《精英店长八项修炼》
主讲老师:董怡
【课程背景】
全民直播时代,零售业竞争越发激烈,客流少、有客流抓不住、抓住客人成交量低、有会员却不知道如何激活形成再消费,成为众多品牌、门店四大“死穴”。门店生意不好,表面上是售问题,背后却是门店运营管理问题,核心是店长缺乏门店管理系统技能,不知道如何增加VIP粘性、不懂如何做好员工激励管理、不能做好对内对外沟通管理……一切问题都是员能力与岗位要求不匹配产生的管理问题。
董怡老师将自己近20年的零售管理经验融入《精英店长八项修炼》课程,对症下药,为门店经营管理提升提供实效解决方案,帮助店长精通八项核心技能,建立店面运营管理的完整知识结构,切实担负起门店带头人的责任并发挥应有作用,真正成为门店团队的核心力量。
【课程收益】
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改变“坐商”习惯,树立“行商”意识,全渠道销售,快速拓展客源;
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明确店长角色,由“销售思维”转变为“管理思维”;
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学会时间管理,有效推进月周日工作计划;
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学会有效激励、做好员工辅导与目标追踪管理;
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学会系统分析问题与创造性解决问题的能力;
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掌握高效管理沟通与员工管理方法,迅速提升领导力。
【课程特色】】讲师讲+案例研讨+角色演练
【课程对象】督导、店长、储备店长、资深导购等
【课程时间】3天,6小时/天
【课程大纲】
第一项技能修炼——店长角色认知与自我管理能力
一、明确“我是谁”
(一)店长的核心职责
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店长“开门七件事”
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店长应具备的条件
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店长的禁忌
小组讨论:店长开门七件事都包含哪些?
(二)店长角色的定位与转换
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为什么头脑里只有导购思维,没有店长思维?
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由“超级导购”到“团队领导”的四个思维转变
互动游戏:Hi,you!
二、优秀店长的正确站位
(一)店长的烦恼
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事必躬亲,公司不买账
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上传下达,上级不买账
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亦步亦趋,部门不买账
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处处迁就,店员不买账
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频频示好,对手不买账
(二)优秀店长的“五好家庭”
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好“公婆”——做好本职树榜样
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好“伴侣”——上司职务代理人
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好“叔嫂”——部门协作创绩效
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好“父母”——教人育人关心人
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好“亲友”——抱团取暖常跟进
三、店长的自我管理
(一)角色管理
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快速建立威信:一颗红心,两手准备
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五种权力来源:头衔,利益,人事,专业,典范
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学会有效授权:一个中心、两大原则、三个步骤
(二)时间管理
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有效目标的选取与设定
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学会“挑挑拣拣”地工作---合理安排时间的方法
互动讨论:挑选出哪些选项属于有效目标
(三)情绪与压力管理
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找到情绪与压力的来源
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情绪与压力聚集的通常表现
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管理情绪与压力聚方法
互动体验:缓解压力的自我放松法
第二项技能修炼——高效沟通能力
一、 店面沟通的障碍
(一)如何理解沟通
1. 沟通的模式与目的
2. 什么是有效的沟通?
3. 单向和双向沟通
(二)沟通的障碍是什么?
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人性“四堵墙”:自我性、差异性、被动性、恐惧性
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表扬一个人,打击一群人
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批评一个人,离散一团队
二、 店面沟通的有效技巧
(一)沟通七要素
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WHO——沟通的对象
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WHY——为什么沟通
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WHAT——沟通什么
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WHEN——什么时候沟通
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WHERE——在哪里沟通
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HOW MUCH——沟通前的准备
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HOW——如何沟通
(二)四种行为风格的高效沟通法
1. DISC理论简介
2. 四种典型人际沟通风格对组织和团队的价值
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D型人对组织和团队的价值
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I型人对组织和团队的价值
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S型人对组织和团队的价值
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C型人对组织和团队的价值
案例分析:《从三国谈DISC沟通风格技巧》
3. 四种典型人际沟通风格沟通技巧
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与D型人沟通技巧
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与I型人沟通技巧
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与S型人沟通技巧
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与C型人沟通技巧
案例分析:嘴甜心懒、不出业绩的95后,如何沟通管理?
第三项技能修炼——员工激励能力
一、双激励因素在工作中的运用
(一)员工消极的原因
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缺乏职业愿景
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缺乏职业安全感
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缺乏动力
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缺少士气
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领导力差
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职场冲突
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不切实际的工作量
(二)“激励因素”与“保健因素”的作用
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什么是“激励因素”、“保健因素”
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“激励因素”与“保健因素”的区别
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双激励因素在工作中的运用
二、点燃员工内驱力
(一)引导自主思维
1. 工作中的三种思维模式
2. 员工必备六种正面心态
视频:马云演讲片段《我选择团队的标准》
(二)树立明确目标
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企业员工发展途径
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关注圈与影响
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职场幸福公式:幸福=当下快乐+未来意义
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编写使命宣言(使命愿景)
——原则
——方法
——内容
案例讨论:《牧羊少年的奇幻之旅》
现场互动:写出自己的使命宣言并发布到朋友圈
(三)提升专业技能
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从“熟手”到高手的三大行的
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以终为始的学习方法、
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用输出带动输入
小组讨论:以本店面岗位为例,分析并列出技能学习计划
第四项技能修炼——集客进店能力
一、谁是我们的客人?
