曾鹏锦老师：销售，到底是啥？                    
有人说：“销售就是把话说出去，把钱收回来; 销售就是把我的思想放进客户的脑袋，把客户的钱放进我的口袋; 销售就是发现顾客需求并满足需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘学流程，背话术’，那么，到底销售是什么？本课程讲给你详细揭秘，敬请光临学习!         

《大客户销售技巧提升》2天版

主讲老师：曾鹏锦

为什么要做销售培训？
“销售”对于任何一家公司来说都至关重要的, 产品再好，堆在仓库里只能是成本,唯有销售出去企业才有利润。一家公司业绩不好，就好像一个人失去了血液，就会很快失去生命。
专家才是赢家，对于一家公司来说，销售能力的强弱，将决定着该公司业绩的好坏，然而, 销售是一门技能，只有通过专业的学习与训练,才能成为销售高手，但据统计，在销售领域里，80%的销售人员都是没有经过专业训练的，他们每天在得罪客户，流失客户，浪费公司资源，实在可惜，所以，对销售人员进行系统化的专业训练势在必行。

您的销售，是否有以下情况出现？

1. 对销售工作缺乏正确的认识，不知道销售的意义和价值。

2. 怕客户拒绝，心态消极，负面的想法太多，自我设限太多，行动力不够。

3. 不知道如何精准拓客，不知道如何有效开发客户。

4. 掌握不了销售的核心是什么，看似也很忙，但总是业绩不太好？

5. 不知道如何与客户建立信赖感，让客户迅速喜欢自己，往往话不投机半句多？
6. 不知道如何挖掘客户需求，需求没有挖掘到位，客户购买意愿不强烈？
7. 不会介绍产品，不会塑造价值，只会讲成分，不会讲好处，客户听了没感觉？
8. 客户分为很多类型，但销售人员却不知道如何与不同类型的顾客沟通？
9. 客户有异议和反对意见，不知道如何化解，只会给客户争辩，得罪客户？
10. 前面的工作做的都很好，最后成交阶段，不敢成交，或不懂成交的方法？
11. 一锤子买卖，不懂得如何做好售后服务，最后导致客户流失。。。。
     综上所述，我们发现，销售人员的专业性决定着销售的业绩，“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩，必须进行专业的销售培训和训练。

课程会有哪些受益？
1、认识销售的本质，树立正确的销售心态，激发销售的潜能。
2、认识到开发客户的重要性，以及掌握如何开发精准客户。
3、掌握预约客户见面的技巧，提升约见率和成交率。
4、快速建立信赖感的10大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。
5、学会挖掘客户的直接需求及潜在需求的能力，掌握发问的技巧。
6、训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”的能力。
7、了解和避免错误的倾听行为，学会正确的聆听方法。
8、掌握产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。
9、学会面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式
10、掌握三个成交的时机和十大成交方法。
11、认识到服务的重要性，以及掌握服务客户的方法。

授课方式：实战授课+案例分享+模拟训练+课后作业
授课对象： 销售员 销售主管 销售经理 总监等
培训时间：   2天（12小时）

课程大纲
第一节: 正确的销售心态与观念

1. 什么是销售？销售的意义和价值是什么？

2. 销售是所有成功人士的基本功，你掌握了吗？

3. 销售五层含义及对销售存在的五大误区？

4. 销售铁定会遇到拒绝，遇到拒绝，正确的理解是什么？

5. 销售到底是帮助客户，还是求客户?

6. 说服顾客之前，先说服自己，如何说服自己100%相信认可自己的产品？

7. 任何销售，赚钱的最大秘诀是什么？

8. 专家才是赢家，如何让自己变得很专业？

9. 业绩不好，总是不开单，应该具有的正确信念是什么？

10. 销售到底是为老板做，还是为自己做？

第二节: 客户开发

1、做好销售的前提是什么？---成功的客户开发

2、持续不断的开发收集和积累客户，是做好业务的保证。

3、你的目标客户是哪些人？他们会出现在什么地方？如何找到他们？

4、成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。

5、客户精准定位----找到你的3A级顾客。

6、面对红苹果  青苹果  烂苹果的客户，该如何处理？

7、开发客户的12种方法？

8、客户开发，无招胜有招，心中有客户，客户自然来。

9.  如何管理你的客户资源?

