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刘畅《技术营销全攻略》 

《技术营销全攻略》 
主讲:刘畅老师


【课程背景】
作为技术人员,包括项目经理和研发工程师,愿意与冰冷的机器打交道,不太喜欢与人打交道,想到销售就更是难上加难了。或许是因为骨子里的清高自傲,看不起做销售的。或许是因为与机器打交道时间长了,已经习惯了这种工作方式,不愿意主动做出改变。
通过多年企业销售的实践,我们发现技术型销售在客户的销售流程中可以起到非常关键的作用,而他们参与到销售的项目中也可以增加客户的粘性,实现与客户的共赢。本课程旨在帮助技术人员快速掌握技术营销的技能,推动企业销售业绩倍增,实现个人与企业的价值共赢。


【课程收益】

  • 掌握制造业企业技术营销的定位与职能

  • 学会分析用户采购各个阶段技术营销的工作内容

  • 建立自信心,驱除营销恐惧、倦怠、借口

  • 熟练掌握技术营销的九大利器

  • 学会分析采购决策中关键人物的诉求

  • 快速掌握与商务营销配合的ABC法则

  • 学习技术营销的策略及相应商务礼仪


【课程特色】干货,没有废话;科学,逻辑清晰;实战,学之能用;投入,案例精彩
【课程对象】技术服务人员,售前售后工程师,技术经理,技术总监
【课程时间】2天(12小时)


【课程大纲】


一、技术营销的定位与职能是什么?
1、技术支持的定位

  • 商务营销的特点

  • 制造业技术营销的特点

  • 商务营销与技术营销的紧密结合

2、技术支持各个阶段商务与技术的分工

  • 阶段一:敲门式营销

  • 阶段二:方案式营销

  • 阶段三:引导式营销

  • 阶段四:系统化营销

思考练习:分析在我们目前的营销状态处于哪个阶段?

二、用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容是什么?
1、用户采购流程分析

  • 用户采购流程及决策链分析

  • 用户采购流程各个阶段的工作内容

  • 不同采购阶段参与人

2、关系营销如何配合技术营销

  • 需求了解阶段商务的作用

  • 技术如何配合商务设置技术规范

  • 项目跟踪阶段,技术如何参与融合

  • 测试阶段如何影响用户

3、采购决策中的5个关键人物怎么应对

  • 九型客户的性格特征分析

  • 决策者的需求

  • 操作者和维护者的需求

  • 卧底的关键作用

  • 采购者要怎么应对

  • 监理的作用不可忽视

  1. 技术支持工作的对象和目的

案例分析:试从客户的采购流程上分析,该工程师工作疏忽的地方?

三、技术营销的九种利器是什么?
1、商务营销(销售为主体)

  • 一般商务营销

  • 灰色商务营销范畴

2、技术营销(技术为主体)

  • 用户背景分析

  • 技术交流及研讨会

  • 点对点技术交流

  • 方案销售

  • 测试及技术演示

  • 巡检及客户回访

  • 技术规范提供

  • 电话及邮件营销

  • 售后服务

3、商务营销与技术营销配合的ABC法则

  • 赞美是投资回报率最低的方法

  • 善用语言的力量

  • 充分发挥黑白脸的作用

案例分析:某局长期使用A厂家和B厂家的传统产品,2个厂家产品在该局的市场占有额比较固定,目前暂不考虑采用其他厂家的传统产品。此时C厂家准备进入该局市场。准备采用推广新产品的策略,假设销售前期在该局做了不少商务铺垫工作,试从技术支持的角度分析需要做哪些技术工作?

四、技术营销的几种策略及商务礼仪?
1、如何引导客户?

  • 引导客户的五个步骤

  • 刺猬的三环理论  

  • 快乐鱼的哲学

  • 麦肯锡的信任公式

2、如何进行差异化策略?

  • 产品差异化

  • 服务差异化

  • 价格差异化

3、占位式营销

  • 资源占位

  • 空间占位

  • 思想占位

  • 品牌占位

4、病毒式营销

  • 陌生环境/不安全感

  • 感兴趣的领域

5、如何掌控用户,把握市场

  • 梳理品牌权威

  • 让客户获得正面感知的刺激

  • 让正面感知的刺激经常发生

  • 尽快消除负面感知

  • 持续跟踪实现正面刺激的强化

  • 决策的慢系统与快系统

  • 不走寻常路


五、如何组织高效的技术团队营销?

1、高效技术团队营销的关键

  • 建立统一营销战线,实现三维式立体营销

  • 成立临时“攻关小组”,发挥尖刀作用

  • 建立督导体制,防止工作误差及项目推广脱节

2、行业负责人工作策略

  • 整合资源

  • 实现高压策略

  • 付出努力野心动机=成功,被尊重,被认可,价值的体现

  • 销售需要不抛弃不放弃

3、地区团队工作策略

  • 方案策略

  • 品牌策略

  • 服务策略

  • 技术策略

4、公关小组工作策略

  1. 督导的作用


六、总结与终极PK
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