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曾鹏锦《电话招商技巧与客户管理》

销售:到底是啥?                    
销售金句:“销售就是把话说出去,把钱收回来;销售就是把我的思想放进你的脑袋,把你的钱放进我的口袋;销售就贩卖信赖感,顾客不相信,你讲的全是废话;销售就是了解并满足顾客需求的过程;销售是用‘问’的。销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程。销售就是服务。销售就是‘学流程,背话术’。销售到底是什么???本课程将会为您揭晓答案 ----曾鹏锦                               

 

《电话招商技巧与客户管理》精华版

主讲老师:曾鹏锦

培训背景:
电话和微信销售作为一种营销工具被越来越多的公司所采用,它方便,快捷,经济,不仅节省了大量时间,提高了工作效率,同时还节约了销售的成本!但电话和微信销售是一门技能,并不是每个人都可以做的很好,只有经过专业的训练才能成为电话营销高手,才能为公司创造更好的业绩,为自己创造更多的收入。
然后,很遗憾的是,很多公司都在花大部分时间和精力培训员工产品的专业知识,
而对电话和微信营销技巧的培训重视不够,即使有,大都也是经验的分享,没有形成系统的电话和微信营销标准范本,结果导致销售人员对产品知识背得滚瓜烂熟,却不懂得如何专业使用电话和微信沟通技巧,造成了公司极大的浪费,白白损失了很多的销售业绩。因此,为了快速提升企业的销售业绩,必须对销售人员进行专业系统的电话和微信营销技巧训练。

在电话营销中,您是否有以下情况出现?

1、害怕客户拒绝,对打电话有种恐惧感,电话量不够?

2、拿起电话不知道该怎么说,私下背的很熟悉,拿起电话就前言不搭后语?

3、说不到1分钟,客户就挂电话,自己也不知道问题出现在哪里?

4、开场白抓不住重点,没有吸引力,不会塑造吸引顾客?

5、电话前的准备不足,导致手忙脚乱,导致效率低下?
6、根本不知道打电话的目的是什么,聊的很多,却没什么效果?
7、 搞不清顾客的类型,不会变通,只想用一套话术去搞定所有的客户。
8、 声音难听,别人听到就刺耳,就想挂电话,不知道如何练就一副好声音。
9、不会跟进客户,不知道把客户分类,不知道该如何正确做好电话记录。
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     综上所述,我们发现,电话销售人员的专业性决定着销售的业绩,“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩,必须进行专业的电话销售训练。

课程收益
1、认识到你打的每一通电话都是有收入的。
2. 克服对电话的恐惧,建立强大的销售信心
3.树立正确的电话销售心态与观念。
4.明确打电话的目的,以及如何判断意向客户。
5.设计电话开场白的要点以及如何快速吸引顾客。
6.了解不同类型的顾客,以及与不同类型的顾客该如何沟通。
7.如何在电话中快速建立信赖感,让顾客喜欢,接受你,认可你。
8.产品介绍的FABE法则,及价值百万的产品介绍三大核心步骤。
9.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式
10.掌握成交客户的10-15方法,以及如何做好售后服务。
11.微信客户管理的技巧和方法
授课方式:激情授课+案例分享+模拟训练+课后作业
授课对象: 电话营销人员 营销主管 经理 总监等
培训时间:   1-2天(6-12小时)

课程大纲

第一步: 电话技巧

1、打电话应该具备哪些正确的心态?

2、打电话的的目的有哪些?

3.打电话前应该做哪些准备?
4.电话开场白的要点及注意事项?
5.电话沟通中意向客户的判定?
6. 放下电话后应该做什么?
7.电话约访见面的小技巧?

第二步: 建立信赖(包含电话和微信沟通)

1、销售就是贩卖信赖感,顾客不相信,你讲的全是废话。

2.“赞美”的6大要点(训练)
3.“倾听”建立信任;倾听的注意事项(错对分析)
4.  顾客模式分析,如何迅速让顾客喜欢上你?
5. 专业—专家才是赢家,专业建立信赖感。
6. “职业形象”建立信赖感
7. “顾客见证”建立信赖
8. 真诚的关心顾客,站在顾客的角度考虑问题。

第三步: 发掘需求

1、销售成功的关键:找到顾客的问题,激发顾客的需求。

2、在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。

3、顾客的两种需求:直接需求  隐性需求

4、一般销售员满足顾客直接需求;顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。

5.成为销售高手的特质:问!说不如听,听不如问,会问的是高手!
6. 问问题三原则:如何问简单的问题?“yes”的问题?二选一的问题?
7. 训练环节:教销售人员对顾客说“yes”的能力。
8. 问问题的3大注意事项(核心中的核心 重点中的重点)
9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第四步: 产品介绍(价值塑造)

1、产品介绍的FABE法则?

2、产品介绍的三大步骤

3.  产品介绍—如何“说”?7种“说”的艺术。
4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动+演示”
5. 产品介绍时需要辅助的工具
6. 如何找到顾客的购买价值观?不同类型的顾客该如何说服其购买?
7.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,如何进行点穴式介绍?
8. 如何进行竞争对手分析?

第五步: 异议处理

1.面对顾客的异议和抗拒时,要具备哪些正确的心态?
2.顾客的抗拒类型有哪些?
3.  处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。
4.处理异议的万能公式:确认+认同+陈述+反问
5. 处理异议的5种方法?
6.处理异议及谈判的5大黄金法则?
7. 处理顾客异议的常见话术?
8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)
9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)

第六步: 招商成交

 

1、销售的终极目的是什么?

2、销售成交的关键是什么?

3. 顾客成交之前,会有哪些信号表现?
3.成交时的13个注意事项?
4. 成交时的魔力方法?
5. 成交的3个时机?
6. 成交的15种方法?
7. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额)
8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

第七步: 客户管理
1. 客户分类: A类 B类 C类客户
2. 通过客户微信后,把客户进行标签分类
3.把A类客户放到微信通讯录A里,以此类推
4.微信备注都要添加哪些内容?
5.不同的客户如何发信息
6.发信息时有哪些技巧和方法?
7.给客户发信息的最佳时间段有哪些?
8.微信沟通的21个注意事项。

 

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