第三节: 预约见面

1、打电话应该具备哪些正确的心态？

2、打电话的目的有哪些？

3．打电话前应该做哪些准备？
4. 如何设计有吸引力的开场白迅速引起顾客的兴趣？
5.如何练就魅力动听的声音，让顾客迫不及待的想见你？
6.电话中如何根据顾客的语速迅速调整自己让顾客愿意听你讲话？
7.通电话的大忌：你滔滔不绝的在那里讲，与客户没有互动。
8．电话开场白的要点及注意事项？
9．电话沟通中意向客户的判定？
10. 放下电话后应该做什么？
11．电话中如何预约负责人，有哪些技巧和方法？

第四节: 建立信赖

1、销售就是贩卖信赖感，顾客不相信你，你讲的全是废话。

2、厉害！信赖感在成交要素里占到40%的重要性。

3．如何在0.5秒快速给顾客留下良好的第一印象？
4．赞美顾客的6大要点是什么/
5．倾听的正确与错误的行为有哪些？
6.  如何与不同类型的顾客进行良好的沟通？
7. 销售沟通的“五同”法，让你快速与顾客拉近距离。
8. 专家才是赢家，如何提升自己的专业度？
9. 形象就是营业额，职业形象的重要性？
10. 老客户讲一句，顶你讲十句，你有客户见证吗？
11. 销售的原则，永远尊重客户，认同客户，不要反驳客户。
12.成交客户的法宝---11种建立信赖感的方法赶快来学。

第五节: 发掘需求

1、销售成功的关键：挖掘需求，找到痛点。

2、什么是需求？即顾客的期望与现状之间的差值。

3、在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

4、说白了，销售就是了解需求，挖掘需求，激发需求，满足需求的过程。

5．顾客的两种需求，什么直接需求？什么隐性需求？
6．成为销售沟通高手，最重要的能力是什么？
7. 销售之说，听，问，哪个最重要？
8. 问问题的三原则是什么？
9. 销售就是一步一步引导顾客说“yes”的过程。
10. 问问题的3大注意事项是什么？
11. 所有的发问流程就是经过精心的设计与准备。

第六节: 产品介绍

1、产品介绍的四大目的是什么？

2、什么是产品介绍的FABE法则？

3、产品介绍的三大步骤是什么？

4、怎么说比说什么更重要，产品介绍之6种说的艺术？

5、顾客价值观决定你该如何介绍产品，顾客的8种价值观分析？

6．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”
7.  “樱桃树”的故事告诉我们--介绍无需面面俱到，只需点穴式介绍即可。
8. “演戏要有道具”---好的工具让你的产品介绍更有说服力。
9. 销售不打无准备之仗，熟悉了解竞争对手的优弱点。
10. 销售之道：不同类型的顾客该如何去卖？
 
第七节: 解除异议

1、面对顾客的异议和抗拒，要具备哪些正确的心态？

2、面对顾客的异议和抗拒，正确处理应该注意的事项又哪些？

3．别忽视：处理顾客异议和抗拒的重要原则是什么？
4．处理异议与抗拒的万能公式是什么？
5. 处理异议的五个方法是什么？
6．销售谈判的五大黄金法则什么？
7. 处理价格异议的3大方法？
8. 处理顾客异议的常见话术？
9. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）
10. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）
11.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。


 第八节: 快速成交 
1.销售的终极目的到底是什么？
2.成交率低怎么办？---揭秘什么是成交的核心关键？
3.有哪四个原因让你不敢成交？
4.顾客成交前，有哪些信号表现？
5.成交时的注意事项？
6.成交时肢体语言的魔力？
7.成交的3个时机？
8.成交的21个方法？

成交的21种方法：
1. 什么是假设成交法？
2. 什么是迂回成交法？
3. 什么是反客为主成交法？
4. 什么是直接要求成交法？
5. 什么是“一包烟”成交法？
6. 什么是门把成交法？
7. 什么是少花钱成交法？
8. 什么是多赚钱成交法？
9. 什么是“物超所值”成交法？
10. 什么是同情成交法？
11. 什么是步步紧逼成交法？
12. 什么是激将成交法？
13. 什么是连环销售成交法？
14. 什么是证据成交法？
15.什么是稀有成交法？
16. 什么是期限成交法？
17. 什么是从众成交法？
18. 什么是“得寸进尺”成交法？
19. 什么是“6+1”成交法？
20. 什么是承诺成交法？
21. 什么是试试成交法？
 
 第九节: 顾客服务 

1、销售打天下，服务定江山。

2、活该你累----不注重服务，你要永不休止的开发新顾客。

3、服务的重要性：开发新顾客的成本，是服务老顾客的5倍。

4、服务好老顾客，对你有哪三大好处？

5、顾客服务的四个流程?

6. 如何让顾客满意，又如何让顾客感动？
7．销售与服务的时间分配？
8.  服务顾客的一学就会的18个方法？
9.  什么是“心锚”服务法？
10. 服务的终极宗旨？