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冯延军《快消品销售策略分析》

《快消品销售策略分析》
主讲:冯廷军

【课程背景】            
    中国幅员辽阔,且区域差异明显,从一线城市到五线城市乃至农村,每一地区的经济发展水平不同,消费者对消费品的需求不同,销售渠道的发展水平也参差不齐。在巨大的人口数量支持下,中国的快消品市场规模巨大,2022年有望达到3.5万亿元以上;其中调味品增速明显,2022年预估达到5000亿元以上。面对复杂的渠道、庞大的市场、激励的竞争,对生产厂家提出了以下问题

  • 销售渠道如何搭建?

  • 为什么经销商渠道非常重要,经销商渠道如何规划?

  • 经销商渠道为什么要分销商,分销商的价值是什么?

  • 如何精耕区县市场,厂商合力如何打造样板市场?

  • 餐饮渠道状况如何,如何运作餐饮渠道?

  • 零售终端如何分类,如何有效管理?

    这是我们企业销售部门特别是一线销售管理者最重要的课题,也是本课程的内容所在。
    本课程对快消(调味品)的销售渠道由总到分、由大到小进行了详细的分析,并化繁为简,归纳和总结了各渠道、各销售场景的有效运作方法,结合实际操作中的一个个真实案例,深挖案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开拓销售渠道、精耕市场过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题,使学员学之解惑,学之能用,带领厂商团队脚踏实地、步步为营,用确定的逻辑打败不确定的市场。

【课程收益】

  • 了解销售渠道的架构

  • 掌握经销商架构的搭建策略和操作方式

  • 了解分销商的重要性并掌握分销商的管理方法

  • 掌握县区专案市场的打造方法

  • 了解餐饮终端的现状并掌握餐饮终端的开发和维护方法

  • 了解零售终端的分类并掌握零售终端的管理方法


【课程特色】   干货,没有废话; 科学,逻辑清晰;实战,学之能用; 投入,案例精彩

【课程对象】 企业销售主管、经理等中基层管理人员

【课程时间】 1-2天(6小时/天)

【课程大纲】
一、快消(调味品)的销售渠道架构
二、经销商&分销商布局
1、经销商架构的搭建

  • 经销商的经营模式

  • 经销商的架构调整

工具:一城一图、一户一表、一商一策
2、分销商架构的搭建

  • 交流

  • 交心

工具:五步恋爱法

  • 交易

工具:九宫格规划、上中下三策拜访
3、订货会的高效执行

  • 前期准备

  • 现场流程

  • 会后跟踪

4、县区级专案市场打造

  • 成功经销商画像

工具:利润公式、两大支撑

  • 专案市场打造六步骤

  • 三大误区

工具:三次动销

  • 四大渠道打造要点


三、餐饮终端的分类开发
1、认知餐饮

  • 餐饮分类

  • 采购关键

2、餐饮渠道运作六步骤
3、成功开发餐饮的秘诀
  • 开发餐饮的准备工作

  • 餐饮拜访的标准步骤

工具:餐饮拜访九步骤

  • 大客户开发的跟踪流程

  • 餐饮拜访的心得总结

4、召开高效的厨师推广会
  • 召开厨师推广会的意义

  • 厨师推广会的执行要点

5、餐饮开发的提升路径
  • 借人脉

  • 搭平台

  • 齐拓展


四、零售终端的分类开发
1、零售终端的简介

  • 零售终端范畴

  • 零售的人货场

2、零售终端管理的3步6点
  • 第一步:数量-铺市

  • 第二步:质量-陈列

工具:五步三秒

  • 第三步:销量-动销

工具:三层次感觉、5个20%增长法则
3、MT大店的人货场管理

  • 人的细化管理

  • 特色营销驱动

4、TT小店的动销管理

  • 小菜场、大作为

  • 合伙人激励

5、新零售O2O简介

五、赢在执行

 

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