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祖武《赋能销售,引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

《赋能销售,引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

主讲:祖武老师

【课程背景】            
企业的发展,离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言,能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力,直接决定团队的作战能力,很多时候,在企业里,总能听到这样的抱怨:
中层管理者抱怨说:

  1. 小刘太笨了,跟我后面学了3次了,还不知道怎么跟客户介绍产品?

  2. 小张不行,好像总是慢半拍,讲的东西都不在点子上?

  3. 小李在公司里产品培训的测试还行,一到客户那里就抓瞎?

……
销售人员抱怨说:

  1. 我老板带着我跑了几次客户,就让我单飞了,感觉啥也没学到?

  2. 我跟着经理学不到东西,他也不知道怎么教我,就让我看资料?

如上的种种原因,都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题,编写了本课程,旨在提升中层管理人员的辅导能力,从而提升团队作战能力,提升企业整体战斗力。

【课程收益】

  • 了解销售能力技能树

  • 掌握销售沟通技巧

  • 学会如何观察下属的工作表现

  • 知道如何对下属进行辅导,以提升下属工作能力

  • 从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况


【课程特色】
本课程从销售团队管理的实战出发,结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法,使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。

【课程对象】销售团队负责人

【课程时间】 2天(6小时/天)


【课程大纲】

1、前言部分

  • 对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题

2、如何才是一位好的辅导者

  • 销售管理者的角色

    • 为什么要做好辅导者?1+1>2

  • 讨论:好的销售辅导者应具备的行为特质

  • 辅导内容(销售人员技能树)

    • 产品知识

      • 特征和利益

      • 知识应用

      • 现有资源情况

      • 竞品信息

    • 销售拜访技巧及销售流程回顾

      • 访前

        • 访前准备

      • 访中

        • 营造氛围

        • 了解需求

        • 解疑答惑

        • 达成协议

      • 访后

        • 后续执行

       实战演练:销售技巧实战演练

      • 客户知识

        • 行业知识

        • 客户管理结构

        • 客户部门

        • 客户职位信息

3、如何了解被辅导人员拜访表现

  • 业务拜访种类

    • 联合拜访

    • 辅导拜访

  • 协助拜访的方法

    • 观察式拜访

    • 支援式拜访

    • 示范式拜访

  • 拜访辅导三要素

    • 辅导内容

    • 细节观察

      • 销售问什么

      • 客户说什么

      • 销售怎么回答

    • 辅导准备

话题讨论:销售人员在哪些方面可能需要辅导?

4、辅导对话三部曲

1、辅导前准备

(1)沟通主题

  • 沟通的两个方面

    • 销售继续保持的方面(3点优点)

    • 销售需要改进的方面(2点缺点)

(2)改善方案

(3)辅导诊断

  • 销售过程诊断

    • 说明讨论主题

    • 回顾拜访过程

    • 引导销售找到自己的改善点

  • 过程诊断方法:寻问

    • 问的类型

      • 开放式寻问

      • 封闭式寻问

    • 问的目的

      • 了解被辅导者者观点

      • 引发被辅导者思考

      • 锁定改善点

    • 黄金三问

(4)表达自己观点

  • 何时表达

  • 如何表达

  • 均衡表达

  • 制定后续改进计划

    • 制定计划的原因

      • 利益

    • 行动计划细节

      • WHAT(具体作什么)

      • WHO(谁做)

      • WHEN(何时做)

      • RESOURCES(所需资源)

         实战演练:如何与销售人员做辅导沟通

5、辅导对象的分析

1、四象限法则

2、不同类型被辅导这应该如何辅导

  • 缺乏积极性

  • 独行侠式

  • 牢骚满腹

  • 骄傲自满

  • 有心理压力的

6、课后行动

梳理专业销售人员能力树

制定团队成员辅导计划表

制动符合SMART原则辅导计划

 

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