《洞察体验式营销技能》
主讲：刘畅老师
【课程背景】
体验营销是以消费者为中心，通过对事件、情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆其心中欲望，产生美妙而深刻的印象并获得最大程度精神满足的过程。
【课程收益】
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掌握一套全新的体验式销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额
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精准抓住客户需求，洞察成交的关键时刻
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学习提升信任度的麦肯锡经典公式
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学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧
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掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术
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改变你的销售业绩，同时改变你的生活
【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩
【课程对象】销售人员，销售经理，市场总监
【课程时间】1天（6 小时）
【课程大纲】
一、什么是体验式营销？
1、理解体验式营销
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对消费者的认识是营销成功的核心
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性别不同促进成交的话术也不同
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只要让寡言者开口就能找到卖点
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让百般挑刺的客户心满意足的关键
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让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜
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让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的
2、 引入体验式营销的目的
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消费者情感需求比重在增加
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产品和服务的同质化趋势
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消费者闲暇时间增多影响消费者行为
3、营销、销售、体验营销的区别
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销售与营销的区别
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营销的真正的目的
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体验营销是动态的营销模式
4、体验营销的本质
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体验营销的本质是与客户“互动”
二、体验营销：搞定客户的秘密是什么？
1、体验营销的6E组合
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体验
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情境：为客户创建的“表演舞台”
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事件：
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浸入：关注客户的主动参与性
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印象：体验难忘过程
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延申：延展到企业的其他产品
2、突破思维的限制
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不良暗示
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消极意念
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自我设限
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你的“心锚”
3、如何经营客户的感觉
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麦肯锡的信任公式
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在客户面前，你就是产品最权威的专家
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在客户面前主动袒露自己
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让权威数据成为你最有力的推手
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不善言辞的销售员如何赢得客户的信任
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面对客户的异议，不要逃避
三、如何实现与客户匹配的策略？
1、察言观色辩客户
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赞美接近法
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求同接近法
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关怀接近法
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求教接近法
练习：根据讲师提供场景，分组练习
2、客户性格及兴趣爱好辨识
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九型客户性格特点
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冰山理论
练习：学习数字九型的基本方法并分组练习
3、忍耐度原理助你探到对方的底线
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忍耐度取决于对未来正面结果的预期
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激发对方的欲望，可以加速对方的改变
思考：欲望是什么决定的？
四、怎样洞察客户决策的关键时刻？
1、影响他人的三种心理状态
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客户成交的必要条件
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重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在
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影响他人的三种心理状态
案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？
2、如何把人带到高接受度的领域
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陌生环境/不安全感
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感兴趣的领域
3、“洗脑原理”的应用
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梳理品牌权威
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让客户获得正面感知的刺激
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让正面感知的刺激经常发生
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尽快消除负面感知
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持续跟踪实现正面刺激的强化
五、体验式销售的六步大法是什么？
1、接近客户引发兴趣
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目标影响结果
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制定目标的步骤及提问方式
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教练方法提示：发问倾听分辨回应
2、客户沟通，需求挖掘
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改变心态，用开放式问句提问
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开放式发问的提问技巧
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巧妙建立有效的沟通渠道
3、产品呈现，业务介绍
4、异议处理，消除疑虑
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对情绪的正确认识
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从情绪探索行为背后的心路历程
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排除情绪干扰的方法
5、适时演示，协议达成
6、收场礼仪，沟通延续
六、总结复盘与实战角色演练
李真顺
贺克斌
梅生伟
周远祥
赵华林
曾毓群
朱共山
王国玮
毛宗强