《快消品销售策略分析》
主讲:冯廷军
【课程背景】
中国幅员辽阔,且区域差异明显,从一线城市到五线城市乃至农村,每一地区的经济发展水平不同,消费者对消费品的需求不同,销售渠道的发展水平也参差不齐。在巨大的人口数量支持下,中国的快消品市场规模巨大,2022年有望达到3.5万亿元以上;其中调味品增速明显,2022年预估达到5000亿元以上。面对复杂的渠道、庞大的市场、激励的竞争,对生产厂家提出了以下问题:
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销售渠道如何搭建?
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为什么经销商渠道非常重要,经销商渠道如何规划?
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经销商渠道为什么要分销商,分销商的价值是什么?
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如何精耕区县市场,厂商合力如何打造样板市场?
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餐饮渠道状况如何,如何运作餐饮渠道?
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零售终端如何分类,如何有效管理?
这是我们企业销售部门特别是一线销售管理者最重要的课题,也是本课程的内容所在。
本课程对快消(调味品)的销售渠道由总到分、由大到小进行了详细的分析,并化繁为简,归纳和总结了各渠道、各销售场景的有效运作方法,结合实际操作中的一个个真实案例,深挖案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开拓销售渠道、精耕市场过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题,使学员学之解惑,学之能用,带领厂商团队脚踏实地、步步为营,用确定的逻辑打败不确定的市场。
【课程收益】
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了解销售渠道的架构
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掌握经销商架构的搭建策略和操作方式
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了解分销商的重要性并掌握分销商的管理方法
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掌握县区专案市场的打造方法
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了解餐饮终端的现状并掌握餐饮终端的开发和维护方法
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了解零售终端的分类并掌握零售终端的管理方法
【课程特色】 干货,没有废话; 科学,逻辑清晰;实战,学之能用; 投入,案例精彩
【课程对象】 企业销售主管、经理等中基层管理人员
【课程时间】 1-2天(6小时/天)
【课程大纲】
一、快消(调味品)的销售渠道架构
二、经销商&分销商布局
1、经销商架构的搭建
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经销商的经营模式
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经销商的架构调整
工具:一城一图、一户一表、一商一策
2、分销商架构的搭建
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交流
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交心
工具:五步恋爱法
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交易
工具:九宫格规划、上中下三策拜访
3、订货会的高效执行
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前期准备
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现场流程
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会后跟踪
4、县区级专案市场打造
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成功经销商画像
工具:利润公式、两大支撑
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专案市场打造六步骤
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三大误区
工具:三次动销
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四大渠道打造要点
三、餐饮终端的分类开发
1、认知餐饮
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餐饮分类
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采购关键
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开发餐饮的准备工作
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餐饮拜访的标准步骤
工具:餐饮拜访九步骤
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大客户开发的跟踪流程
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餐饮拜访的心得总结
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召开厨师推广会的意义
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厨师推广会的执行要点
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借人脉
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搭平台
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齐拓展
四、零售终端的分类开发
1、零售终端的简介
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零售终端范畴
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零售的人货场
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第一步:数量-铺市
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第二步:质量-陈列
工具:五步三秒
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第三步:销量-动销
工具:三层次感觉、5个20%增长法则
3、MT大店的人货场管理
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人的细化管理
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特色营销驱动
4、TT小店的动销管理
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小菜场、大作为
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合伙人激励
5、新零售O2O简介
五、赢在执行