《大客户心理分析及成交策略》
主讲老师：刘畅
【课程背景】
在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：
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没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。
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方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面
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很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。
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讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。
本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。
【课程收益】
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不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能
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打破客户对销售人员的认知和偏见
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让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全
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协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。
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洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。
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让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感
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最终达到共赢的结果
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改变你的销售业绩，同时改变你的生活
【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩
【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员
【课程时间】2天（12 小时）
【课程大纲】
一、绩效导向的销售行为管理是什么？
1、销售成交的三重匹配原理
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人际交往状态成立的必要条件
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C端销售的三重匹配
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B端销售的三重匹配
小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？
2、影响业绩的4维因素
3、绩效导向的CAR销售管理模式
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CAR管理模式模型
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销售活动的方向决定销售员的效能
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重复弱刺激触发两边到质变
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销售活动的质量促进业绩的转化
二、大客户销售技巧与流程把控是什么？
1、如何与客户构建信任
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建立信任的三个正向因素与一个负向因素
工具：麦肯锡的信任公式
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B端销售中关键人物的判断
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9T客户画像技巧与应对策略
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不同销售阶段的关键人物
分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习
三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？
1、如何与客户构建信任
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建立信任的三个正向因素与一个负向因素
工具：麦肯锡的信任公式
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B端销售中关键人物的判断
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9T客户画像技巧与应对策略
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不同销售阶段的关键人物
分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习
2、销售认知升维的基本法则：
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刺猬理论
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什么是真正的人脉？
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如何利用新媒体工具经营客户的时间
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打破思维里的墙
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语言赋能是投资回报率最高的工具
观看视频《盖章》
实战：在情境中，用一句话激励他人
3、销售的底层逻辑
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将于取之，必固与之
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无我利他不期待
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真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式
实战：将困境转换成创造性语言
四、大客户关系测量及关系绩效转化
1、影响他人的三种心理状态
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客户成交的必要条件
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重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在
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影响他人的三种心理状态
案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？
2、如何把人带到高接受度的领域
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陌生环境/不安全感
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感兴趣的领域
3、“洗脑原理”的应用
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梳理品牌权威
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让客户获得正面感知的刺激
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让正面感知的刺激经常发生
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尽快消除负面感知
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持续跟踪实现正面刺激的强化
五、引导并协助关键客户做有倾向性的决策
1、影响关键客户决策行为的底层逻辑
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案例：“煮熟的鸭子为何飞了？”
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如何“逼单”？
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个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”
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决策者扮演的角色认知分析
个体角色—追求个人价值
社会角色—追求社会认同
2、制定提升客户决策倾向性的策略
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提升关键客户决策倾向性的意愿
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分析并提供关键客户所在意的价值
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“特利点”与“认同点”
活动：对应客户实战练习
3、降低关键客户决策倾向性的风险
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营造关键客户的决策氛围
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强大“认同点”带来的行为认同性
练习：关键人关注点分析
工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强