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冯延军《经销商的做大做强与合作发展》

携手共赢
主讲老师:冯廷军

【课程背景】            
    中国地域广阔,市场环境复杂,靠厂家去实现所有渠道、网点的覆盖,需要庞大的销售团队、极大的运营成本,导致终端价格居高不下、失去市场竞争力。而借助经销商的资金、网络、服务能力,能减小厂家的资金压力、提升终端的服务效率,对于产品的网点开发、消费引导、品牌推广具有事半功倍的效果。但经销商数量庞大,实力参差不齐,竞争十分激励,对我们厂家和商家都提出了以下问题

  • 厂商到底是什么关系?
  • 经销商存在的价值在哪里?
  • 经销商如何做大做强?
  • 厂家如何选择经销商?
  • 经销商如何信任厂家?
  • 厂商生意如何共同发展?
    这是我们企业销售部门特别是一线销售管理者最重要的课题,也是本课程的内容所在。
    本课程突破了很多经销商管理课程只单方面讲厂家如何管理经销商,而没有换位思考经销商凭什么选择厂家、经销商如何做大做强的问题,还原现实中厂商选择、合作过程中面对的一个个实际发生的案例,以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在厂商选择、合作的过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题,使学员学之解惑,学之能用,带领厂商团队携手共进, 实现共同良性发展。

【课程收益】
  • 认识厂商关系的实质
  • 了解经销商的成功原因及定位选择
  • 掌握经销商做大做强的生意模式和发展逻辑
  • 掌握经销商选择的方法及评估方式
  • 掌握经销商谈判的要点及方式方法
  • 掌握厂商生意规划的步骤及要点
  • 了解经销商管理中的重要事项
【课程特色】   干货,没有废话; 科学,逻辑清晰;实战,学之能用; 投入,案例精彩

【课程对象】 企业销售主管、经理等中基层管理人员;企业合作经销商

【课程时间】 1-2天(6小时/天)

【课程大纲】
一、正确认识厂商关系
二、经销商的自我管理
1、大多数经销商的困惑
2、经销商如何做大做强
  • 眼界决定发展
  • 合作长线厂家
  • 构建业务团队
  • 掌控核心分销
  • 耍好产品组合
  • 导入项目制度
  • 对内公司化管理
  • 对外品牌化塑造
  • 管好量利本

三、经销商的选择与合作
1、经销商的选择
  • 经销商架构设置原则
  • 经销商选择关键指标
  • 经销商选择渠道
  • 经销商评估方式
  • 经销商数量确定方法
工具:一户一表、六大关键指标、两大评估方法、四大数量确定原则
2、经销商谈判
  • 经销商合作原则
  • 库存管理
  • 财务管理
  • 发展计划
工具:合作三大管理、生意计划的制定原则
3、厂商联合生意计划
  • 经销商生意回顾
  • SWOT分析
  • 生成计划
  • 持续执行
工具:生意计划的四大步骤、SWOT分析、复盘策略
4、经销商管理重点事项
  • 如何避免新经销商“一单死”
  • 如何提升经销商拜访效率
  • 如何引导经销商推新品
  • 如何让经销商多压货
  • 如何激发经销商做大做强
工具:拜访效率提升四步骤、五味疗法
 

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