(一)了解客人的群体特性
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基本信息
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当今客人的变化
(二)识别客人的个体特性
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按行为风格划分
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按购买意愿划分
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按年龄划分
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按人数划分
二、“万物互联”打破店面界限
(一)利用微信营销,快速增加进店人数
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品牌推广集客进店36计
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VIP会员关系营销
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朋友圈传播策略
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(二)利用平台直播,打破场地限制
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销售直播切记“三结合”
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直播销售促单技巧三步心法
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直播销售要点话术六式
角色演练:人人都是“李佳琦”
第五项技能修炼——卓越销售能力
一、卓越销售人员应具备的重要素质
(一)专业性
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专业的态度
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专业的技巧
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专业的知识
(二)好奇心
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好奇心有什么意义
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如何保持好奇心
(三)有信心:你的潜能远超过你的想象
互动游戏:你的潜能远超过你的想象
二、 充分接近与挖掘客人需求
(一)理解顾客需求与情感
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白金定律
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马斯洛需求层次论
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需求的冰山理论
案例分析:“无心”插柳柳成荫
(二)挖掘客人需求的三个环节
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提问的三种类型
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倾听的三个原则
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反馈的五个技巧
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化解异议的四个方面
模拟练习:“同理心”沟通技巧
三、促使客人愿意买单的技巧的核心技能
(一)销售人员在产品推荐过程中的作用
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改变品牌认知
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改变对竞争产品的认知
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改变属性的心理权数
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提醒人们注意被忽略的属性
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改变购买者的联想
视频观看+感受分享:圣诞的礼物
(二)销售过程中常见的难题
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顾客不正面回答销售员的问题
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顾客认为销售员介绍的功能没用
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顾客已经选好,但又突然改对另外一款感兴趣
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顾客需要的功能或配置,我们没有的时候
(三)促单秘笈
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讲好三种故事
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掌握赞美客人的技巧
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两步引导客人“为梦想买单”
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连带销售与跨品类销售
分组讨论+角色演练:1V1、1V2、2V2 促单练习
(四)有效处理顾客异议
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产生异议的原因
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处理异议的方法
四、如何锁定、发展与客人的关系?
(一)锁定与客人的关系
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客人信息七方面
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搜集客人的资料
分组练习:45’s资料搜集大挑战
(二)发展与客人的关系
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日常维护的频率和方式
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客人日常维护的话术
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如何获取与客人互动的话题
小组讨论:可以与客人互动的话题有哪些?
第六项技能修炼——高效晨会能力
一、高效晨会的必要性与特点
(一)高效晨会的必要性
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调整团队工作状态
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强调和明确当天工作方向与目标
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昨日工作总结
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激发团队士气
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加强团队沟通
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增加团队归宿感
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(二)高效晨会的特点
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团队有激情
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团队有目标
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团队积极主动
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团队敢对结果负责
二、高效晨会的核心内容
(一)晨会的三个目标
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提高工作意愿
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整顿工作内容
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自我确立目标
(二)晨会核心内容
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统一团队的价值观
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细分销售任务指标
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部署当日重点工作
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总结前日经验与问题
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优秀技能、经验交流
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传达公司重要决定、策略等
角色演练:结合本店面情况,模拟晨会
第七项技能修炼——店面陈列展示能力
一、 店铺形象塑造与管理
二、 店面氛围营造技巧
1. 了解店面色彩的常识
2. 店面陈列与商品展示
3. 店面灯光与重点照明
4. 店面情境的活泼化
三、 店面陈列展示技巧
1. 清理店面与商品检查、陈列的要领
2. 熟悉门店布局结构的基本思维
3. 货品陈列管理
案例分析:某箱包品牌店面陈列及调整方案
第八项技能修炼——营销策划能力
一、 市场营销基础知识回顾
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4Ps与营销组合(Marketing Mix)
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4Cs理论取代4Ps步入现代
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营销理论的最新进展——4Rs理论
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消费者决策与需求管理
二 、SWOT竞争优势分析
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本品牌SWOT分析
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本店面SWOT分析
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竞争对手的SWOT分析概述
三、 店面促销活动的策划与实施
四、 店面的营销策划与业绩管理
现场演练:小组利用SWOT方法对本店进行分析,尝试进行营销活动策划