——大客户深度管理与销售技能的提升
主讲：刘畅老师
【课程背景】
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后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？
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如何打破销售认知的天花板？
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如何成为销售领域的人性识别高手？
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如何培养人才，留住中坚力量？
通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。
【课程收益】
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能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考
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学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性
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掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯
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掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心
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能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路
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帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局
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打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。
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实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。
【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩
【课程对象】销售人员，销售管理人员
【课程时间】2天（12 小时）
【课程大纲】
一、如何有效获取商机线索？
1、目标客户画像（TCP）
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是否是目标行业（策略、案例）
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客户关系的情况（切入点）
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竞争对手的情况分析（切入难度）
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业务问题或目标（CRA）
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财务或采购流程（资金与流程）。
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合作伙伴的情况
2、获取销售线索（获客）
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寻找目标客户是每位销售的责任
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首先需要准备目标客户的画像
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不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户
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创建多种开发目标客户的渠道
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高层沟通
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销售拓展
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员工/合作伙伴推荐
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BD拓展
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线下活动
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市场营销（SEO/SEM）
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购买客户线索
3、销售线索管理与转化
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商机评估标准BANT-CIA
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销售漏斗
练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量
二、立体式客户关系的有效建立
1、什么叫立体的客户关系？
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关键客户关系
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普通客户关系
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组织客户关系
2、关键客户关系建立的公式
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建立信任的三个正向因素与一个负向因素
工具：麦肯锡的信任公式
3、普通客户关系的作用，拓展及维护
案例分析：华为的普通客户关系模型
4、组织客户关系的分类、拓展方法和应用
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战略型客户
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伙伴型客户
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其他客户
三、老客户新业务的快速突破
1、关键人物深度信任关系的建立
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B端销售中关键人物的判断
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9T客户画像技巧与应对策略
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不同销售阶段的关键人物
分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习
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疫情时代客户的呼声
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销售工具：客户关系的水池模型CTR
2、深挖客户需求
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获取客户需求的几种方法
销售工具：顾问式提问框架ERIC
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案例法：用场景或故事描述成功案例
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洞察法：提供独特见解、创造客户价值
销售工具：发展客户需求的U型模型
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持续销售：交叉销售与向上销售
3、提升客户服务的品质
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固强补弱——找到潜在的风险
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销售工具：客户满意度沟通框架EOAC
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持续深化客户关系
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加强客户高层决策者的沟通
四、新客户新业务的快速突破
1、影响他人的三种心理状态
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客户成交的必要条件
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重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在
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影响他人的三种心理状态
案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？
2、如何把人带到高接受度的领域
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陌生环境/不安全感
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感兴趣的领域
3、“洗脑原理”的应用
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梳理品牌权威
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让客户获得正面感知的刺激
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让正面感知的刺激经常发生
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尽快消除负面感知
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持续跟踪实现正面刺激的强化
五、卓越销售的五大修炼
1、目标客户分析维度（PVP）
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客户分析定位图P
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综合价值评估图V
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目标客户采购模式、特点P
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客户综合关系评估图
2、客户关系
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开发和维护客户关系的架构图
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客户在项目中的正式角色（UTEDA）
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客户的反应模式
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客户对我方的支持程度
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对项目的影响力分类
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销售的覆盖程度
相关销售工具：客户势能图
活动：对应客户实战练习
3、客户需求
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客户需求内容概要
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如何了解个人动机
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引导客户期望（SPIN）
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销售影响力
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强大“认同点”带来的行为认同性
练习：关键人关注点分析
工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用
4、价值体系
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机制呈现的四个部分
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解决方案的架构设计
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价值量化及呈现
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解决方案创新的逻辑图
5、竞争策略
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竞争策略的雷达图
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竞争策略的流程图
六、总结复盘与实战角色演练
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强