.JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程
7.章节小结
三、JBP的策划与设计
1.做好JBP要做好哪些准备——“核心关键6+1”2.各报表该看哪些，说哪些——关键指标的抽取、洞察
- 品牌厂商的上阶段生意回顾
- 品牌厂商的下阶段生意计划
- 经销商的上阶段相关实施情况复盘报告
- 经销商的上阶段相关经营财务状况回顾
- 经销商的下阶段相关经营财务目标与计划
- 经销商的下阶段生意合作实施计划
- JBP卖入的沟通准备
- 何为“客户渗透”
- 为何要对经销商进行客户渗透
- 如何进行“经销商客户渗透”
- 章节小结
四、JBP卖入的实施
1.JBP沟通策略的中心思想与关键要点2.JBP的日常沟通实施要点
3.JBP高层沟通会的组织、实施要点
4.小组练习与讨论
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强