一分都不能少—实用应收回款技巧
主讲：祖武老师
【课程背景】
随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：
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在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨
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销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足
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销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法
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销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了
如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。
为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。
【课程收益】
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明确销售人员的角色定位
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阐明收款工作在销售工作内容中的重要性
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告知销售人员应收账款产生的原因
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让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项
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协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法
【课程特色】
从实战出发，采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式，让学员学会发现问题，并掌握应对方法。同时在培训过程中，直接完成催收话术的内容编写和整理，后续销售团队可以直接使用。
【课程对象】 销售人员，销售经理
【课程时间】 1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
前言
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灵魂三问
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我们能承受多大规模的应收账款？
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客户的风险有哪些？
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如何识别客户风险并有效降低风险？
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课程目标
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销售人员的角色定位
一、关于应收账款
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为什么会产生应收账款
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应收账款的两大特点
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账款逾期带来的损失
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账款逾期对利润的影响
二、应收逾期的原因有哪些？
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案例分析：机电公司应收欠款
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应收账款客户的4大类型
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欠款原因分析示意图
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客户拒付借口有哪些
三、面谈催收逾期三部曲
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面谈前：催收准备
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账款资料
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摸清人脉
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催收原则
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催收六字诀
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讨论：如何预约客户？
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面谈中：催收流程
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营造氛围
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PMP原则
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情景演练：营造氛围
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客户常见六大躲债奇招
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客户四大托词及应对方案
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催收异议的处理原则：LSCP法则
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倾听
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理解
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提出方案
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情景演练：催收现场话术应对
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催收六大情景应对方案
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面谈后：跟进工作
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达成协议处理方案
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未达成协议处理方案
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四、如何避免产生应收逾期
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识别客户风险等级
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企业性质
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行业特征
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财务因素
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讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？
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应收账款跟踪管理
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建立合理应收流程
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应收账款管理工具
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公司债权保障方案
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合同、发票、收货单、对账单……
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信用评估的技术与方法
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